FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Viitorul industriei sub semnul reorganizarii. Viziunea IGD asupra industriei - Partea a III-a

Viitorul industriei sub semnul reorganizarii. Viziunea IGD asupra industriei - Partea a III-a

In ultima parte a raportului, IGD prezinta o serie de elemente ce trebuie avute in vedere atat de producatori, cat si de furnizori, pentru o mai buna colaborare la nivelul lantului de distributie. In centrul preocuparilor celor doua verigi trebuie sa primeze adaptarea la insigh-ul cumparatorului care, in contextul mediului economic, a devenit o necesitate in fundamentarea relatiilor de piata, dar si in proiectarea metodelor de dezvoltare.

In urma cercetarilor efectuate pentru clienti, IGD face referire la implicatiile pe care diverse fenomene globale le pot avea asupra evolutiei industriei alimentare. Diminuarea resurselor naturale, cresterea durabilitatii in timp a deseurilor alimentare sau procesele de imbunatatire nutritionala a produselor sunt factori care vor contribui probabil la o noua configuratie a industriei alimentare.  

Angajamentul clientului

Pe masura ce prioritatile de achizitie evolueaza, magazinele alimentare se adapteaza la un nou mediu de piata. Atat retailerii, cat si furnizorii, isi redefinesc politicile de business si isi redirectioneaza eforturile. Iata cateva sugestii pentru a transforma masa de negociere dintr-un camp de lupta, intr-o cina in doi:

1.    Coerenta canalului

Odata cu intrarea in recesiune, analiza asupra canalului de distributie a dobandit un rol mai important ca nicicand in discutiile dintre buyeri si account manageri.
Proiectele de colaborare sunt furnizoare de valoare pentru ambele verigi, insa  cu toate acestea ramane loc de mai bine. Initiativele comune ce au ca scop intelegerea consistentei produselor, reducerea pierderilor si instrumentarea sustenabilitatii sunt in mod comparativ un teritoriu nemarcat si o oportunitate reala.

2.    Cunoasterea propriilor clienti

Cu ce provocari de ordin operational se confrunta retailerii la punctul de vanzare? Ce masuri-cheie nu le permit sa se odihneasca noaptea? Furnizorii cu adevarat profesionisti gasesc noi modalitati de valorificare a relatiilor de piata atunci cand ii ajuta pe clienti sa isi rezolve problemele construind si apoi aplicand intreaga cunoastere asupra spatiului de vanzare si a operatiunilor de retail.

3.    Cunoasterea consumatorului final

Intr-un climat dominat de schimbare, insight-ul cumparatorului a devenit o necesitate in fundamentarea relatiilor de piata precum si in identificarea oportunitatilor de dezvoltare. Cumparatorii au fost nevoiti sa renunte la obiceiurile lor, iar acum petrec mai mult timp in magazin pentru a vana cele mai bune oferte. Deci, daca intelegeti „de ce” si mai ales „unde” isi fac acestia cumparaturile, si transformati raspunsurile in solutii practice, puteti evidentia oportunitatile cu scopul de a crea valoarea si  proteja profitabilitatea. Desigur, insight-ul cumparatorului devine mai puternic atunci cand retailerii si furnizorii isi unesc resursele si constientizeaza ca oportunitatile nu sunt create atat de des precum s-ar cuveni.

Angajamentul din retail ascunde potential

Bunele practici de la nivelul retailului cuprind o serie de competente de baza situate in planul „Aptitudinilor ascunse”. Modelul este ilustrat de afirmatia unui client - „cunoasterea exercitata de IGD asupra realitatii este conectata la principii solide de management” – o scala detaliata pe care furnizorii o pot utiliza pentru a aprecia si trasa performanta afacerilor lor, pentru a identifica zona punctelor slabe si a celor tari dar si pentru a extinde bunele practici in propria organizatie.
Cum ar trebui sa arate „harta aptitudinilor ascunse” pentru organizatia dumneavoastra? Ce avantaje v-ar aduce aceasta in relatiile de parteneriat desfasurate in piata?

Proiectele de la nivelul canalului de distributie

Experienta IGD nu se rezuma doar la analiza canalelor de distributie ci si la imbunatatirea lor. Compania a lucrat la peste 40 de proiecte referitoare la sute de companii din mai multe tari in scopul reducerii costurilor, imbunatatirii serviciilor si majorarii calitatii. Plecand de la experienta acumulata, IGD a formulat 3 reguli de aur ce stau la baza colaborarii dintre companie si clientii sai:

1.    Evalueaza-te!

Prima reactie a companiilor este aceea de a admite ca isi cunosc problema pornind de la propriile informatii. Insa cea mai mare parte a problemelor operationale cuprind intregul canal de distributie. Asadar este esential pentru partenerii din piata sa evalueze zonele problemei printr-un demers comun cu scopul de a ajunge la originea ei.

2.    Asociaza-te!

Un proiect comun de dezvoltare necesita prezenta unui  manager de proiect insistent. Toti partenerii trebuie sa se puna de acord si sa se angajeze in acest traseu de cursa lunga cu toate resursele necesare. Regulile de implicare trebuie acceptate in avans si orice deregula sesizata la nivelul proiectului adusa urgent in atentia nivelului superior.

3.    Inalta-te!

De prea multe ori companiile dezvolta o solutie fara sa se gandeasca la modul in care o pot creste si sustine. Doar atunci cand aceasta devine „o afacere obisnuita” se considera treaba terminata. Cateodata necesita noi aptitudini si o echipa noua insa cei care reusesc sa „creasca” o solutie merita cel putin aceeasi recunoastere precum initiatorii.

Prioritati pentru producatori (caseta):

  • ramaneti aproape de dezvoltarea strategica si tactica a celor mai importanti clienti pe masura ce acestia se adapteaza la schimbare;
    • construiti-va comunicarea cu retailerii pe faptele esentiale ale cumparatorilor;
    • abordati categoria in perspectiva;
    • dezvoltati la nivelul echipei comerciale cunoasterea problemelor specifice canalelor de distributie;
    • asigurati-va ca va aliniati cu retailerii din punct de vedere comercial dar si al politicii canalului de distributie;

Viziunea strategica

Pe parcursul anului 2009 am fost invitati de mai multi clienti sa prezentam rapoarte in fata consiliilor de conducere ale companiilor, ajuntandu-i astfel sa inteleaga mai bine perioada turbulenta prin care treceau. In timp ce afacerile din domeniul alimentar s-au dovedit flexibile, unele au cedat presiunii si au actionat in industrie dinafara ei (de pe o pozitie marginala). Cei care vor prospera in urma consecintelor recesiunii sunt cei care au actionat cel mai rapid.

IGD a propus un ghid cu privire la urcusurile si coborasurile mediului extern precum si pasii recomandati pentru un mai bun control al afacerii:

Cresterea volumului. Populatia continua sa se inmulteasca. In acelasi timp, economiile emergente ale Asiei se bucura de cresteri rapide in afluenta, cauzand un val de cerere pentru hrana. Capacitatea de productie se straduieste sa tina pasul si determina in acest context cresteri rapide ale preturilor pe pietele internationale dar si o mare nedreptate pentru multi oameni din lume. Pe masura ce preturile au revenit la normal incep sa urce o data in plus. Climatul in schimbare ar putea deveni in curand o amenintare la adresa fermelor extinse pe  mari suprafete, mai mult decat cresterea preturilor. Implicatia e clara – pretul „tinta” din 2008 e posibil sa fi fost un indicator al viitorului comportament de piata.

Este timpul propice pentru ca afacerile cu viziune larga  (far-sighted) sa actioneze in scopul protejarii viitorilor furnizori de hrana. Daca pietele singure sunt incapabile sa garanteze distributia, integrarea verticala, acordurile de furnizare pe termen lung, vanzarea anticipata si alte metode ar putea fi solicitate.

In mod similar, daca tehnologiile de productie existente sunt incapabile sa satisfaca cererile proiectate, investigatiile amanuntite si libera impartasire a bunei practici vor fi pretinse.     

Epuizarea resurselor de  carbuni. Astazi, lanturile de distributie ale magazinelor alimentare si metodele operationale se dezvolta intr-un context caracterizat de o oferta bogata si accesibila din punct de vedere al pretului la combustibilii de baza. In consecinta, industria este dominata energetic la nivel inalt.

In viitor, cele mai multe resurse vor face parte dintr-un canal de distributie din ce in ce mai scurt; carbunii vechi in mod particular se consuma rapid concomitent cu o crestere alarmanta a cererii. Cu rezerve in scadere, multe piete devin din ce in ce mai incrazatoare in resursele energetice din import si care, multe dintre ele se pot dovedi nesigure. Aceste fenomene ridica intrebari asupra securitatii industriei alimentare. Carbunii, chiar daca sunt in cantitati mari si accesibili ca pret, nu poti fi consumati fara limita in contextul in care tot multi indivizi constientizeaza schimbarea climatului la nivel mondial.

Noi cadre de munca pentru conducerea si sanctionarea emisiilor de gaze vor crea noi zone de complexitate si, probabil vor genera costuri pentru multe afaceri din domeniul alimentar. Provocarea, constand in decarbonizarea lantului de distributie, este un fenomen descurajant dar pe care liderii industriei nu il pot ignora.

Cresterea durabilitatii. Peste tot in lume, deseurile alimentare se descompun in perioade indelungate de timp. Cantitatile de mancare ale UE specifice anilor 70 si 80 nu mai sunt de actualitate. In plus, afacerile din domeniul alimentar cu vechime pe piata au lucrat intens in ultimul timp pentru a elimina colectorul de stoc, intrucat un numar excesiv de stocuri reprezinta un cost de capital inutil.

Lanturile de distributie care nu implica stocarea sunt mult mai eficiente, insa sunt vulnerabile la evenimente neprevazute care implica „ruperea” lantului. Chiar si sub circumstante ideale, stocurile modeste pot implica variabilitatea pretului.

Intrucat ne confruntam cu o perioada de mare incertitudine, caracterizata prin insuficienta resurselor, este timpul sa reevaluam structura sistemului. De aceasta data procesul de reevaluare va pune un mai mare accent asupra durabilitatii sistemului decat asupra eficientei financiare.

Scaderea caloriilor. Incet, in spatele scenei se petrece o revolutie. Mii de produse alimentare sunt regandite pentru a le imbunatati continutul nutritional, inlocuind astfel grasimea, zaharul si sarea cu ingrediente alternative. Cu toate acestea, in ciuda tuturor eforturilor, razboiul impotriva obezitatii nu a fost castigat inca iar tendintele in ceea ce priveste greutatea corpului continua sa ridice standarde tot mai inalte.

Reguli draconice ce includ „taxa pe grasime” ar putea fi in curs de elaborare. Companiile cu viziune larga abordeaza realitatea drintr-o perspectiva holistica, prin initierea unor noi parteneriate  si investitii in promovarea sanatatii publice.

Pentru a afla mai multe informatii despre viziunea IGD cu privire la 2010, consultati sectiunea „Exclusiv online” a revistei Magazinul Progresiv, pentru primele doua parti ale raportului.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content