Vanzari de zeci de milioane de lei din servirea la tejghea

Un magazin amenajat pe suprafata unui intreg parter de bloc, unde fostele spatii comerciale au devenit raioanele unui „magazin universal” al comertului traditional. Vitrine frigorifice si rafturi pline de produse atent aranjate, vanzatori care sunt gata sa-ti ia comanda, angajati care roiesc in depozitele si spatiile auxiliare - asa arata magazinul Marius al firmei M.G. Nicom Impex.

 Date esentiale:

- Adresa: Sos. Pantelimon, nr.   98-110, Bucuresti
- Suprafata de vanzare: 300 mp
- Suprafata totala: 500 mp
- Pondere produse alimentare: 90%
- Numar de angajati: 80
- Case de marcat: 12

Situat pe Soseaua Pantelimon din Capitala, magazinul este un model pentru comertul traditional, fiind probabil cea mai mare unitate cu servire la tejghea din Romania in functie de suprafata de vanzare si de cifra de afaceri. Acest lucru a fost posibil datorita faptului ca proprietarul, Marius Nicola, a stiut sa-si fidelizeze clientii reusind totodata sa mentina stacheta ridicata in privinta serviciilor oferite acestora.
Desfasurata pe suprafata unui intreg parter de bloc cu zece etaje, unitatea comerciala a avut si inca mai are parte de concurenta din partea retailului modern.

Magazinul este flancat de doua unitati apartinand retelei de magazine Profi, amplasate la parterurile unor blocuri invecinate. Unul este situat la o distanta de doar 50 de metri, iar celalalt la 100 de metri. Un al treilea Profi se afla la cateva sute de metri departare, la intersectia Soselei Pantelimon cu strada Ritmului. „In conditiile in care magazinele Profi de langa noi au fost deschise in ultimii ani, noi inca mai rezistam. Inainte, unul din spatii a fost ocupat de catre reteaua Prodas Holding, dar au plecat pentru ca nu au mai rezistat langa noi”, afirma Marius Nicola. In apropiere se afla si un supermarket Mega Image, situat pe Soseaua Iancului. „Inainte de declansarea crizei ma temeam de ce poate sa insemne extinderea comertului modern pentru afacerea mea. Sunt convins ca ne-ar fi mers mai bine daca aceste lanturi nu ar fi existat, dar in cele din urma impactul nu a fost chiar atat de puternic. Acum increderea ca vom rezista pe piata este mult mai mare”, adauga proprietarul magazinului Marius.

O dispunere atipica a suprafetei de vanzare

Magazinul este unic in felul sau. Practic acesta este format din mai multe spatii comerciale de sine statatoare, invecinate. Fiecare spatiu are grupate si clar delimitate propriile categorii de produse. Astfel, daca clientii vor sa intre in magazin, sa cumpere rapid produsele pe care le cauta si sa plece, era esential sa fie suficiente case de marcat disponibile si suficienti angajati care sa deserveasca clientii. De aceea, vanzarea se face separat la fiecare raion, care are propria lui casa de marcat. „Noi avem gestiune separata pe spatii. Angajatii pot fi tinuti mai usor sub control, iar atributiile sunt mai usor de delegat”, a precizat Marius Nicola. Totodata, aceasta organizare ajuta si la deservirea mai rapida a clientilor care vin pentru cumparaturile zilnice.

Proprietarul a incercat sa organizeze magazinul sub forma de su­­per­market cu auto­ser­vire, insa cozile de la singura casa deschisa au indepartat clientii. „Am incercat acum cativa ani, inainte de 2008, si am fost autorizati ca supermarket la o singura casa. Am incercat un fel de vanzare asistata cu autoservire. Vanzarile ne-au scazut insa in primele doua luni cu circa 30%”, a explicat Marius Nicola.
In total, magazinul are 12 case de marcat, cate una pentru fiecare raion, deservit de 1-3 vanzatori, precum si de un sef de tura. „Fiecare raion trebuie sa aiba cel putin un om, deoarece eu pierd clientul daca acesta nu gaseste vanzatorul atunci cand vrea sa cumpere ceva”, a mai spus Marius Nicola.

In plus, sunt lucratorii care lucreaza in spatiile de depozitare, in zona de macelarie sau in cea unde se prepara mancarurile pentru fast-food. Pentru ca programul magazinului este de la 7 dimineata la 10 seara, se lucreaza in doua schimburi.  In total sunt peste 40 de angajati pe schimb, astfel ca magazinul este deservit de aproximativ 80 de angajati, in timp ce la nivelul intregii firme sunt peste 140 de oameni.

Nu intamplator, primul spatiu al unitatii comerciale este ocupat de biroul de angajari. „Noi avem un birou in care facem numai angajari. La doua-trei saptamani trebuie sa mai recrutam pe cineva, pentru ca vanzatorii care nu merg bine sunt schimbati.  Avem, intr-adevar o fluc­tuatie mare de personal, dar sunt si persoane care lucreaza de peste zece ani aici”, a mai spus proprietarul M.G. Nicom.

Nu intamplator, raioanele care merg cel mai bine sunt cele in care lucreaza angajatii cei mai vechi. In acelasi timp, si promovarile se fac numai din interior, sefii de raion sau de tura fiind recrutati din randul angajatilor existenti. Dupa biroul de angajari, urmeaza raionul de peste proaspat, apoi fast-food-ul cu mancare preparata, singurul departament din magazin care functioneaza non-stop. Toate ingredientele necesare prepararii mancarurilor gatite (produsele de grill, shaorma, muraturi sau sosuri) sunt pregatite in spatiile auxiliare ale magazinului, nefiind utilizate produse semipreparate. Fast-food-ul este urmat de macelarie, cu raionul de pui proaspat si de carne transata in magazin. 

Raioanele de mezeluri, lactate si conserve sunt grupate in urmatorul spatiu. Magazinul continua cu raionul de legume-fructe unde se vinde si vin vrac. Apoi urmeaza raionul de produse de bacanie, racoritoare, bauturi alcoolice si de produse nealimentare. Toate bauturile din magazin, inclusiv cele spirtoase, sunt tinute la rece. Si in depozit acestea stau tot in spatii frigorifice, scopul urmarit fiind diferentierea de supermarketuri, unde majoritatea bauturilor nu sunt reci.

Rulaj mare si prospetime

Pare de la sine inteles ca intr-o afacere din comert deservirea cat mai buna a clientilor este principalul obiectiv. „In acest business nu poti rezista decat cu seriozitate, relatia cu clientul fiind pe primul loc. Daca a luat un produs si i-a placut, trebuie sa il gaseasca si a doua si a treia oara”, subliniaza Marius Nicola.
Proprietarul magazinelor Marius spune ca exista comercianti carora le-a fost teama sa ramana cu marfa multa pe stoc, pierzand astfel clientii. In schimb, strategia pe care a mizat el este de a avea in permanenta  produse pe stoc, suprafata de depozitare din spatele magazinului fiind completata cu alte spatii situate vizavi. Stocul de produse tine cont si de vanzarile focusate pe volume mari, in conditiile in care in magazin intra zilnic circa 7.000 de clienti. „Politica noastra se bazeaza pe un rulaj mare, probabil ca si preturile ne-au sustinut mult in lupta cu concurenta. Pe de alta parte, nu ne putem compara cu marile retele care au putere mai mare de achizitie”, a explicat proprietarul magazinului.

Un alt focus este  cel pe prospetime. Marius are un raion separat de pescarie, fiind unul dintre putinele magazine din comertul traditional care vinde peste proaspat, inclusiv de Dunare, existand totodata si un bazin cu pesti vii in interiorul unitatii comerciale. Pentru a nu face rabat de la prospetime, sunt si perioade cand rafturile pescariei sunt mai mult goale.
Cu trei magazine si o berarie, cifra de afaceri a M.G. Nicom a fost anul trecut de 26,8 milioane de lei, in usoara crestere de la 26,4 milioane de lei in 2010. Cele mai mari incasari au fost insa inregistrate in 2009, cand vanzarile firmei s-au ridicat la 30,8 milioane de lei. Magazinul de pe Soseaua Pantelimon 98 – 110 este insa cel mai mare generator de afaceri, 60 - 70% din totalul incasarilor fiind obtinute de aceasta unitate comerciala.

„Majoratul” in comert traditional

Marius Nicola a deschis primul magazin in urma cu 18 ani, in 1994, vizavi de actualul magazin de pe Soseaua Pantelimon 98 – 110. Prima unitate a fost ulterior extinsa, absorbind alte doua spatii comerciale vecine. Aceasta este in continuare operationala si are program non-stop. Ulterior, in prelungire, a fost adaugata si o berarie care are si un gratar, cu propria casa de marcat. Cel de-al treilea magazin este de asemenea situat pe Soseaua Pantelimon. Toate spatiile comerciale in care firma isi desfasoara activitatea sunt detinute de Marius Nicola.

Pe de alta parte, a refuzat si ofertele de preluare care au venit de-a lungul timpului de la Mega Image, Angst sau Cris-Tim.

Intr-o perioada in care criza economica si extinderea marilor retele de magazine au dus la inchiderea a sute de magazine din comertul traditional, retailerul Marius arata ca din vanzarea la tejghea se pot face inca rulaje mari. „Comertul traditional functioneaza daca stii sa-l faci”, concluzioneaza Marius Nicola. „Am luat spatiile acestea pentru ca mi se pareau absolut necesare. As fi putut sa iau mult mai mult, dar nu am avut nevoie”, explica proprietarul M.G. Nicom motivul pentru care nu a dorit sa isi dezvolte business-ul atunci cand majoritatea o faceau.