FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Vanzarea Psihologica in perioadele de criza financiara

Vanzarea Psihologica in perioadele de criza financiara

Psihologia cumparatorului s-a schimbat semnificativ din cauza recesiunii economice. Ca urmare, este necesara o noua strategie de marketing si o noua tehnica de abordare a vanzarii, Vanzarea Psihologica, ambele sustinute de strategia de HR a companiei.

Criza financiara este mai tare decat sexul!

Cand cautam pe Google „Criza financiara„ vom primi 40.500 de mentionari in „ultimele 24 de ore”. Cand introducem cuvantul „sex” cu specificatia „in limba romana”, ca sa ne rezumam la aceeasi tinta de cautare, vom primi 39.800 de mentionari in „ultimele 24 de ore” (ziua 12.02.2009).
Daca sexul este intiparit in codul nostru genetic si deci este normal sa ne gandim la el tot timpul (Freud zicea ca un barbat se gandeste la sex o data la 52 de secunde), inseamna ca recesiunea si criza financiara ne-au intrat deja in sange din moment ce am ajuns sa ne gandim la ele mai des decat la sex. Oamenii sunt supusi zilnic, in mass media, in discutiile profesionale si in discutiile particulare, unui bombardament agresiv cu „criza” si „recesiune”. Asta le schimba psihologia si le produce modificari importante in atitudine si in comportament. Ca urmare, oamenii isi schimba perceptia asupra valorilor, isi modifica mentalitatea si isi schimba modul de viata.

Modificarile la nivelul valorilor interne ale cumparatorului sunt:
-perceptia asupra surselor de venit. Serviciul sau firma devin, deodata, foarte importante pentru individ. Asta il face sa se framante mai mult si sa isi ia
mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce).
-perceptia asupra banilor. Daca intr-o stare normala banii sunt vazuti ca
o forma de „indeplinire a dorintelor si placerilor”, in recesiune destinatia lor
devine, din ce in ce mai mult, „satisfacerea nevoilor” si „asigurarea viitorului”.
Asta il face sa isi reduca cheltuielile si sa fie obsedat de economie.
-perceptia asupra viitorului. Criza sau nu, viitorul este nesigur (prin definitie). In perioadele de criza, insa, oamenii incep sa se gandeasca la el si se panicheaza cand isi dau seama ca „nu stiu ce va fi maine” si ca nu exista nici o garantie. Asta ii genereaza individului o stare de anxietate crescuta si o dorinta
exagerata de siguranta.
-perceptia asupra informatiei. Din cauza nesigurantei viitorului, oamenii tanjesc dupa informatie, citesc mai multe ziare, urmaresc stirile, cumpara carti profesionale, discuta cu colegii si cu vecinii. Asta ii ajuta, pe de o parte, sa isi
creasca siguranta (prin invatare) dar, in acelasi timp, ii supune si mai mult la
factorii de stres (isteria crizei financiare).
-perceptia asupra relatiilor. Ca sa obtina informatii cat mai multe dar si ca sa se compare cu ceilalti, instinctual, oamenii incep sa isi dezvolte relatiile interpersonale de orice fel, de la a discuta cu un vecin pe care pana ieri nici nu-l
salutau macar, pana la ore intregi petrecute pe LinkedIn, Hi5 si alte grupuri
virtuale.
-perceptia asupra increderii. Nevoia de relatii ii face pe oameni sa iasa din zona relatiilor lor obisnuite (de afaceri sau personale) si sa interactioneze cu noi entitati. Dar aceste noi entitati le sunt, in mare parte total necunoscute. Mai mult, noile entitati vor si ele ceva de la ei (sa le vanda ceva, sa afle ceva, etc.). Acest lucru ii panicheaza si ii face sa isi evalueze mult mai drastic (ne)increderea in oameni. Asta vine in paralel cu avalansa de mesaje publicitare din mass media la care sunt supusi si care in mare parte contrazic informatiile lor anterioare. (ex. „O reducere de 3% la acest autoturism este excelenta” in mai 2008 versus „Oferim 25% reducere la acest autoturism” in ianuarie 2009).

Contradictia mesajelor le naste oamenilor frustrare si suspiciune.
-perceptia asupra expunerii la mesajele comerciale. Din cauza ca toti ceilalti membrii ai societatii incearca, la fel ca si el, sa obtina informatii sau sa isi vanda marfa, individul este supus la un flux exagerat de informatie si de mesaje publicitare agresive. Asta genereaza panica si declanseaza reactia de protectie:
individul invata sa „nu mai vada” si sa „nu mai auda”. Spre exemplu: daca intr-o
perioada economica buna, la vederea unei reclame la un autoturism frumos
reactia mentala era „Frumos! Cat o fi costand?”, pe timp de criza reactia este de
evitare: „Nu ma uit, nu ma intereseaza, nu am nevoie!”. Oamenii vor cauta in continuare informatia, dar numai pe acele canale unde au senzatia ca ei decid
ce informatie aleg.
-perceptia asupra propriei persoane. Nesiguranta, imposibilitatea de control asupra situatiei, reducerea cheltuielilor, iesirea din zona de confort si tendinta de a se ascunde, se repercuteaza toate asupra auto-respectului. Acesta scade foarte mult in timpul perioadelor de criza economica ajungand, in unele cazuri pana la stari de depresie. Urmarile, in functie de gravitate, sunt variate: de la mancat excesiv si nervozitate permanenta, pana la agresivitate exagerata
sau sinucidere.
Pe scurt, cumparatorul, in perioadele de criza financiara:
(1) va incepe sa isi pretuiasca sursele de venit si sa apere interesele companiei in care lucreaza mai mult decat intr-o situatie normala;
(2) va fi extrem de precaut in cheltuirea banilor (personali si ai companiei in care lucreaza);
(3) se gandeste la viitor si la urmarile actiunilor lui;
(4) cauta cat mai multa informatie;
(5) isi largeste in mod activ cercul de cunoscuti;
(6) are un grad redus de incredere si o mare aversiune la risc;
(7) evita expunerea la mesaje agresive, preferand sa fie el cel care cauta
informatia, proactiv si selectiv, si
(8) are un nivel de auto-respect mai redus decat de obicei.
Schimbarea psihologiei cumparatorului in perioadele de criza atrage
schimbarea marketingului companiei astfel incat sa se bazeze pe cinci factori
principali: pragmatism, incredere, relatie, specializare si imaginea
cumparatorului.

Partea a II-a

Partea a III-a

Partea a IV-a

Un articol de Bogdan Comanescu
Accelera® Académie Accor Services

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content