FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Solutii functionale pentru distribuitorii de branduri

Solutii functionale pentru distribuitorii de branduri

Daca in numarul trecut v-am vorbit de ceea ce isi doresc producatorii si furnizorii de la distribuitori, atat cei autohtoni cat si internationali, dar si de ceea ce sunt capabili sa faca pentru a pastra un parteneriat de succes de acest gen, in numarul din luna aceasta va oferim un model functional de firma de distributie traditionala, model de business care functioneaza foarte bine in ciuda directiei nefavorabile a pietei. Daca mai adaugam la aceasta si repozitionarile masive din piata de distributie autohtona, cu o vadita preferinta pentru specializarea pe servicii de logistica, cei care opteaza sa ramana inca pe baricade pot sa aibe castig pe termen lung.

Repere

Firma BDM, din Baia Mare, s-a infiintat in anul 1992 avand ca obiect de activitate comert si alimentatie publica. Primul contract de distributie s-a semnat in august 1994 cu compania Kraft Jacobs Suchard (Kraft Foods Romania astazi) pentru judetul Maramures, iar in anul 1995 s-a contractat distributia produselor Kraft si pe Satu Mare. De la inceput, distributia s-a desfasurat in sistem pre-sales, firma BDM dispunand inca din acel moment de agenti de vanzare, agenti pentru livrarea produselor si echipe de gestionare – manipulare a produselor.

In perioada 1995 - 2000 activitatea de distributia s-a dezvoltat in doua mari directii:

- contracte cu  producatori importanti: Henkel Romania (1996), Philip Morris Romania (1998) si Wrigley Romania (2000), Joe IBC (1997), etc;

- infiintarea de noi depozite: Sighetu Marmatiei si Zalau (1996), Bistrita (1997), Cluj Napoca (2000).

Investitiile au continuat si la nivelul componentei resurse umane, prin profesionalizarea echipelor de vanzari, la nivelul componentei logistica – depozite, flota auto, echipamente, dar si in ceea ce priveste infrastructura IT. Privind in perspectiva, Daniel Szerasz, directorul comercial al companiei BDM, spune ca „daca comparam activitatea de distributie din primii ani si activitatea care se desfasoara in prezent putem observa diferente semnificative. De exemplu, la inceput forta de munca nu era o problema, iar distributia era un domeniu atractiv si de perspectiva. In al doilea rand, clientii de retail, comerciantii, se dezvoltau de la an la an, fara mari eforturi sau investitii, pe cand acum incearca sa supravietuiasca concurentei „internationalilor“. Apoi, desi modul de lucru si sistemele de raportare erau mult mai simple, erau suficiente pentru o activitate eficienta. Nu in ultimul rand, profiturile inregistrate in comparatie cu efortul depus si capitalul investit erau multumitoare. Astazi insa costurile de distributie sunt mari, riscurile in piata cresc, vanzarile nu cresc direct proportional, prin urmare profitul aluneca usor pe o panta descendenta“.

 

Furnizorii si portofoliul de produse

Vorbind despre rationamentul care a stat la baza dezvoltarii ofertei de produse, Daniel Szerasz nominalizeaza drept importante urmatoarele criterii:

- categoria din care face parte respectivul produs (dulciuri, cafea, impuls, tigarete, cosmetice);

- modul de impachetare, conditii de depozitare necesare, durata perioadei de valabilitate;

- producatorul, politica comerciala a acestuia, conditii oferite, perspectivele de colaborare (pe termen mediu si lung);

- profitul obtinut prin distributia lor, investitii necesare;

- concurenta produselor din respectiva categorie.

Un alt aspect important la nivel de portofoliu de produse este analiza acestuia, procedura care, in cazul companiei BDM, are loc lunar, in cadrul sedintelor de analiza de vanzari. In opinia directorului comercial al BDM, iata cativa dintre indicatorii de care ar trebui sa tina cont un distribuitor atunci cand face o astfel de analiza:

- Distributia numerica a produselor, „informatii a caror sursa este, pentru noi cel putin, baza de date a companiei, furnizata de biroul de analiza si sinteza“;

- Distributia pe tip de client;

- Vanzarile valorice pe fiecare categorie si SKU, prin care se urmareste trendul lunar al produselor raporat la perioada de referinta imediat urmatoare;

- Costurile de depozitare pe care le implica produsul respectiv;

- Costurile de distributie ale produsului;

- Veniturile realizate din distributia produselor;

- In final, calcularea profitului operational realizat din distributia produselor si riscurile de distributie.

„O consecinta ce poate deriva in urma unei astfel de analize este, de exemplu, renuntarea la o anumita divizie de produse, daca nivelul de profitabilitate al acesteia se dovedeste a fi prea scazut. Oricum, in general, situatiile in care renuntam la colaborarea cu un anumit furnizor sunt daca profitul obtinut din distributia produselor este sub obiectiv, daca resursele si imobilizarile financiare (stocuri si facturi restante) raportate la rata profitabilitatii sunt mari sau daca nu sunt perspective de colaborare pe termen lung“, explica Daniel Szerasz. Facand referire directa la relatiile comerciale ale companiei BDM, acesta mai adauga ca „gasim intelegere, sustinere si colaborare pentru proiectele noastre la majoritatea furnizorilor. Totusi, trebuie imbunatatite conditiile contractuale – la nivelul discounturilor si al bonusurilor – pentru a putea mentine profiturile obtinute din distributie, avantajoase pentru ambele parti“.

O alta informatie interesanta oferita de reprezentantul companiei BDM reconfirma regula conform careia 20% din produse realizeaza 80% din cifra de afaceri. Astfel, „din portofoliul actual, de circa 650 de produse active, pe care il distribuim, primele 20 de produse din punct de vedere al vanzarilor realizeaza 68% din cifra de afaceri“, precizeaza Szerasz. Din acest top 20 produse cu cele mai mari rulaje din portofoliul firmei de distributie BDM fac parte: cafeaua solubila Nescafe, cafeaua prajita si macinata Jacobs, tabletele de ciocolata Milka si Poiana, guma de mestecat Orbit, Winterfresh si Airwaves si croissantele 7 Days.

 

Pozitia fata de comercianti

La fel ca si alti distribuitori cu care am stat de vorba, si compania BDM a observat o modificare in comportamentul comerciantilor din zona unde isi desfasoara activitatea, care se materializazeaza la nivelul calitatii produselor si serviciilor. Dar, in ciuda acestei sofisticari a nevoilor comerciantilor, „majoritatea clientilor din universul de magazine pe care il acoperim solicita cel mai bun pret si nu produsul cu cel mai bun raport calitate / pret. De aceea, ne confruntam cu situatii in care local key accountii fac presiuni mari in incercarea de a avea un pret competitiv cu marile lanturi internationale de retail“, subliniaza Daniel Szerasz. Pe langa acest aspect, alte probleme importante in relatia cu managerii de magazine semnalate de directorul comercial al BDM sunt: o atitudine ostila fata de sugestiile venite din partea agentilor companiei, refuzul de a colabora transparent si deschis, lipsa de disponibilitate pentru probleme comune de colaborare si probleme in ceea ce priveste incasarea facturilor. Pentru rezolvarea celor din urma, Daniel Szerasz spune ca „incercam tot felul de solutii care sa ne asigure cash-flow-ul constant, cum ar fi bonusuri suplimentare pentru bune plati la clienti, presiuni pe echipele de vanzari sau vizite repetate ale agentilor pentru incasari. Independent de asta, in perioadele dificile apelam la surse externe de finantare“.

In intampinarea nevoilor comerciantilor, managementul companiei de distributie al BDM vine cu pachete de servicii personalizare, care variaza in functie de volumele achizitionate, de sortimentatie, de conditiile de expunere pe care acestia au posibilitatea sa o dea produselor, de conditiile de depozitare ale fiecarei unitati. Principalele doua componente ale unui pachet se reflecta in beneficii materiale, respectiv bonusuri care se transpun intr-un pret competitiv al produselor, si la nivel de servicii – servicii de merchandising si de promovare (sustinere a produselor prin materiale si actiuni de promovare locale).

Tot pentru imbunatatirea relatiei cu comerciantii, „managerii locali, care au in responsabilitate un judet, cat si managerii regionali, cei care au in responsabilitate mai multe judete, au prevazut in fisele de post vizite de piata –  minim 150 / manager – in urma carora se obtine feedback-ul de la clienti, cu precadere in ceea ce priveste relatia comerciala cu agentii si nivelul de satisfactie al acestora“, adauga Szerasz.

 

Aspecte organizatorice

ªi pentru ca in procesul de vanzare relatia dintre agenti si comercianti este foarte importanta, toti angajatii BDM beneficiaza de cursuri de instruire, efectuate de directorii regionali, si cursuri specializare, realizate de companii de profil. Mai mult, ca urmare a lipsei de personal, „in ultimul an am facut mari eforturi sa stimulam si sa fidelizam resursa umana, aplicand strategii precum oferirea de bonusuri pentru realizari deosebite, posibilitatea achizitionarii de autoturisme prin firma la preturi atractive si, nu in ultimul rand, imbunatatirea conditiilor de munca prin dotarea cu palm-top-uri si notebook-uri“, specifica Daniel Szerasz.

 

Agenda imediat urmatoare

In ceea ce priveste dezvoltarea afacerii de distributie, Daniel Szerasz, directorul comercial al companiei BDM spune ca exista cateva puncte concrete in agenda pe termen scurt a companiei:

- Dezvoltarea diviziei Kraft si Star Foods si a diviziei Kraft Horeca;

- Consolidarea operatiunilor din judetele Bistrita si Salaj;

- Un management mult mai atent al costurilor, in special al costurilor indirecte.

Cu toate acestea, nu vor fi neglijate oportunitatile bune de business, pe care, Daniel Szerasz le caracterizeaza succint, dar pragmatic: business-uri care necesita investitii minime si ofera pe termen scurt profituri bune – peste 5% lunar.

 

Cartea de vizita a firmei de distributie BDM

 

  • Anul infiintarii – 1992, cu sediul la Baia Mare; 
  • Acoperire – regionala (Maramures, Satu Mare, Cluj, Bistrita Nasaud, Salaj);
  • Sistem de vanzare – pre-sale si van-sale;
  • Spatii de depozitare – 6, cu un total de peste 2.840 mp;
  • Portofoliu de produse – 650, din categoriile alimentare, nealimentare si tigari; 
  • Portofoliu clienti – peste 6900 magazine, grupate in categoriile supermarket, market, magazine alimentare mari, magazine alimentare mici, en gros, chioscuri, statii peco, baruri, bufete;
  • Principalii producatori distribuiti – Nestlé, Kraft, Wrigley, JTI, Star Foods;
  • Flota auto – 123;
  • Numar de anagajati – 133;
  • Cifra de afaceri – 106.491.660 Ron (in 2006, fara TVA);
  • Contact – www.bdm.ro

 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content