FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Proximitatea, cheia vanzarilor de racoritoare in vara

Proximitatea, cheia vanzarilor de racoritoare in vara

Ambalajele mici ce favorizeaza consumul de impuls, precum si un stoc continuu suplimentat vor spori vanzarile de bauturi non-alcoolice sezoniere in magazinele comerciantilor traditionali.

In categoria bauturilor racoritoare, sezonul estival marcheaza perioada de varf a activitatilor producatorilor, in care vizibilitatea brandurilor la raft si executia promotiilor in comert devin critice pentru maximizarea vanzarilor. Este un prilej bun de a introduce la raft sortimente sezoniere si chiar de a largi gama acestora cu noi lansari.

Ce strategii au marii producatori pentru aceasta vara?

In cazul PepsiCo Romania, reprezentantii companiei pun accentul pe alinierea ofertei de produse de baza de la raftul cu bauturi racoritoare la trendurile de consum specifice acestei perioade, prin preturi promotionale si ajustari ale litrajelor. „Controlul liniilor de profitabilitate pe aceste marci de baza reprezinta cheia stabilitatii si sursa investitiilor in expansiunea portofoliului in perioada urmatoare”, afirma Calin Clej, Marketing Manager al diviziei de bauturi racoritoare al PepsiCo Romania. Mizand pe nevoia imediata a consumatorilor din sezonul estival, aceea de a consuma o bautura cu efect racoritor, la raft au fost introduse si suplimentate sortimentele de bauturi cu continut de lamaie (Mirinda Limonetto), combinatii de ceai verde si lamaie (Lipton Green Lemon), dar si un nou tip de limonada cu citrice si menta (Prigat Limonada cu menta cu 10% suc de citrice).

O alta tendinta estivala exprimata de producatori este focusul pe ambalajele mici, care favorizeaza consumul din mers si nevoia de racorire imediata. De exemplu, Parmalat Romania va promova in urmatoarea perioada ultimele sortimente introduse in sub marca Parmalat (cranberry, mere verzi si gutui sau produsele portocale 100% si portocale rosii) in ambalaj de 500 ml.
Promotiile practicate in acest sezon de Parmalat Romania vor iesi din tiparul traditional, anunta reprezentantii producatorului. Asocierea in pachete promotionale a unor produse similare - ca valori si pozitionare - cu brandul Santal este un alt instrument de impulsionare a vanzarilor utilizat de companie. Pentru partenerii sai din HoReCa, dar si pentru consumatorul final, Parmalat Romania va incuraja in aceasta vara prepararea de cocktailuri.

Sezonul estival este, de asemenea, un bun prilej de targetare indirecta a consumatorilor copii. Tymbark Maspex Romania deruleaza din 16 mai si pana la 28 august o promotie dedicata copiilor avand in prim plan brandul Teddy – „Tediada nationala a copiilor!”, cu premii constand in articole sportive. Brandul Tymbark a intampinat vara cu un rebranding nou inceput in luna ianuarie 2011, prin conceptul „Stiu ce beau!”. Si gama Tymbark 200 ml adresata copiilor a beneficiat de o schimbare, adoptand emblema personajului animat Scooby Doo.

Cum se poate diferentia magazinul traditional

In acest sezon, producatorii spun ca ofertele promotionale din magazin vor fi intarite de campanii de imagine pentru branduri. In plus, producatorii vor incerca sa optimizeze ofertele promotionale intre diverse canale de distributie, prin diversificarea si personalizarea pachetelor oferite.
Pe langa intens utilizatele promotii, o alta grija a producatorilor in sezonul estival este evitarea situatiilor de lipsa de stocuri. „Alternarea si diversificarea promotiilor, restrangerea lor pe categorii de retaileri, constanta stocurilor in magazin si diminuarea fluctuatiilor la livrarile pe sfarsit de luna” sunt elemente ale strategiei PepsiCo Romania in acest sezon estival, dupa cum afirma Calin Clej.

Avand in vedere spatiul redus de vanzare, reprezentantii comertului traditional ar trebui sa aleaga cu grija sortimentul de la raft in functie de caracteristicile publicului-tinta. Modul in care se realizeaza servirea si amabilitatea vanzatorului nu sunt nici ele de neglijat. Ioana Staver, Director de Marketing in cadrul companiei Parmalat Romania, mentioneaza „ca e foarte important sa fie tratat cu acelasi interes clientul actual, indiferent de frecventa cu care viziteaza magazinul, pentru ca astfel se poate asigura o masa critica pe care se poate baza insasi trainicia locatiei”. Un plan de impulsionare a vanzarilor in comertul traditional ar trebui sa se bazeze, in opinia lui Calin Clej, reprezentantul PepsiCo, tocmai pe elementele care il diferentiaza de retailul modern – proximitate si impuls. „Utilati-va cu un portofoliu de produse din care sa nu lipseasca inovatiile de moment si raspundeti consumului de impuls mai bine decat comertul modern”, ii indeamna Clej pe comerciantii traditionali.

Preturi competitive, dar incadrate in marja optima de adaos

Perioadele cu senzonalitate ridicata implica la nivelul comerciantului traditional un efort de triere al intregii sortimentatii. Produsele de sezon si plasarile suplimentare vor ocupa din spatiul pe care il ocupa in mod normal, in timpul anului, alte categorii de produse. Un alt sfat inaintat de producatori vizeaza procesul de „spionare” a concurentei, in care o atentie sporita trebuie indreptata inspre produsele de sezon. „Este foarte important pentru comerciantii de pe canalul traditional sa studieze ofertele principalilor concurenti din zonele invecinate si sa pastreze preturi competitive care sa se incadreze totodata in marja optima de adaos, atractiva pentru clienti”, afirma Mihaela Burtoi, Group Brand Manager in cadrul companiei Tymbark Maspex Romania.

Conform datelor Euromonitor International, in Romania consumul per capita de bauturi racoritoare in 2011 este estimat la aproximativ 71 litri, in usoara scadere (un litru) fata de 2010. Sucurile de fructe si still drinks vor inregistra in 2011, conform estimarilor, cel mai ridicat consum per capita la nivelul necarbonatatelor, de 14,5 litri. In 2010, aceasta a fost de 15,1 litri per capita. Datele de piata furnizate de Euromonitor International includ exclusiv distributia realizata in retail. Acelasi studiu arata ca in Romania, consumul de apa imbuteliata in 2010 a fost de 52,2 litri pe cap de locuitor. Previziunile pentru anul in curs arata o crestere pana la 53,7 litri pe cap de locuitor.

Practici de sezon in categoria apei minerale

Apa minerala este o categorie limitata din punctul de vedere al extensiilor de gama cu noi sortimente, cum este cazul bauturilor racoritoare. Noutatile din categorie au venit in ultimul an in special din descoperirea unor noi izvoare si din lansarea unor noi formule cu diverse mixuri de minerale, pentru categorii de consumatori cu nevoi speciale (precum copiii mici sau persoanele aflate la dieta). Asadar, in acest sezon estival categoria apei minerale isi va marca existenta la raft prin branduri noi (precum Aqua Carpatica, cea mai mare lansare pe piata din ultimul an), insa noutatile vor veni si din promotii de pret si volum. „In ultimul timp toata lumea a observat o tendinta din ce in ce mai mare a consumatorului de a reactiona pozitiv la promotii cu gratuitate sau la discounturi bine comunicate. Suntem pregatiti pentru aceasta vara sa lansam astfel de campanii adaptate pe canale si pe tip de client”, afirma Camelia Hoinarescu, Director de Marketing la Rio-Bucovina.

Pentru ca strategiile aplicate la nivel national nu mai functioneaza din cauza dezvoltarii economice diferite de la o zona la alta, producatorii pregatesc strategii adaptate la diferite tipare teritoriale  de consum. „Adaptarea strategiilor de comunicare si promovarea la nivel regional este una dintre abordarile pe care contam in acest an”, mai spune reprezentantul Rio-Bucovina. Pe langa comunicarea corecta la locul potrivit, o distributie eficienta si pretul livrat catre consumator pot contribui la maximizarea vanzarilor de apa minerala in acest sezon estival. „In afara de brand, consideram ca cei mai importanti factori sunt acoperirea, proximitatea si pretul, de aceea vom incerca sa diminuam pretul final si sa acoperim cat mai bine punctele de vanzare la nivel national”, afirma Madalin Simion, Brand Manager Biborteni in cadrul Euro Group.

Si reprezentantul companiei AquaSara pune accentul pe configuratia pretului ce ajunge la consumatorul final, in raport cu valoarea adaugata pe care produsul o aduce cumparatorului. „Clientul trebuie sa beneficieze oriunde si oricand de un produs de inalta calitate la un pret corect”, afirma Adrian Jupanschi. Intrucat categoria apei minerale abunda in produse recomandate pentru beneficiile de sanatate pe care le aduce consumatorului, programele educationale in ceea ce priveste alegerea produselor sanatoase nu sunt o activitate de neglijat la nivelul companiei Rio-Bucovina, potrivit Cameliei Hoinarescu.

Pretul bun si proximitatea atrag cel mai mult clientii

In efortul de maximizare a vanzarilor, comerciantii trebuie sa echilibreze caracterul de proximitate cu pretul, mai ales ca in mediul urban, comertul traditional este puternic concurat de marile magazine. „In conditiile in care pretul este prea mare, atunci motivatia proximitatii paleste si consumatorul se va indrepta spre marile supermarketuri”, atrage atentia Madalin Simion (Biborteni).

Sfaturile producatorilor catre comerciantii traditionali mai vizeaza, printre altele, evitarea epuizarii stocurilor si alimentarea vitrinelor frigorifice in scopul impulsionarii consumului imediat. Legat de acest ultim aspect, micii comercianti trebuie sa fie in permanenta aprovizionati cu o oferta diversificata de produse la 0,5 litri. „Apa imbuteliata la pet de 0,5l poate deveni vedeta verii, fiind un produs de impuls, iar extinderea spatiului la raft prin plasari suplimentare asezate in drumul consumatorului vor spori vanzarea”, afirma Camelia Hoinarescu (Rio-Bucovina). Importanta plasarilor, precum si adaptarea ofertei la sezonul estival este subliniata si de Adrian Jupanschi care afirma ca „remodelarea portofoliului de produse sezoniere (apa, racoritoare, bere, inghetata), asigurarea stocurilor, setarea unor promotii atractive si vizibile implicit, prioritizarea acestora in plasarile secundare din magazin si nu in ultimul rand mentinerea unei relatii speciale vanzator-consumator vor asigura in mod cert cresterea vanzarilor”.

Producatorii se asteapta ca vara lui 2011 sa le aduca vanzari mai mari decat perioada similara a lui 2010. Cand spun asta nu au in vedere conditiile climatice care raman oricum o incertitudine, ci mai degraba interesul oamenilor de a bea o apa imbuteliata mai sanatoasa decat cea de la robinet. In plus, vara anului trecut a fost o ocazie de invatare si ajustare la un context de piata fluctuant si o putere de cumparare scazuta, astfel incat sezonul estival actual este privit dintr-o perspectiva mai optimista.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content