Producatorii romani trebuie sa gaseasca culoarul propriu de dezvoltare a afacerii

Eliminarea subventiilor de stat a intors, se pare, cutitul in rana oricum dureroasa a productiei de carne din Romania. Urmarea, dupa cum este de asteptat, se va reflecta in a doua jumatate a anului 2010, cand producatorii vor opera cresteri de pret de pana la 15%. Grigore Horoi, Presedinte Agricola Bacau, vorbeste despre riscurile industriei in prezent si care au fost masurile adoptate la nivel de companie pentru depasirea noului val de probleme in acest domeniu.

Magazinul Progresiv: Cum a traversat Agricola Bacau anul 2009 si ce masuri de eficientizare la nivel operational au fost luate de companie in aceasta perioada?

Grigore Horoi: Anul trecut, Agricola Bacau a trecut printr-un program de restructurare a afacerii. Pentru un management mai eficient, din punct de vedere operational si al costurilor, activitatile Grupului au fost structurate pe linii de business care au in prezent propria lor forta de vanzari si gestioneaza relatiile cu firmele grupului, dar si cu ceilalti clienti. Pana in 2009, produsele se concentrau in departamentul de vanzari al companiei si de acolo porneau catre piata traditionala, retail modern, magazinele proprii sau export. Dupa un lung sir de ani in care a functionat in acest mod, ne-am dat seama ca aceasta nu este structura cea mai potrivita. Stimulati si de opiniile consultantilor cu care colaboram (KPMG), care ne-au validat, de altfel, propriile convingeri ca este necesara o astfel de schimbare, am demarat actiunile de reorganizare a Grupului Agricola.

Astfel, de la inceputul anului trecut lucram pe unitati de business: carne de pasare, unitatea logistica ce presteaza servicii de depozitare, transport, lotizare si distributie pentru toate firmele grupului, unitatea de magazine care, de asemenea, vinde produse fabricate in fabricile grupului dar nu numai.
Schimbarile operate in 2009 au fost continuate si in 2010 cand, la inceputul anului, au fuzionat companiile Conagra si Salbac Dry Salami, rezultand astfel o noua companie – Salbac SA Bacau ce reprezinta Unitatea de Afaceri Preparate Fierte-Afumate si Salamuri Crud Uscate.

Aceasta fuziune am considerat-o necesara pentru ca in noua formula se pot realiza foarte multe sinergii. In piata, cele doua unitati erau receptate ca facand parte din aceeasi categorie, de mezeluri, indiferent ca era vorba de unitatea de salamuri crud-uscate sau despre cea a preparatelor fiert-afumate.

Pe langa cele amintite, intre diviziile grupului se numara, de asemenea, si Europrod - linia de business de semipreparate si produse pre-gatite, Avicola Lumina - o companie cumparata de Agricola Bacau in anul 2008, specializata in productia de oua, precum si Suinprod, companie care face selectie de productie – ingrasare si ofera spre comercializare porcine.

MP: Care este ponderea fiecarei linii de business in activitatea grupului Agricola Bacau?

GH: Potrivit raportului financiar al companiei, structura este urmatoarea: 70% carne de pui, 15% salamuri crud-uscate si preparate fiert afumate, 8% semipreparate si produse pre-gatite, iar 7% productia de oua si praf de oua.

MP: Care sunt cele mai mari probleme cu care se confrunta un producator si procesator de carne de pasare in Romania?

GH: In prezent, cea mai mare problema a industriei de profil o reprezinta retragerea subventiilor, care influenteaza costurile de productie cu aproximativ 20%. Aceasta decizie, dublata de reducerea consumului si de stocurile mari de carne in depozitele producatorilor, a generat o competitie distructiva intre producatori, un razboi absurd al preturilor scazute din care vom iesi cu totii slabiti. Cred ca producatorii din Romania trebuie sa incerce sa se diferentieze si sa-si gaseasca culoarul propriu de dezvoltare a afacerii, chiar si intr-un domeniu cum este cel al carnii de pasare, caracterizata drept „comodity”.

O provocare importanta pentru industria autohtona o constituie, in prezent, importurile de carne de pui, din tari in care subventiile inca exista si se acorda. Aici ne referim la importurile din tarile Uniunii Europene, unde vorbim de carne de pui subventionata la nivelul productiei primare, pe criterii de bunastare a animalelor si pasarilor sau indirect, pe hectarul cultivat, pentru care se plateste o subventie medie intre 300 si 350 de euro/ha, care reprezinta aproximativ 40% din costurile de productie pe hectar. Astfel, nu e de mirare ca in magazinele din Romania au inceput sa apara pui de import, chiar si refrigerati, la un pret cu mult sub cel practicat de producatorii de carne de pasare autohtoni.

In conditiile in care industria este structurata, modernizata si performantele sunt la nivelul celor din Europa, data fiind eliminarea subventiei, singura cale de a mentine aceasta industrie pe linia de plutire este cresterea de pret. Din pacate pentru producatori, in primele patru luni ale lui 2010 nu am avut o crestere ci, dimpotriva, o descrestere de pret. Palida satisfactie este ca Agricola Bacau are o descrestere a pretului mai mica fata de media pietei.

Motivele pentru care nu s-a operat inca aceasta crestere sunt variate. Nu stiu daca recesiunea economica a influentat direct, dar oamenii au devenit extrem de circumspecti. O alta cauza, de data aceasta specifica industriei, ar fi iarna foarte grea. Ianuarie-februarie sunt in general luni proaste de vanzare, iar, cand vanzarile sunt reduse, nu poti vorbi de crestere de pret, cu atat mai mult in acest an. A urmat postul Pastelui si, din nou, s-au remarcat influente considerabile in vanzari. Sunt insa optimist si sper ca piata sa se dezghete si sa aducem pretul acolo unde ii este locul, privind din perspectiva producatorului.

MP: Cum arata sistemul de distributie al Agricola Bacau?

GH: Produsele Agricola Bacau sunt distribuite prin intermediul retelelor moderne de magazine de tip supermarket, hypermarket, cash&carry si discounteri, dar si prin intermediul magazinelor proprii si alte magazine de proximitate (prin vanzari directe sau prin distribuitori), iar aproximativ 15% din cifra de afaceri o reprezinta schimburile intracomunitare (export).

MP: Care este ponderea din vanzarile companiei care se deruleaza prin magazinele proprii?

GH: Pentru anul 2010, Linia de Business Retail Traditional (Reteaua de magazine proprii Agricola Bacau) si-a propus realizarea unei cifre de afaceri cu cel putin 12% mai mare decat cifra de afaceri inregistrata in 2009 (care s-a ridicat la 48.659 mii lei).

Lantul de magazine este un segment in care Agricola Bacau realizeaza lichiditati in conditii de siguranta, care anul trecut au reprezentat 11% din cifra de afaceri a companiei.

Industria aceasta a traversat ani cu o cadenta destul de mare, nu cred ca a fost an in care sa nu ne confruntam cu o criza, fie ca vorbim de gripa aviara, criza de resurse etc. In acest context, am apreciat ca unitatile proprii sunt, in primul rand, o buna sursa de venituri. Pe de alta parte, magazinele proprii constituie un vector de imagine important si, nu in ultimul rand, reprezinta un mod de control al pietei, asigurand un comportament echilibrat din punct de vedere al pretului.

MP: Puteti face o scurta descriere a retelei – cate magazine detineti, unde sunt amplasate, eventuale planuri de modernizare, extindere, franciza a retelei?

GH: Lantul de magazine Agricola Bacau numara 38 de unitati moderne (dintre care 18 organizate in sistem autoservire, 11 in sistem mixt, iar noua ca magazin de producator – exclusiv pentru categoriile de produse ale Grupului de firme Agricola Bacau), localizate in Bacau, Onesti, Moinesti, Targu Ocna, Slanic Moldova, Iasi, Piatra Neamt, Buzau, Galati, Botosani, Constanta si Bucuresti. In viitor, se are in vedere extinderea retelei cu alte noi magazine cu preturi de producator in orase mari ale tarii. Investitia pentru aceste locatii se va cifra la aproximativ 300 mii de euro.

MP: Cum vedeti relatia cu comertul traditional, respectiv comertul modern – care sunt dificultatile intampinate pe cele doua canale si cum le gestionati?

GH: Comertul modern este un lucru care trebuia sa i se intample Romaniei, face parte din evolutia normala a societatii. Aceasta forma de distributie ajuta la dezvoltare brandurilor, la sporirea notorietatii, asigura avantaje din punct de vedere al distributiei si, nu in ultimul rand, este o piata mai sigura si, cand spun acest lucru, ma refer la incasarea creantelor. Cu toate acestea, in comertul modern se exercita o presiune foarte, foarte mare pe furnizor.
In ceea ce priveste comertul traditional, avantajele se refera la faptul ca magazinele sunt la indemana consumatorului, insa, pentru producator, aceasta forma de comert nu este sigura din punct de vedere al incasarii creantelor, la care se adauga si riscul comertului la negru. Data fiind ponderea in total piata si traditia instituita din punct de vedere al obisnuintelor de consum, cred insa ca vom continua sa avem magazine de proximitate o lunga perioada de timp.

Din persepectiva companiei, comertul modern este una dintre parghiile importante prin care Agricola Bacau isi distribuie produsele, de aceea pentru anul in curs ne-am propus cresterea vanzarilor pe acest segment. Astfel, am incheiat 2009 cu o cota de piata de 11%, in crestere cu doua puncte procentuale fata de sfarsitul anului 2008, obiectivul pentru anul in curs fiind cresterea acestui procent pana la 12% (13% cota de piata in retailul modern).

Cresterea se bazeaza pe majorarea vanzarilor de carne de pui prin intermediul retelelor de supermarketuri, hypermarketuri, cash&carry si discounteri, de la 42%, in 2009, la 53%, in 2010. In plus, ne-am propus sa reactivam si piata traditionala (unde anul trecut am restrans activitatea din cauza riscului crescut de neincasare a creantelor) si sa ne consolidam contactul direct cu consumatorul, prin intermediul magazinelor proprii.

MP: Ce alte masuri la nivel de companie au fost adoptate pentru eficientizarea activitatii?

GH: Anul trecut am redus din personal, vizand, in special, personalul care nu aducea plus-valoare. La nivelul grupului, au fost disponibilizate aproximativ 300 de persoane.

De asemenea, incepand cu 2010 am inceput sa lucram pe baza unui instrument managerial diferit, respectiv bugetul de venituri si cheltuieli in format englezesc, in care fiecare linie  a bugetului are atasat un responsabil. In paralel cu acesta, functioneaza un sistem de management al performantei, semestrial fiind masurate performantele individuale in raport cu sarcinile primite initial.

MP: Cum apreciati evolutia pretului la categoria carne de pasare in 2010? Cum se vor modifica preturile produselor Agricola – carne de pasare si mezeluri – in 2010?

GH: Pe fondul eliminarii subventiilor, cresterea pretului la carne de pasare era de asteptat. Per ansamblu, in 2010, ne asteptam la o crestere de 15%, in doua etape: respectiv 7- 8%, in perioada mai-iunie, si alte 7-8 procente, in perioada iulie – august. Chiar si dupa operarea acestor cresteri, preturile pe piata din Romania vor fi in continuare mai mici decat cele practicate in Europa unde, in general, se practica TVA diferentiata (cota redusa in cazul alimentelor) si se aplica diverse alte forme de subventionare indirecta a acestei activitati. Preturile Agricola Bacau vor tine cont de evolutiile economice, de evolutia preturilor in piata europeana, cat si de costul resurselor de baza.

MP: Ati sesizat modificari la nivelul comportamentului de consum?

GH: In 2009 am asistat la o modificare a comportamentului de consum, in sensul in care decizia de cumparare a fost luata frecvent in functie de pret. Toata lumea a devenit mai atenta la costuri, astfel ca persoanele care realizeaza in continuare venituri peste medie, in general, cumpara cantitati mai mici, ceilalti preferand un pret unitar mai mic la volum comparabil.
Din punct de vedere al optiunilor de consum, in Romania, constatam o orientare din ce in ce mai consistenta catre consumul de piept de pui si, de asemenea, o orientare a consumatorului catre produse refrigerate. Acestea, in conditiile in care romanii consuma, in mod traditional, mai mult pulpe de pui.

MP: Care sunt planurile companiei pentru 2010?
GH: Vom continua sa oferim clientilor nostri produse traditionale, dar vom lansa si noi oferte cu beneficii practice pentru consumatorul final, asa cum este si recentul produs propus consumatorilor: Puiul Antistres. Concret, avem in plan ca, in viitorul apropiat, sa venim pe piata cu un nou produs, insa detaliile le vom comunica la momentul potrivit.