FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > "Ne concentram pe cresterea afacerilor in 2012"

"Ne concentram pe cresterea afacerilor in 2012"

Jens Hoesel, Directorul General al producatorului Bergenbier S.A., anticipeaza cresteri pentru 2012: atat la nivelul businessului pe care il conduce din luna mai a anului trecut, cat si la nivelul pietei. Fluctuatiile consumului raman insa cea mai mare provocare pentru industria berii si in acest an.

Magazinul Progresiv: Anterior venirii in Romania, ati acumulat experienta pe mai multe piete mature, printre care Germania si Olanda. Ce motivatii ati avut pentru alegerea Romaniei?
Jens Hoesel: Sigur ca exista provocari din punct de vedere profesional atat pe pietele mature, cat si pe cele emergente, insa de natura diferita. In vestul Europei situatia pietei era dificila din cauza scaderilor de la an la an inregistrate de industria berii, in conditiile unor costuri in crestere pentru producatori. La acestea se adauga nivelul ridicat al concurentei pe piata. In Germania, de exemplu, exista in acest moment nu mai putin de 3.000 de branduri de bere, fabricate in circa 1.500 de berarii, pe o piata cu un consum per capita de 100-150 de litri pe an.
Este greu sa lucrezi intr-o industrie aflata intr-un declin continuu in care toti jucatorii se lupta pentru a castiga consumatorul prin strategii de pret, prin activari in retail si prin investitii in branduri. Pe de alta parte, in regiunea Europei Centrale si de Est provocarile vin in principal din ritmul in care se misca piata: cresterile rapide sunt urmate, cu repeziciune, de scaderi abrupte. Sunt miscari foarte greu de anticipat. Faptul ca am acumulat experienta pe piete in declin cred ca este un atuu pentru mine in pozitia actuala pe care o detin.

M.P.: Care sunt caracteristicile pietei romanesti, comparativ cu celelalte pe care ati acumulat experienta pana acum?
J.H.: In Romania, piata berii este uriasa, atat datorita numarului mare de locuitori, cat si consumului per capita situat la un nivel foarte ridicat comparativ cu alte tari europene. De asemenea, cota mare de piata detinuta de ambalajul PET, de peste 50%, este specifica pietei romanesti si celei din Bulgaria. Aceasta este o caracteristica ce aduce si dezavantaje producatorilor din industrie: PET-ul genereaza volume mari de vanzari, dar in acelasi timp este un segment foarte sensibil la pret, influentat puternic de promotii. Mai mult, vanzarile de bere la PET si-au accelerat cresterea in ultimii doi-trei ani, iar in acest moment trendul ascendent se mentine.

M.P.: In ultimii ani, marii retaileri din Romania au dus lupta pe pret, punand presiune si pe furnizori. Cum s-a resimtit acest fenomen in cazul Bergenbier Romania?
J.H.: Sunt multi jucatori mari pe piata berii in acest moment, cu branduri puternice. Daca ne uitam in magazine, exista o oferta foarte bogata pentru consumator pe aceasta categorie, ceea ce in mod automat genereaza o presiune pe pret si pe activarile de brand. Promotiile din comert pot spune ca sunt la un nivel normal, atat cele de pret cat si cele de tipul multi-pack la un pret special. Cred ca, pentru a castiga consumatorul, trebuie sa fii foarte atent la preferintele lui in ceea ce priveste caracteristicile produsului, cat si la pret si ambalaj. De asemenea, este important managementul relatiei cu clientii mari din retail.

M.P.: Care sunt brandurile cu cele mai mari vanzari din portofoliul Bergebier S.A.?
J.H.: La nivel local, brandul nostru numarul unu in termeni de vanzari este Bergenbier, acesta fiind urmat de Noroc. Avem deci doua branduri locale in topul vanzarilor si suntem mandri de ele si increzatori cu privire la potentialul lor de crestere.
In ierarhia vanzarilor companiei, Noroc este urmat de Beck’s, brandul de bere german din portofoliul StarBev cu cea mai mare expunere internationala. Romania este cea mai mare piata de desfacere pentru Beck’s, dintre toate tarile pe care activam. De altfel, aici a fost realizata, cu mult timp in urma, prima lansare Beck’s in afara Germaniei. De asemenea, Romania este una dintre cele mai mari piete pentru brandul premium Stella Artois.

M.P.: Anul trecut compania a lansat in Romania berea premium pragheza Staropramen. Nu a fost o miscare riscanta, tinand cont de contextul economic?
J.H.: Romania a fost ultima piata pe care am lansat Staropramen, in 2011. In tarile din regiune in care am lansat brandul praghez cu cateva luni si chiar cu un an inainte – Bulgaria, Ungaria, Croatia, Serbia – acesta a avut un succes peste asteptari. Consumatorii si retailerii au primit foarte bine acest nou produs. In Romania,
am avut un feedback pozitiv de la consumatori si retaileri chiar dinainte de a-l lansa pe piata.  Recent am lansat Staropramen la PET de 1 litru si in Romania, dupa mai multe lansari pe alte piete din grup, ceea ce ne ajuta sa consolidam pozitia brandului in retail. Prin designul ambalajului si prin pret mentinem produsul in segmentul premium.

M.P.:
Pana acum, sunteti multumit de vazarile Staropramen in Romania?
J.H.: In primele sase luni de la lansare, vanzarile ne-au depasit estimarile. Pentru lansarea Staropramen am avut o strategie multi-canal, fiind acoperit  atat comertul modern, cat si cel traditional si canalul HoReCa. Acum putem accelera cresterea vanzarilor  in comert datorita ambalajului PET.

M.P.: Un studiu de piata recent arata ca peste 60% din vanzarile de bere din Romania se realizeaza in magazinele traditionale. Care este strategia Bergenbier S.A. pentru acest canal de vanzare?
J.H.: Intr-adevar, canalul traditional de vanzare are o importanta foarte mare in categoria berii. Numeric, 80-90% din punctele de vanzare in care este listata berea sunt magazine traditionale.
Noi avem strategii diferite pentru comertul modern si cel traditional. Recent, in cadrul organizatiei noastre am creat o echipa responsabila de managementul relatiei cu lanturile locale de magazine (Local Key Accounts) pentru ca intelegem cat de important este sa personalizam programele de trade in functie de nevoile clientilor si de specificul fiecarei regiuni.Suportul nostru pentru comerciantii traditionali nu se rezuma doar la politica de pret, ci si la gasirea sortimentatiei si a promotiilor potrivite pentru clientii lor, cu ajutorul distribuitorilor cu care acoperim acest segment de piata.
In ceea ce priveste promotiile, pot spune ca am incercat in 2011 sa avem un echilibru intre promotiile de pret si cele de volum. Ca si strategie de distributie in canalul traditional, noi urmarim in permanenta cresterea punctelor de vanzare acoperite, astfel incat si in 2012 vom actiona in acest sens.

M.P.: In opinia dvs., cum ar putea retailerii traditionali sa impulsioneze vanzarile de bere in magazinele lor?
J.H.: Cred ca ar trebui sa fie intotdeauna atenti la nevoile clientilor lor, la comportamentul lor de cumparare, si sa-si adapteze permanent sortimentatia la schimbarile care intervin. De aceea, consider ca un comerciant traditional, care intotdeauna va fi limitat de suprafata mica de vanzare, ar trebui sa-si puna in permanenta intrebarile: Am sortimentatia si preturile potrivite in magazin? Ce pot face ca sa vand mai mult?
Apoi, cred ca retailerii traditionali ar trebui sa fie deschisi la inovatiile pe care le lanseaza producatorii, pentru ca un produs nou bun le poate aduce clienti noi in magazin.

M.P.: Ce vanzari si ce cota de piata a avut Bergenbier S.A. anul trecut si care este targetul pentru 2012?
J.H.: Vom publica rezultatele companiei noastre pe 2011 in aprilie sau mai anul acesta, iar pana la acea data nu pot face comentarii legate de vanzari.  In ceea ce priveste cota de piata, anul trecut aceasta nu a fost pe un trend ascendent, insa pentru 2012 ne-am setat ca obiectiv cresterea cotei. Ne vor ajuta mult in acest sens produsele nou lansate in 2011 si in acest an. Acestea vor fi sustinute de investitiile companiei in promovare pe toate mediile.
In ceea ce priveste brandurile din portofoliu, ma astept ca Bergenbier, Noroc, Beck’s, Staropramen si Stella Artois sa fie principalii vectori de crestere a cotei de piata a companiei. In acest moment ne concentram pe cresterea business-ului nostru in 2012, comparativ cu anul trecut.
 Din statisticile pe care le avem, se pare ca piata berii a revenit pe crestere anul trecut. Cresterea a fost foarte mica, sub 5%, insa consider ca aceasta reprezinta un semnal pozitiv, dupa doi ani de scadere a consumului. Cred ca in 2012 sunt sanse sa se mentina trendul ascendent sau cel putin de stabilizare al pietei berii, daca ne uitam la prognozele de crestere economica a Romaniei si de declin al ratei inflatiei. Nu ma astept insa sa dispara fluctuatiile cu care ne-am confruntat si in anii trecuti, vor fi probabil luni de crestere si luni de declin al pietei.

M.P.: Ce perspective de crestere a pietei berii vedeti pentru urmatorii ani?
J.H.: In acest moment consumatorii sunt nesiguri, simt ca nu au control asupra situatiei lor financiare din viitor. Revenirea increderii consumatorilor ar putea fi principalul motor de crestere a pietei. Asadar, atunci cand situatia macro din zona Euro se va stabiliza, probabil vom vedea mai multi oameni la terase si vom vedea consumul revenind pe crestere. Si politica fiscala din urmatorii ani ar putea influenta puternic consumul. De asemenea, inovatiile de produs joaca un rol important in cresterea consumului de bere.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content