FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Managerul poate alunga pericolul inertiei prin puterea exemplului

Managerul poate alunga pericolul inertiei prin puterea exemplului

Directorul celui mai mare hypermarket si unul dintre primii 50 de angajati recrutati de Cora pe piata locala se numara in prezent printre putinii manageri care au cunoscut comertul modern in toate etapele pe care le-a parcurs in Romania: in cea de initiere, in perioada cresterilor de peste 20-30% si in criza.

In 2002, cand a intrat in echipa Romania Hypermarche - operatorul local al Cora - pe pozitia de Manager al raionului de detergenti si produse de curatenie, angajatii invatau ce inseamna conceptul de hypermarket la trainingurile din Franta platite de companie. Primul magazin din Romania al retelei detinute de grupul franco-belgian Louis Delhaize, Cora Pantelimon, a fost deschis in octombrie 2003 cu circa 400 de angajati, iar la finalul lui 2004 acesta raporta deja vanzari de 100 de milioane de euro. „In perioada de inceput, inovatia si creativitatea ne-au ajutat foarte mult. Managerul de raion era pe atunci responsabil si de achizitia produselor, precum si de stabilirea preturilor si a sortimentatiei”, isi aminteste Eugen Zbarcea.

Dupa un an de la lansare, retailerul si-a construit prima echipa de buyeri de produse alimentare pentru a pregati deschiderea celui de-al doilea magazin, Cora Lujerului (din 2005). Eugen Zbarcea s-a numarat printre primii achizitori si printre cei 10 oameni care, ulterior, au pus bazele centralei de achizitii Provera, dezvoltand astfel primele produse marca proprie Winny. „Este o diferenta foarte mare intre buyerul de branduri nationale si cel de produse marca proprie retailerului, acesta din urma fiind responsabil de crearea produselor. Experienta Provera a fost foarte solicitanta, mai ales ca trebuia sa le explicam furnizorilor ce inseamna marci proprii - la acea data foarte putini retaileri aveau astfel de articole. A fost o perioada in care ajungeam la ora sapte dimineata la birou si plecam la sapte seara”, afirma Eugen Zbarcea.

„Buyerul trebuie sa testeze produsul si sa aiba fler”

Ce ii trebuie unui buyer pentru a performa? „Un achizitor trebuie sa cunoasca foarte bine produsele furnizorilor si sa fie o fire analitica, foarte organizata si persuasiva. Eu am testat tot timpul produsele inainte de a decide daca le listam sau nu; daca nu le puteam incerca eu, le dadeam prietenilor si le ceream apoi parerea”, spune Eugen Zbarcea. „Buyerul are nevoie si de fler pentru a simti potentialul de vanzare al unui produs nou. Cred ca este gresit sa te uiti doar la produsele care apar in studii de piata, pentru ca iti privezi clientii de noutati si de inovatii in oferta”, mai spune el.

Ca achizitor pe divizia Fresh Food care includea lactatele, mezelurile si legumele sau alte alimente congelate, Zbarcea primea prin fax si oferte scrise de mana de la mici furnizori locali, obisnuiti sa lucreze fara factura. „Le spunem si acum sa vina la noi pentru ca suntem pregatiti sa colaboram cu micii furnizori locali, dar problema lor este ca nu pot lucra cu factura. Ori la noi orice contract de achizitie inseamna facturarea marfurilor”, spune managerul. Eugen Zbarcea mai afirma ca este nevoie de o implicare mai mare a autoritatilor in organizarea micilor producatori de legume, fructe si alte produse proaspete, astfel incat activitatea acestora sa iasa din zona pietei negre.

De la 30 la 800 de angajati

Pentru ca a spus intotdeauna „da” atunci cand s-au ivit oportunitati profesionale noi, managerul a facut schimbari in cadrul aceleiasi companii la fiecare doi ani sau chiar mai repede. Astfel, din pozitia de Purchasing Manager Fresh Food la Provera, pe care a ocupat-o timp de un an si jumatate, Eugen Zbarcea a fost promovat in 2007 in functia de Manager al centralei de achizitii care reunea la acea data retelele Cora si Profi. Apoi, dupa alti doi ani, s-a intors in magazinul in care a invatat ce inseamna hypermarketul: Cora Pantelimon.Reintoarcerea in magazin a fost o provocare in special din prisma relationarii cu oamenii aflati in subordinea sa, pentru ca noua echipa avea 800 de persoane, spre deosebire de echipa Provera cu 30 de angajati.

„Am avut emotii atunci cand am preluat conducerea Cora Pantelimon (de la Thierry Destailleurs, actualul director al Cora Sun Plaza – n. red.), insa experienta anterioara de manager de raion m-a ajutat foarte mult sa ma integrez in noua echipa. In general, inertia este cel mai mare pericol: lucrurile se fac „doar asa” pentru ca s-au format niste obisnuinte si este dificil sa te lupti cu ele. Astfel, a trebuit sa faca trecerea de la un stil de management bazat pe cifre, pe calcule exacte, la un stil apropiat de coaching, in care puterea exemplului este foarte importanta.

„Nu poti cere unui om sa fie corect, sa-si ajute intotdeauna colegul sau sa vorbeasca frumos cu clientul daca tu, ca manager, nu faci acest lucru in relatia pe care o ai cu el. De multe ori functia mea creeaza un blocaj in comunicarea cu oamenii din magazin, de aceea eu trebuie sa fac primul pas pentru o relationare mai buna cu ei”, afirma Zbarcea.

El mai crede ca descoperirea hobby-urilor sau a pasiunilor oamenilor este o metoda buna de sudare a echipei, de aceea isi sustine oamenii in concursurile sportive. „Avem o echipa de fotbal, Cora Pantelimon, cu care am castigat Cupa Constructorilor. Am descoperit si ca unul dintre brutarii nostri este un bun jucator de ping pong si l-am sustinut sa participe la un campionat”. Managerul recunoaste ca si criza l-a ajutat sa diminueze fluctuatia de personal in hypermarket si sa gaseasca oameni noi, care au adus in companie idei noi pentru cresterea categoriilor.

Zbarcea subliniaza faptul ca, de cele mai multe ori, casierul este singurul angajat al magazinului care intra in contact cu clientii, de aceea este foarte important ca acesta sa fie motivat si format in spiritul unei serviri ireprosabile a clientului.

„Cel putin 2 ore pe saptamana stau printre rafturi”

Biroul lui Eugen Zbarcea este plasat strategic deasupra hypermarketului Cora Pantelimon, ceea ce ii permite sa ajunga oricand in magazin. „Jos este pasionant; cred ca cele doua ore pe care le petrec, minim, in fiecare saptamana in magazin, discutand cu angajatii sau cu clientii, sunt cele mai active ore din programul meu”, spune managerul.

De altfel, primul lucru pe care l-a facut atunci cand a preluat conducerea magazinului, in iunie 2009, a fost schimbarea pantofilor cu unii cu talpa din cauciuc, mai confortabili. „La inceput, parcurgeam zilnic 5-6 kilometri prin magazin. Cora Pantalimon este cel mai mare hypermarket din tara - are o suprafata de vanzare de 16.000 de metri patrati - iar intregul centrul comercial in care este amplasat are 40.000 mp. Iti ia ceva timp doar sa-l strabati de la un capat la altul”, spune Zbarcea.

„In primele zile mi-am luat si un ceas de mana, pentru ca timingul este foarte important intr-un magazin de aceasta dimensiune”. Tot atunci a organizat prima si singura intalnire cu toti cei 800 de angajati din echipa sa, care s-a desfasurat in interiorul magazinului. „Este aproape imposibil sa ne strangem cu totii la o intalnire, in primul rand pentru ca magazinul este deschis 7 zile din 7. Intalnirile se fac pe departamente”, precizeaza el.

In cadrul retelei Cora, magazinele au o autonomie foarte mare. „Ideea este ca fiecare unitate sa se adapteze zonei in care activeaza: ne adaptam preturile, sortimentatia, etc. Fiind cel mai mare magazin din retea, ne dorim sa listam toate produsele Cora”, explica managerul.

Pe langa gestionarea magazinului, Eugen Zbarcea are o misiune transversala in cadrul companiei Romania Hypermarche, fiind responsabil si de filiera produselor proaspete industriale (lactate, mezeluri, congelate), in special de crearea unei directii strategice si de dezvoltarea categoriilor respective.
Un proiect nou, pe care l-a dezvoltat in ultimele sase luni, este crearea unei mici celule de achizitii a legumelor si fructelor la Cora Pantelimon, care va deservi si celelalte magazine din retea. Platforma va fi functionala in cateva luni, potrivit lui Zbarcea.

In plus, el este responsabil si de supravegherea sistemului de calitate al retelei care transmite alerte la fiecare unitate atunci cand apar probleme cu un anumit produs ce nu corespunde standardelor. De altfel, fiecare director de magazin din retea are sarcini complementare gestionarii hypermarketului.

In criza, clientul trebuie ascultat mai mult

„Clientii sunt dornici sa comunice cu noi, daca le dam ocazia sa faca acest lucru. Ei trec prin  momente dificile din cauza crizei economice, de aceea noi trebuie sa ne adaptam oferta la noile lor cerinte. Eu cred ca clientul este acelasi ca si acum doi ani, trebuie doar ascultat mai mult”, afirma Eugen Zbarcea.

La capitolul provocari, managerul mai mentioneaza cresterea TVA-ului la 24%. Deoarece Guvernul a anuntat aceasta masura cu cateva zile inainte de implementarea ei, retailerii au fost pusi in situatia de a schimba preturile la raft intr-un timp foarte scurt. Doar la Cora Pantelimon au fost tiparite peste 100.000 de etichete in cateva zile, isi aminteste directorul de magazin.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content