FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Managementul costurilor de distributie

Managementul costurilor de distributie

Anul 2008 a demonstrat, daca mai era nevoie, ca longevitatea in piata nu este neaparat si un reper de maturitate in afaceri, mai multe companii de distributie cu experienta in industria FMCG restrangandu-si activitatile la minim sau pur si simplu anuntandu-si falimentul. Prin urmare, un exemplu de cum sa faci un management eficient al costurilor, in conditiile unei cresteri a acestora unanim cunoscute de peste 35% fata de anul 2007, fara a face rabat de la calitate si fara cifre negative, mi s-a parut mai mult decat binevenit.

Compania Elgeka - Ferfelis a fost infiintata in anul 2002, insa beneficiaza de o experienta de piata bivalenta: una romaneasca, prin faptul ca bazele activitatii fusesera deja puse inca din 1996 de Ferfelis Line, si una europeana, prin intermediul grupului elen de distributie Elgeka, totul intr-un parteneriat unitar, in care fiecare dintre cele doua parti detine jumatate din actiunile companiei. Vorbind despre momentul in care cele doua companii au fuzionat, Vasile Marina, Deputy General Manager al Elgeka - Ferfelis, considera ca era o mutare necesara pentru ca "Ferfelis Line ajunsese la capacitatea maxima de operabilitate, dezvoltarea acesteia tinand mai degraba de considerente financiare. Pe de alta parte, compania Elgeka, lider in distributia calitativa in Grecia, cauta un partener strategic pentru a-si extinde activitatea in regiunea balcanica. Acest parteneriat insa nu ar fi fost unul functional daca viziunea celor doua companii nu ar fi fost compatibila". Dupa opt ani si investitii de peste 12 milioane de euro, Elgeka - Ferfelis este una dintre cele mai importante companii de distributie din Romania si a raportat o cifra de afaceri de 59 de milioane de euro in 2007. Mai mult decat atat, si-a intarit pozitia in regiune prin extinderea in inca doua tari: Bulgaria si Moldova.

Romania, dupa Grecia, dar inaintea Bulgariei

Dintr-o perspectiva comparativa la nivelul tarilor europene in care este prezenta, Vasile Marina claseaza Romania drept o piata de referinta in activitatea lor. Totusi, daca ar fi sa raportam la anii trecuti, "cand penetrarea retailului modern era inca scazuta, in prezent, pe masura ce ponderea acestuia a crescut in total univers de magazine, iar distributia este din ce in ce mai complicata. In plus, fiecare noua deschidere a marilor jucatori a creat instabilitate. Daca la inceput, in anii 1998, era o piata in care exista un portofoliu de clienti dezorganizat, cu riscuri mari de recuperare a banilor si cu creante mari, care impunea un grad mare de aprovizionare, ulterior la fiecare deschidere de modern trade mai dispareau cate 30 - 40 magazine traditionale. Prin urmare, ca si strategie de contracarare, ne-am setat o lista de magazine cu care vrem sa lucram si putem spune ca din totalul activitatii noastre de distributie, pe care o controlam 100%, intre 80 - 85% este distributie directa", explica Vasile Marina. Totusi, aceasta nu inseamna ca problemele au disparut complet, in locul instabilitatii pietei ramanand valabile cele legate de infrastructura slab dezvoltata, concentratia inca mare a populatiei in zonele rurale, greu de patruns, lacunele legislative si birocratia.

Spre deosebire de Romania, "in Grecia lucrurile sunt mult mai simple. Acolo avem numai doua depozite, iar distributia efectiva se realizeaza mult mai usor, prin intermediul catorva contracte clare livrandu-se la un numar mare de magazine", spune Vasile Marina. Pe de alta parte, fata de Bulgaria, Marina apreciaza ca Romania se afla la o distanta de peste 10 ani in ceea ce priveste nivelul de dezvoltare al activitatii de distributie. "In magazinele mici se livreaza doar in sistem vansell, marketingul care sta in spatele produselor este foarte slab, reactiile pietei sunt intarziate si de aceea nu ai nici calitatea dorita. Nici penetrarea magazinelor moderne nu este una foarte mare, insa din acest punct de vedere lucrurile par sa se schimbe, cel mai mare grup de distributie european a anuntat ca intentioneaza sa deschida acolo 30 de magazine", a mai adaugat acesta.

Provocarea numita costuri

Analizand ultimele evenimente financiare la nivel mondial, dar si contextul economic din ultimul an, Vasile Marina, Deputy General Manager al Elgeka - Ferfelis, spune ca putem vorbi despre o criza in adevaratul sens al cuvantului, cel mai bun argument in acest sens fiind chiar unele companii de profil din industria de distributie autohtona care si-au redus la minim activitatea sau pur si simplu au intrat in faliment.

Un avantaj al companiei Elgeka - Ferfelis este faptul ca, fiind vorba de o companie listata la bursa din Grecia, bugetul este previzionat pe o perioada de trei ani, care este revizuit la fiecare trei luni, procedura care aduce indicii importante despre evolutia pietei. "Si atunci prima masura a fost sa revizuim portofoliul de clienti, sa facem un break-even point pentru fiecare magazin in parte sau mai bine spui o analiza clara a ceea ce inseamna cost de distributie per fiecare unitate de vanzare. In urma acestei analize, 1800 de magazine ne-au dat marja negativa, adica preferam sa nu mai lucram direct cu acestea. Va dati seama ca a fost o decizie grea, pentru ca un portofoliu isi are contributia la ceea ce inseamna renumele companiei, insa mai important este sa nu avem cifre pe  minus", detaliaza Marina.

Concret, in opinia reprezentantului Elgeka - Ferfelis, costurile au crescut cu 37% fata de anul precedent, iar necesitatea unei asemenea analize era cu atat mai necesara cu cat, in cazul unor magazine, doar costul de distributie ajungea la 20%. In general, principalele surse de crestere a costurilor sunt cresterea salariilor, cresterea costurilor de intretinere si cresterea costurilor de transport.

Pe langa restructurarea portofoliului de clienti, managementul companiei Elgeka - Ferfelis a cautat sa aduca un plus de valoare pe divizia de non-food prin aducerea unor noi produse si furnizori.

Furnizori alesi pe spranceana

Un aspect interesant legat de relatia furnizor - distribuitor este acela ca "in cazul acelor produse ai caror furnizori nu au sedii in Romania, compania Elgeka - Ferfelis se ocupa si de tot ce inseamna logistica pentru aducerea acestora in tara. Avem un departament de achizitii specializat, care se ocupa de relatia cu anumite companii de transport international. In prima luna comenzile sunt fixe, iar pentru urmatoarele doua luni se lucreaza cu notiunea de forecast, previziune care este revizuita apoi la sfarsitul fiecarei luni", apreciaza Vasile Marina. Bugetele de  marketing se gestioneaza in stransa colaborare cu furnizorii atat pe partea de trade, cat si pe partea de ATL. Ca si in cazul altor companii care au ramas stabile indiferent de turbulentele din piata, se observa un pattern, si anume, crearea unor parteneriate pe termen lung, in care primeaza rabdarea si calitatea serviciilor. In acest sens, mentionam doar doua exemple care reflecta aceasta viziune: brandul Finetti, aflat in portofoliul Elgeka - Ferfelis inca de la inceputul activitatii, este, conform Nielsen, al doilea brand ca si acoperire numerica si ponderata. Cel de-al doilea exemplu este relatia cu producatorul Reckitt - Benckiser, care, pe langa rezultate bune de pe piata autohtona, a dus la extinderea activitatilor  in Bulgaria si Moldova.

Pe mai departe

In afara de cele sapte milioane de euro investite initial in business-ul din Romania,in anul 2000, investitiile cele mai recente ale companiei au vizat cu precadere innoirea flotei auto si majorarea numarului de depozite din tara, aceasta din urma fiind chiar o strategie importanta in planul de dezvoltare gandit de managementul companiei Elgeka - Ferfelis. Prin urmare, si pe viitor vor continua achizitiile depozitelor pe care le opereaza si deschiderea altora in alte puncte strategice ale tarii la nevoie, actiune argumentata de faptul ca mutarea unui depozit cere mult timp si resurse, in plus nu foarte multe locatii se potrivesc cerintelor companiei din punct de vedere logistic, precum un spatiu adecvat pentru produsele care necesita temperatura controlata. Mai mult decat atat, "incercam pe cat posibil sa fim aproape de tot ce inseamna punct important din tara si sa servisam direct tot ce inseamna magazine de peste 100 mp", a mentionat Vasile Marina.

Nu este neglijata nici partea de informatizare, compania fiind in plin proces de implementare a warehouse managementului, o solutie integrata complexa, care permite managementului realizarea de proceduri in timp real, cum ar fi: statistici in timp real, aflarea rulajului pentru fiecare produs, previzionarea comenzilor in functie de rulaj sau informatii despre performantele agentilor de vanzare, proceduri care au drept scop optimizarea procedurilor deja existente.

Pe viitor nu este eliminata posibilitatea unei noi extinderi, in Ucraina, extindere care face parte dintr-un plan de transformare a Romaniei in centru regional de dezvoltare a operatiunilor Elgeka - Ferfelis in Europa de Est.

Cartea de vizita a firmei de distributie Elgeka - Ferfelis

- Anul infiintarii - 1996, cu sediul la Bucuresti sub numele de Ferfelis Line, iar in 2002 devine Elgeka - Ferfelis prin semnarea parteneriatului cu firma elena de distributie Elgeka;
- Acoperire - nationala, prin distributie directa si prin intermediul sub-distribuitorilor;
- Sistem de vanzare - presell;
- Spatii de depozitare - un depozit in Bucuresti (5.300 mp si 6.500 paleti), care serveste drept centru logistic pentru alte 11 depozite din tara, in orase precum Craiova, Timisoara, Oradea, Cluj, Sibiu, Brasov, Constanta, Galati, Iasi, Suceava, Targu Mures;
- Portofoliu de produse - cca. 500 SKUs;
- Portofoliu clienti - 25.000 clienti, dintre care       13.000 prin distributie directa;
- Principalii producatori distribuiti - Cream Line, Reckitt Benckiser, Kimberly Clark, Antrefrig, Podravka, Melitta, Wilkinson Swords, Viotros, Bip Holland, Minerva, Agros Nova, Anatoli;
- Flota auto - peste 200 de masini;
- Numar de angajati - 561 angajati permanenti;
- Infrastructura IT - Warehouse Management;
- Cifra de afaceri - 59 milioane de euro (2007);
- Contact - www.elgeka-ferfelis.ro
 

 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content