Investitiile in retailul traditional merg dincolo de managementul categoriei

Circa doua treimi din volumele distribuite de Japan Tobacco International (JTI) in Romania merg catre comertul traditional. Pe langa actiuni de management al categoriei, producatorul realizeaza si investitii pe termen lung in acest canal de vanzare, menite sa sporeasca eficienta spatiilor de vanzare in care isi plaseaza produsele. Despre relatia companiei cu retailerii traditionali ne vorbeste Daniel Chita, Trade Marketing Manager JTI Romania.

M.P: Ce rol detine comertul traditional in strategia de afaceri a companiei?
D.C.: In conditiile in care circa doua treimi din volumele Japan Tobacco International Romania merg catre comertul traditional, pot spune ca parteneriatul cu  acest canal de distributie reprezinta un focus aparte in activitatile noastre. Vom continua sa investim in activitati dedicate acestui sector, atat in ceea ce inseamna atingerea unor obiective comune, cat si prin intelegerea mai atenta a modului de lucru, pentru ca retailul alimentar de proximitate continua sa atraga un numar mare de consumatori, mizand pe atuuri precum interactiunea directa si frecventa mare de vizitare.

M.P.: Prin ce se caracterizeaza activitatile adresate comertului traditional?
D.C.: In functie de specificul de consum al fiecarei locatii, distribuim o gama corespunzatoare de produse care sa poata asigura nevoile consumatorilor finali, astfel incat punctul de vanzare sa poata influenta decizia de a cumpara si de a reveni. De asemenea, in functie de vanzari, asiguram un stoc optim al produselor listate in magazin astfel incat sa se asigure un rulaj cat mai eficient al produselor si al numerarului.
Mai departe, implementarea proiectelor speciale are in vedere o noua serie de segmentari de la o locatie la alta. De exemplu, urmarind niste caracteristici bine definite, in anumite puncte de vanzare instalam rafturi dedicate in vederea eficientizarii spatiului de stocare, de prezentare a categoriei de tigarete, dar si a cresterii vizibilitatii programelor adresate consumatorilor. O practica frecventa in relatia cu magazinele traditionale este aceea de a derula promotii active pentru consumatori cu scopul de a impulsiona cresterea traficului in acest univers si de a fideliza clientii.

M.P.: Care au fost cele mai frecvente probleme intampinate in comertul traditional in anii precedenti?
D.C.: Colaborarea dintre JTI si comertul traditional a fost foarte buna, desi s-a resimtit influenta exercitata de evolutia pietei in perioada 2010-2011. Tendinta din anul 2009 a continuat si in 2010 si, partial, in 2011, in sensul diminuarii stocurilor. De asemenea, intarzierile de plati catre noi au inceput sa fie mai frecvente, situatie cauzata in special de reducerea traficului de clienti si a puterii de cumparare. Cu toate acestea, performanta segmentului traditional in 2011 fata de 2010 a marcat o crestere a volumului de vanzari de 10%.
Alte initiative derulate in acest sens au vizat imbunatatirea managementului de stocuri, dar si reglarea frecventei de vizitare a punctului de vanzare in acord cu nevoile clientilor.

M.P.: Avand in vedere experienta, cum intentionati sa abordati relatia cu retailul traditional in viitor?
D.C.: JTI va continua sa isi concentreze eforturile in directia dezvoltarii de parteneriate pe termen lung, in special printr-o
atenta segmentare a acestui univers si prin dezvoltarea de initiative si activitati dedicate, care sa contribuie la imbunatatirea performantelor acestuia. Totodata, avand in vedere faptul ca masurile care pot fi luate de partenerii nostri la acest moment pentru a-si imbunatati performanta sunt relativ reduse, ne propunem sa devenim mai activi in impartasirea de experiente pozitive si studii de piata care sa-i
ajute la o mai buna intelegere a mediului de afaceri actual.

M.P.: Ce demersuri initiati pentru a educa retailerii traditionali in ceea ce priveste alinierea la prevederile legale de comercializare a tigaretelor?
D.C.: Potrivit legii, in prezent vanzarea tigaretelor la bucata si in pachete cu mai putin de 20 de tigarete este interzisa. Pachetele de tigarete trebuie sa fie marcate cu timbre romanesti de acciza si inscriptionate potrivit legislatiei in vigoare, altfel nu exista garantii asupra provenientei acestora - pot fi contrafacute sau pot fi produse legal in tarile vecine si traficate ilegal in Romania. Recent, a fost depusa la Senat o propunere legislativa a mai multor parlamentari care urmareste sa legalizeze din nou vanzarea tigaretelor la bucata. Initiativa a primit un aviz negativ de la Guvern, urmand sa intre in dezbaterea comisiilor de specialitate (juridica si de sanatate). Daca va fi aprobata, initiativa ar avea ca efecte impulsionarea pietei negre, asadar cresterea evaziunii fiscale si implicit pierderi la bugetul de stat. Totodata, propunerea ar avea un impact negativ asupra obiectivelor Ministerului Sanatatii legate de avertismente si pictograme. De asemenea, desigilarea pachetului presupune pericol de     contaminare cu agenti patogeni si bacterii.

M.P.: Ce oportunitati vedeti inca neexploatate la nivelul comertului de proximitate?
D.C.: Canalul de proximitate constituie pentru toate categoriile de produse un generator al vanzarilor in volum. Mai mult, am observat o tendinta de revenire a consumatorilor catre anumite magazine de proximitate. Prin urmare, exista o serie de oportunitati pe care comerciantii le pot avea in vedere atunci cand scopul lor este eficientizarea activitatilor comerciale si cresterea cifrei de afaceri: dezvoltarea de magazine specializate pe un anumit mix de produse, asigurarea unei game de produse adaptate la nevoile si caracteristicile consumatorilor arondati, promovarea magazinului prin activitati proprii de fidelizare a consumatorilor si atragere de clienti noi dar si imbunatatirea organizarii magazinelor pentru a creste accesul consumatorilor la toate categoriile de produse.

M.P.: Ce va aduce nou anul 2012 in comercializarea tigaretelor?
D.C.: Industria tutunului depinde de politicile fiscale, de determinarea autoritatilor de a combate contrabanda si de imbunatatirea cadrului legislativ privind comertul ilicit. Daca vorbim de fiscalitate, in momentul de fata exista un calendar pana in 2018, elaborat de Ministerul Finantelor, care prevede cresteri anuale ale accizelor, predictibile si suportabile, care sa aiba loc la fiecare inceput de iulie. Speram ca acest calendar sa fie respectat si in anii care urmeaza, iar eforturile Ministerului Finantelor in privinta stabilitatii fiscale sau eforturile autoritatilor de combatere a contrabandei sa nu fie zadarnicite de initiative paralele, cum a fost cea a cresterii asa numitei „taxe pe viciu” din proiectul de lege a sanatatii de la sfarsitul anului retras intre timp.