FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Intre raft si frigider

Intre raft si frigider

Daca ar fi sa primiti un test cu intrebarea: „Ce se afla intre raft si frigider, intr-o zi calduroasa de vara?”, pe care dintre urmatoarele raspunsuri l-ati alege ca fiind cel corect?
a) decizia consumatorului
b) setea (impulsul)
c) comunicarea produsului
d) sezonul

Nu va grabiti sa raspundeti, fiindca intrebarea este incompleta. Este vorba despre frigiderul din magazin si despre raftul cu bauturi. Bauturi racoritoare sau alcoolice, de aici incolo intervin nuantele raspunsului. Oricum, cu aceasta completare a intrebarii veti descoperi ca toate cele patru raspunsuri devin valabile si ca rostul ei a fost doar de a deschide subiectul si de a sintetiza „butoanele” pe care trebuie sa apasati pentru a suscita interesul consumatorului asupra acestor categorii de produse.

La atata adevar merge o justificare in plus, asa ca le vom aloca atentie in parte, mai ales ca sunt, in felul lor, la fel de importante atunci cand se pune problema daca produsul ramane in magazin sau pleaca in cosul consumatorului. Sa incepem cu partea mai nevinovata a lichidelor, cele care au doar darul sa racoreasca, si nu si pe acela de a incalzi atmosfera. Ajungem apoi si la ele!

Decizia se ia la rece, dar si cu argumente calde

Cand vorbim despre bauturile racoritoare, prima si cea mai mare problema care trebuie surmontata de consumator este cea a diversitatii, paradoxal, extrem de asemanatoare. Toate dispun de ambalaje colorate vesel, mai toate afirma ca sunt naturale, toate poarta cu mandrie diverse imagini cu fructe apetisante, ceea ce, in mod fatal, le face foarte asemanatoare, desi scopul lor principal este sa se diferentieze de concurenta.

Jocul s-a mai diversificat in materie de forma a ambalajului si chiar in privinta materialului din care acesta este confectionat: sticla, carton cu forme mai atipice, plastic. Dar, in linii generale, vorbim de variatiuni pe aceeasi tema atat in materie de continut, cat si in privinta ambalajelor. Ce e de facut intr-o lupta atat de stransa? Mergand pe firul intrebarii de mai sus si incepand cu prima varianta de raspuns, ne oprim la decizia consumatorului, care abia ea deschide adevaratul camp de batalie, in care se incheie sau nu vanzarea.

Vorbim despre o piata in care gusturile si-au cam impartit ce era de impartit, astfel incat nu e deloc simplu sa resetati obiceiurile deja formate. Aici trebuie sa umblati la acordul fin, incercand sa stimulati decizia de achizitie prin artificii de marketing convingatoare care sa va aduca beneficii echilibrate pentru toate brandurile din aceasta categorie. Data fiind criza, cele mai eficiente vor fi si cele mai practice, chiar daca mai putin creative: promotiile de vanzari si reducerile de preturi.

Pe de alta parte, aceasta masura este si prima la indemana oricarui producator sau retailer pe timp de criza, asa ca merita sa apelati si la metode mai „savuroase” pentru a stimula apetitul consumatorilor pentru sucuri si bauturi racoritoare. Cine se straduieste mai mult, vinde mai mult.

Ca retailer, aveti interesul sa le vindeti la fel de bine pe toate, asa ca e bine sa incercati sa va concertati efortul cu cel al producatorilor. Iata cateva posibile idei la care puteti apela:

  • faceti cross-promotions cu produse care sunt parte din universul de consum al bauturilor racoritoare: apa minerala sau plata, dulciurile, berea (pe care nu o bea toata lumea la mesele de familie sau la reuniunile la gratar, deci cine nu bea bere, bea suc si invers);
  • pregatiti-va pentru specificul sezonului cald si asigurati mereu o cantitate cat mai mare de racoritoare in frigidere; pentru ce nu puteti tine la rece, compensati cu genti frigorifice termoizolante; nu sunt foarte costisitoare, le puteti oferi cadou pentru incurajarea vanzarilor si le puteti personaliza cu numele magazinului;
  • gasiti obiecte potrivite pe care sa le asociati intr-o promotie care sa aiba ca stimulente de vanzare obiecte care se pot colectiona (tricouri, sepci, magneti de frigider, stickere reflectorizante pentru bicicleta sau pentru ghiozdan, parasolare pentru parbriz, evantaie, servetele umede, umbrele de soare, forme pentru cuburi de gheata sau chiar pungi pentru cuburi de gheata);
  • apelati la o campanie care sa recompenseze achizitia de bauturi racoritoare cu premii prin care consumatorii sa castige weekenduri sau sejururi in locuri potrivite pentru vacanta, role, biciclete; pentru o campanie care sa incurajeze vanzarile pentru categoria bauturilor racoritoare puteti extinde timpul de desfasurare la toata perioada verii, astfel incat sa lasati finalul, cel mai probabil reprezentat de o tombola sau de o tragere la sorti, cat mai aproape de momentul inceputului anului scolar; in acest fel puteti mobiliza consumatorii sa cumpere produsele, urmand sa castige premii utile pentru copiii lor: computere, ghiozdane, vouchere pentru magazine de carti si rechizite, de haine, de incaltaminte sau sportive, ori chiar premii in bani.
  • reorganizati zona racoritoarelor din magazin, macar pentru perioada verii; inventati un personaj care sa preia vizual acest raion si care sa functioneze ca un „indicator” care sa ii indemne pe clienti sa achizitioneze si un suc. Puteti folosi un promoter care sa joace rolul personajului pe care il alegeti sau un display cu personajul respectiv, in marime naturala, pe care sa il instalati la intrarea in raion sau langa rafturile cu bauturi racoritoare. Zona racoritoarelor poate fi decorata ca o gradina de vara, ca o „livada” simulata sau ca un bar exotic, decorat cu fructe apetisante, in functie de spatiul de care dispuneti. Important este sa alegeti o modalitate neconventionala de plasare a produselor si sa folositi promoteri pentru organizarea unor degustari. O bautura rece pe timp de canicula poate fi cel mai bun impuls de cumparare chiar si pentru cei mai nehotarati.

 

In concluzie, cel mai important este sa comunicati prezenta bauturilor racoritoare in magazin, folosind beneficiile produselor si tendintele consumatorilor drept premize pentru mesajele si activitatile din acest raion. Nu in ultimul rand, este de speculat sezonul atunci cand vorbim despre bauturile racoritoare. Ideal este sa folositi la maxim vremea calda pentru a va asigura ca extindeti obiceiuri deja formate si catre alte branduri, dar si ca orientati obiceiurile de consum spre o crestere a acestuia si in perioadele mai reci.

Setea, ca ton de sezon

In ceea ce priveste bauturile alcoolice, berea intra in sezonul in care e campioana. Dat fiind faptul ca setea si sezonul tin cu ea, implicit si decizia de consum ii este favorabila. Tocmai de aceea trebuie sa va asigurati ca sunteti pregatiti in materie de comunicare. Cuvantul-cheie este RECE! Si pentru ca nu puteti acoperi nevoia de bere rece a consumatorilor la nivelul la care ea se manifesta, este nevoie sa compensati cu alte mijloace acest neajuns.

Universul berii e cunoscut: gratarul, televizorul, stadionul, sportul – cu predilectie, fotbalul – muzica si, in general, vara. Asa ca umpleti frigiderele si incercati sa oferiti recompense potrivite la achizitiile mai „insetate” (bilete la meciuri, la concerte, ustensile de gratar, CD-uri cu muzica, televizoare, suporturi de telecomanda, telefoane mobile). Identificati in magazinul pe care il gestionati toate produsele cu care berea merge bine: carnea si condimentele de gratar, micii, placintele, alunele, semintele, saratelele si semnalizati cu mesaje inspirate.

Si pentru bere e momentul potrivit sa completati cu premii pentru picnic (paturi, corturi, cosuri si vase, genti termo-rezistente, mingi de fotbal sau volei, rachete de badminton, vouchere pentru achizitia de combustibil). Campionatul mondial de fotbal va creste considerabil consumul de bere, asa ca urmeaza un sezon bun pentru vanzarile magazinului pe acest segment. Completati bucuria cu elemente care sa va creasca vanzarile si pe alte segmente!

Uneori, decizia este la „connaiseurs“

Oferiti-le cunoscatorilor produsele pe care le cunosc si le cauta si initiati-i si pe ceilalti in tainele consumului de produse care presupun o buna cunoastere. Pe categoria bauturilor alcoolice, lucrurile stau perfect vara pentru bere, dar nu trebuie lasate la intamplare in privinta celorlalte categorii. Veniti cu o oferta care sa ii ajute pe consumatori sa isi pregateasca acasa cocktailul preferat, daca nu isi mai permit sa iasa in oras.

Iata o ocazie in plus de a conecta si sucurile in aceasta combinatie! Cuplati categoria vermouth-urilor si a bitter-urilor, a aperitivelor, cu sucuri si cu retete recomandate de long drinks, iar vinului acordati-i locul cuvenit, mai ales tinand cont de faptul ca bautorii de vin si cei de bere sunt, in general, segmente diferite. In sezonul predilect al berii si al cocktail-urilor, bagati-i in seama in egala masura pe consumatorii de vin, mai ales fiindca, desi nu vor renunta la placerea lor, tendinta este ca, din cauza caldurii, sa scada consumul, in special in categoria vinurilor rosii.

Corelati vinul cu produsele care i se potrivesc si semnalizati la rafturile respective aceste combinatii care pot reprezenta pranzuri si cine frugale si gustoase de vara. Pastele fainoase, pizza, risotto-urile, legumele, carnea de vita, pui si peste, branzeturile sunt raioanele la care trebuie sa amintiti prin materiale de promovare specifice (wobblere, stoppere, shelf talkere) ca aveti in magazin vinul potrivit pentru fiecare dintre ele. De asemenea, la dulciuri, e bine sa semnalizati si prezenta soiului de vin sau a sampaniei care completeaza un desert bun.

Tot pentru vinuri puteti organiza impreuna cu producatorii o campanie care sa aiba drept premii vizite la crame, pahare speciale pentru vin, frapiere sau pungi speciale pentru racit vinul. Singurul lucru pe care nu trebuie sa il faceti in magazin pentru promovarea vinului este degustarea. Ii aduceti un mare deserviciu daca il oferiti spre degustare intr-un loc in care lucrurile se deruleaza in viteza, din pahare improprii si fara atmosfera potrivita. Vinul este un produs aparte, care trebuie savurat si baut in locul potrivit, la timpul potrivit, din paharul potrivit, cu mancarea potrivita. Daca veti aminti prezenta lui la rafturile de produse alimentare cu care se potriveste, se cheama ca ati facut pentru el exact ceea ce trebuie.

Comunicati si ca traim in era eco

Cu fiecare bautura pe care o comercializati, racoritoare sau alcoolica, vindeti si un ambalaj. Initiati o campanie prin care sa ii incurajati pe consumatori sa reciclati impreuna aceste ambalaje. Faceti trei lucruri bune: veniti in sprijinul unui demers national de care este nevoie acuta, ii determinati pe consumatori sa abordeze o conduita corecta si, nu in ultimul rand, adaugati imaginii magazinului o componenta eco, pozitiva si benefica.

Va urez vanzari fierbinti de bauturi racoritoare… si nu numai!

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content