FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Intr-o benzinarie, cumparaturile de impuls detin o pondere importanta

Intr-o benzinarie, cumparaturile de impuls detin o pondere importanta

Exista categorii de produse pentru care magazinele din benzinarii „vin ca o manusa“. Acest canal de distributie s-a conturat deja ca si format distrinct de retail si va continua sa se dezvolte si mai pregnant in viitor. Despre particularitatile si caracteristicile proprii magazinelor din benzinarii am vorbit cu Camelia Ene, Director Vanzari, Mol Romania.

Magazinul Progresiv: Care sunt caracteristicile comertului desfasurat prin magazinele din benzinarii?

Camelia Ene: Retailul de FMCG prin prisma unei retele de benzinarii se caracterizeaza prin ceea ce se numeste convenience shopping. Consideram ca punctele de diferentiere fata de ceilalti retaileri sunt sortimentatia, destul de diversa pentru spatiul de vanzare disponibil al magazinului, posibilitatea de a-ti face rapid cumparaturile, programul non-stop - astfel suntem 24 din 24 la dispozitia clientului, si locatia - avem statii atat in interiorul oraselor, cat si in tranzit. De asemenea, avem si locuri de parcare, pentru ca acest lucru a ajuns un element foarte important in decizia de a face cumparaturi intr-un anumit loc. Din punctul nostru de vedere, cam acestea ar fi elementele care ne diferentiaza ca tip de retail.

MP: Cate produse include sortimentatia unui magazin?

CE: Sortimentatia include circa 7.000 – 8.000 de produse active. Asta nu inseamna, insa, ca intr-un magazin avem toate sortimentele. Din acest punct de vedere oferta noastra este alcatuita din sortimentatia de baza si cea aditionala. Sortimentatia aditionala o alegem in functie de mai multe criterii, cum ar fi: tipul statiei, daca este una de oras sau de tranzit, zona geografica in care este amplasata, iar apoi ne uitam foarte mult si la produsele de sezon, pentru ca reprezinta un procent destul de mare care variaza de la un sezon la altul.

Sortimentatia de baza cuprinde categoriile principale, de genul dulciurilor, bauturilor racoritoare, tigaretelor – care reprezinta mare parte din cifra de afaceri. O alta trasatura este aceea ca, intr-o benzinarie, cumparaturile de impuls detin o pondere importanta. De asemenea, elementele de diferentiere fata de ceilalti retaileri, reprezinta, in egala masura, provocari pentru noi. Avand in vedere ca actul de vanzare se petrece destul de rapid, iar traseul de la intrarea in magazin la casa de marcat este relativ scurt, tot ceea ce tine de modul in care este aranjat magazinul, de elementele de comunicare, de plasarile secundare trebuie sa fie intr-o perfecta armonie, astfel incat sa-l atragem pe cumparator.

MP: Cumparatorii sunt in primul rand cei care alimenteaza cu carburant. In ce masura incercati sa atrageti si alte categorii de cumparatori?

CE: Avem programe care sunt dedicate cumparatorilor de magazin. O data sau de doua ori pe an efectuam programe de fidelizare a clientilor nostri, dar si de atragere a clientilor noi. Intr-adevar, obiectivul nostru numarul unu este acela de a vinde carburant. Serviciile aditionale – spalatorie auto, produsele din magazin, alte tipuri de servicii / produse – sunt menite sa ofere o gama cat mai larga clientilor nostri, care sa ne sustina in atragerea si fidelizarea acestora.

MP: Aveti un program de fidelizare Multibonus. In ce consta acesta?

CE: Mol este singura retea de benzinarii care are un astfel de program, care a inceput in 2005. In prezent sunt peste 500.000 de participanti la acest program, care se adreseaza persoanelor fizice, si nu celor care fac achizitii de carburant prin intermediul unui card de companie. Mecanismul programului este urmatorul: pentru orice produs cumparat din reteaua Mol, fie carburant, fie serviciu, fie din magazin, se acumuleaza puncte care pot fi schimbate pe produse aflate in catalogul Multibonus sau produse din magazin. Avem diverse promotii in timpul carora oferim puncte suplimentare Multibonus pentru achizitionarea unui anumit produs pe o anumita perioada. Pentru a ne pastra aerul de prospetime, avem si cataloage sezoniere, de exemplu, acum avem un catalog estival cu produse specifice sezonului cald.

Din punctul nostru de vedere, este un program care ne ajuta sa ne fidelizam foarte mult clientela si, de ce nu, sa atragem clienti noi, avand in vedere ca suntem singura companie petroliera care ofera acest program pe piata de retail.

MP: Cum folositi informatiile din program?

CE: Putem vedea tipul de produse achizitionate, putem vedea daca sunt anumite preferinte sau daca existe preferinte zonale sau sezoniere pentru un anumit tip de produs. In cadrul programului folosim si o tehnica directa de comunicare, un Newsletter Multibonus destinat unui numar de circa 60.000 de abonati, care primesc prin e-mail oferte sau informatii referitoare la program.

MP: Care sunt produsele cu cele mai bune vanzari?

CE: Exista doua tipuri de categorii de produse – cele care au o evolutie a vanzarilor relativ constanta pe tot parcursul anului, precum tigaretele sau bauturile racoritoare, si o categorie a produselor foarte dinamice, de genul sandvisurilor, care in ultima vreme au avut o crestere considerabila. Totusi, ceea ce ne dorim este uniformizarea retelei si o sortimentatie de baza care sa fie prezenta in toata reteaua Mol. Pentru moment, ceea ce incercam este sa gasim furnizori cu acoperire la nivel national, care sa livreze catre toate cele 123 de benzinarii. Este un aspect care tine foarte mult de partea logistica, pentru ca sandvisurile au un termen de valabilitate foarte redus si nu ne dorim sa avem probleme de calitate.

MP: Care este raportul intre vanzarile de carburanti si restul produselor si serviciilor?

CE: Noi impartim cifra de afaceri in doua categorii: vanzarile generate de produsele petroliere si cele generate de produsele non-petroliere, adica serviciile si magazinul. Din cifrele noastre, ponderea vanzarilor de produse non-petroliere se situeaza la aproximativ 15% in total cifra de afaceri.

MP: Cum se deruleaza aprovizionarea magazinelor?

CE: Fiecare statie isi administreaza propriul magazin, drept urmare, comenzile se fac direct de catre statii catre distribuitorii locali ai furnizorilor cu care avem contracte. Platforma de operare a Mol Romania este asa numita CODO, ceea ce inseamna Company Owened Dealer Operated. Benzinaria este data in administrare unui partener de afaceri. Carburantul si anumite produse cu regim special, precum rovignetele, sunt proprietatea Mol, iar magazinul si stocul acestuia se afla in proprietatea partenerului nostru.

Relatia dintre magazine si companie se deruleaza prin intermediul departamentului de vanzari, care este structurat astfel: avem departamentul de area manageri si cel de convenience retail. Colegii nostri area manageri sunt impartiti in toata tara, avand in responsabilitate activitatea integrala a statiilor din zona respectiva. Ei se asigura ca totul este implementat conform standardelor si principiilor Mol. Exista, de asemenea, vizite foarte dese din partea colegilor de la departamentul CR (convenience retail), category managerii, care stau de vorba cu partenerii nostri, afla ce probleme au si vin cu sugestii.

MP:Ce dificultati pot aparea la nivelul gestionarii magazinelor?

CE: Chiar nu exista probleme majore, ci aspecte zilnice, care pot fi rezolvate. Asta si pentru ca furnizorii alesi trebuie sa fie suficient de puternici pentru a putea sa ofere produse de calitate unei retele de 123 de benzinarii.

MP: Anul trecut, ati intampinat problemele de aprovizionare la apa si racoritoare, cu care s-au confruntat toti comerciantii?

CE: Da, si noi am fost afectati, insa anul acesta cred ca furnizorii vor fi mai bine pregatiti. Si anul trecut, si anul acesta noi am incercat sa gasim si furnizori mai mici, locali, care pot satisface nevoile unei anumite zone, astfel incat sa nu avem lipsa de stoc.

MP: Cum decurge colaborarea cu furnizorii, in cazul unei retele de benzinarii?

CE: Avem contracte cu furnizorii mari, de asemenea, avem contracte cu furnizorii locali, in cazul in care oferta lor se preteaza pentru o anumita zona. Din punct de vedere strict al relatiei Mol – furnizor, ne place sa credem ca avem o relatie win-win, bazata pe castig reciproc, care sa ne ajute sa aducem valoare ambelor parti.

Ceea ce ne dorim foarte mult este sa oferim clientilor nostri un alt gen de cumparaturi. Mol este pozitionata ca o retea de benzinarii cu o oferta de produse de calitate, produse premium. De asemenea, ne dorim ca acest lucru sa fie reflectat si in produsele pe care le avem in magazin. Vrem sa avem o gama variata de produse, sa fie de calitate, produse care sunt cerute si satisfac necesitatile clientilor nostri.

MP: Principala acuzatie a comerciantilor la adresa furnizorilor se refera la intarzierea livrarilor si la calitatea produselor. Aveti aceleasi probleme?

CE: Consider ca intotdeauna sunt aspecte de imbunatatit, atat din partea noastra, cat si din partea furnizorilor. Ne dorim ca activitatea sa fie 100% acoperita, dar in cazul in care apar probleme punctuale, exista o comunicare directa, astfel incat sa rezolvam problemele cat mai repede. Nu as putea spune insa ca exista probleme majore in relatia cu furnizorii.

MP: Exista proiecte de category management derulate la nivelul magazinelor din benzinarii?

CE: Daca ne referim la proiectele de category management 100% dintre un furnizor si un retailer, nu cred ca se intampla in Romania; cel putin, nu pentru moment. Responsabilii de achizitii din Mol au insa o legatura foarte stransa cu furnizorii de care raspund si, de fiecare data cand se face amenajarea sau reamenajarea unei categorii, tinem cont si de sugestiile venite de la furnizori.

MP: Credeti ca se va dezvolta distributia de carburanti prin intermediul marilor retaileri?

CE: Nu cred ca se va intampla in viitorul imediat. Au fost cateva incercari, dar eu cred foarte mult in faptul ca exista aceasta specializare, de aceea, cand vor sa alimenteze, oamenii se duc la o companie petroliera. Nu cred ca in urmatorii 2-3 ani vom asista la o expansiune a acestui tip de retail de combustibil.

 

 

 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content