Entuziasmul molipsitor si lipsa rutinei, secretele unei vieti fericite la birou

De cand a intrat in industria FMCG, in urma cu 7 ani, Irina Mandoiu nu s-a despartit de Albalact. Au crescut impreuna, iar astazi ea este Director Comercial, iar compania este singurul producator roman de lactate care joaca de la egal la egal cu cei internationali. Energica, intuitiva, cu un entuziasm molipsitor si viziune clara, Irina Mandoiu spune ca va pleca de la Albalact doar  in momentul  in care va sti sa raspunda la intrebarea “Cum arata o zi la birou?”, fara sa stea pe ganduri.

Magazinul Progresiv: Nu am putut sa nu observ, citindu-va biografia, ca in anul 1997 deveneati licentiat in biologie , la Facultatea de Stiinte Lucian Blaga din Sibiu, dupa ce anterior, in liceu, ati urmat o clasa cu profil de biologie-chimie. Cand s-a produs aceasta schimbare atat de evidenta de traiectorie si cum ati ajuns sa lucrati in industria bunurilor de larg consum?
Irina Mandoiu: A fost mai degraba o conjunctura de factori decat un plan bine pus la punct, dar un rol important cred ca l-a jucat firea mea independenta si dorinta de a reusi. In 1997, cand am terminat facultatea, era o perioada de pionerat in FMCG in Romania. Intentionam sa raman in Sibiu si, pret de doua zile, am fost agent de vanzari la Matra, importator FMCG. Mi-au fost suficiente aceste doua zile pentru a-mi da seama ca in Sibiu nu am multe alternative si ca singura solutie daca vreau sa progresez intr-un ritm mai alert este sa ma mut in Bucuresti. Mi-am facut bagajul, am vorbit cu niste prieteni care aveau o camera disponibila intr-un apartament si m-am mutat.

Pana sa ajung la Albalact am mai lucrat la un broker de asigurari si apoi la Rompak, o companie care ofera solutii complete pentru industria de morarit si panificatie. La Albalact am ajuns in 2005, iar la acel moment compania avea o mica fabrica in mijlocul orasului Alba Iulia, destul de veche. M-a atras insa zona de fresh, foarte alerta ca si ritm de dezvoltare, cat si modelul de business foarte diferit. La acel moment compania avea in portofoliu, pe langa produsele Albalact, doar brandul Fulga.

Am vazut potential in acesta companie si pentru ca unul dintre actionari si directorul general al companiei, Raul Ciurtin, mi se parea un vizionar, un om captivant si fascinant, iar timpul mi-a demonstrat ca nu m-am inselat. Am pornit de pe pozitia de Trade Marketing Manager, iar dupa numai sase luni am primit o noua provocare, astfel ca vreme de patru ani si jumatate am ocupat pozitia de Key Account Manager.

M.P.: Sa inteleg ca Raul Ciurtin este si mentorul dumneavoastra?
I.R.: Da, unul dintre ei. Raul Ciurtin este un adevarat antreprenor. Imi place ca, in procesul decizional, el este genul de manager care  are argumente, le asculta si pe ale tale si nu impune propriile convingeri. La fel de important este si faptul ca te sustine activ si te indruma sa te dezvolti. A luat oameni pe care i-a pus in pozitii importante din companie bazandu-se si pe intuitia lui, nu doar pe experienta lor profesionala. Tot la Albalact am mai avut un indrumator de la care am inva?at multe lucruri importante despre IKA – Traian Simion, care a fost director general al companiei timp de doi ani.

Anterior experientei Albalact, am avut ocazia sa beneficiez de sfaturile unui alt om de business, country managerul de la Rompak Omer Manoglu, care m-a directionat spre vanzari. Aveam atunci doar 24 de ani, eram tanara si nelinistita, si nu imi era clar ce trebuie sa fac. Era acel moment cand toate pasiunile pe care le-ai avut ca adolescent, in scoala, se risipesc. Iti dai seama ca realitatea este mult diferita. Pe langa indrumarea spre vanzari, tot el mi-a dat si primele lectii de management. “Niciodata nu cere de la nimeni sa poata face tot ceea ce poti face tu”, imi spunea. Este ceea ce incerc sa pun si astazi in practica.

M.P.: Ce presupune, in cazul companiei Albalact, functia de director comercial pe care o detineti deja de 2 ani?
I.M.: Departamentul comercial in Albalact inseamna in egala masura vanzari, operational, dar si trade marketing. Este un departament complex, cu 300 de oameni si 14 manageri. Fiecare dimineata incepe cu raportul de vanzari si cu discutii cu to?i managerii, regional sales managerii, managerul de retail (comert traditional - n.r.) si managerul de IKA (retele internationale de magazine – n.r) in care analizam cifrele si actiunile celorlalti jucatori. Este o piata in care in fiecare zi se intampla ceva - cineva are o promotie, un client are o cerere speciala, se lanseaza un produs, incepe o degustare, etc. ?i de la colegii mei am cate ceva de inva?at in fiecare zi.

M.P.: Ce este diferit in relatia cu IKA fata de 2005? Care sunt tensiunile astazi?
I.M.: La acel moment, noi fiind  un jucator roman prezent pe rafturile retailerilor internationali, a fost destul de dificil sa le schimbam acestora perceptia despre noi. Era clar pentru ei ca suntem un jucator pe care trebuie sa il ia in calcul, dar pe de alta parte eram o firma mica si ne priveau cu o oarecare suspiciune. A trebuit sa ii convingem prin actiuni ca avem o strategie, un plan de business. Dupa ce am lansat Zuzu - care a avut o intrare spectaculoasa, ajungand intr-un an de la lansare sa fie lider de piata - lucrurile s-au imbunatatit la acest capitol. Acum, cand Albalact este al treilea jucator in piata si unica companie romaneasca in top, orice lucru pe care il facem are impact direct in profitabilitatea lor, iar negocierile sunt mult mai tensionate. Si noi suntem mult mai atenti, mai ales ca sunt anumite limite pe care nu ne dorim sa le depasim.

M.P.: Citeam recent o declaratie a dumneavoastra in care spuneati ca distributia numerica este una dintre prioritatile zero ale companiei. Este aceasta strategie o urmarea a nevoii de a echilibra balanta intre cele doua canale, traditional si modern?
I.M.: Da, in mod cert. In ultimii doi ani am intrat mult mai agresiv decat in anii anteriori in comertul traditional si avem in prezent o penetrare de 8.000 de magazine in acest univers. Distributia se face preponderent in mod direct, iar la distribuitori apelam doar pentru zonele mai greu de atins sau care nu au fost prioritare pentru distributia directa. Exista si aici provocari, insa de alta natura. Trebuie sa fii mult mai atent si alert in ceea ce priveste incasarea banilor.
M.P.: Cum prioritizati toate aceste actiuni si solicitari care vin zilnic din piata?
I.M.: Avem un plan de promotii foarte bine stabilit inca de la inceputul anului, dar pe care il adaptam. Daca in iulie ne-am propus ca vom face un anumit tip de promotie, dar in acea luna piata nu arata asa cum am anticipat, atunci nu mergem inainte cu planul doar pentru ca este stabilit. Cred ca tocmai aceasta flexibilitate este unul dintre avantajele noastre competitive cele mai mari, iar pe mine ma fereste de rutina.

M.P.: Care sunt noutatile din portofoliul Albalact si ce planuri aveti pentru cea de a doua jumatate a anului 2012?
I.M.: In luna mai  am intrat in categoria branza proaspata de vaci, cu brandul Raraul. Categoria este una neconsolidata, cu multi jucatori mici, iar obiceiul de consum inca nu este foarte clar creat. Multi il percept ca pe un produs pentru bolnavi, pentru prajituri sau pentru diete, in cel mai fericit caz. Ne vom concentra eforturile sa convingem consumatorii ca este un produs indispensabil, sanatos, hranitor, la fel ca iaurtul sau orice alt produs lactat, si poate sa faca parte din alimentatia zilnica,. Am intrat, de asemenea, si in segmentul branza proaspata cu smantana, cu specialitatea  Moldovita, pe care am conceput-o dupa o reteta unica din Bucovina - branza de vaci cu smantana si putina sare. In segmentul branza de vaci am incercat sa inovam la nivel de ambalaj, iar doua dintre cele trei forme de ambalare cu care suntem prezenti la raft sunt unice in piata.

De altfel, de fiecare data cand gandim un produs nou incercam sa aducem ceva interesant si pentru retaileri si pentru consumator. In cazul de fata, stiind ca branza proaspata la pachet este un produs care lasa zer, am incercat sa eliminam posibilitatea ca zerul sa curga pe raft sau in frigiderul si plasa consumatorului, sigiland pachetul intr-o folie. Acest ambalaj are si avantajul ca pastreaza produsul in conditii optime mai mult timp.
Avem multe planuri de marketing, mai ales ca anul acesta bugetul alocat a crescut substantial, de la simplu la dublu raportat la 2011. Vom avea campanii pe toate brandurile noastre si ne pregatim sa lansam  noi produse. Toate aceste actiuni speram sa ne aduca o crestere de 10% a afacerilor la final de an.

M.P.: Toate lansarile pe care le-ati mentionat sunt in segmentul branzeturilor. Este o directie exclusiva in care se vor concentra eforturile companiei in viitorul apropiat?
I.M.: Nu, nu este o directie exclusiva, avem in vedere lansari noi si in celelalte categorii in care suntem prezenti. In acest sens anul acesta am lansat deja, pe langa gama de branza proaspata,  produse noi - sana, lapte batut si kefir,iaurturi de baut cu fructe, la pahar de plastic si cateva produse noi in categoria lapte, sub brandul Zuzu.

M.P.: Ce spun datele de piata in dreptul categoriilor pe care activati?
I.M.: Avem trei categorii pe care suntem lideri de piata - lapte, unt si smantana - iar in celelalte suntem in top cinci jucatori. Acestea din urma sunt in general segmente de piata foarte fragmentate, cum este sana sau laptele batut, produse pe care le are oricare dintre cei 200 de producatori de profil din tara. In general sunt foarte multi jucatori in aceasta piata unde, din pacate, unul dintre criteriile importante de achizitie este in continuare pretul.

M.P.: La care se mai adauga si nivelul fara precedent al activitatilor promotionale. Cum v-ati descurcat la acest capitol?
I.M.: A fost foarte dificil, insa am incercat sa evitam un anumit tip de promotie. Incercam o strategie noua, o abordare comuna cu retailerii, prin care vrem sa iesim din acest cerc vicios al comunicarii de pret care nu mai diferentiaza pe nimeni cu nimic. Noi vrem sa vorbim si despre altceva in afara de pret. Nu spun ca promotiile nu sunt necesare, mai ales cand, in continuare, un procent semnificativ dintre consumatori (in jur de 30-35%, potrivit studiilor GfK) spun ca se uita activ dupa promotii. Trebuie sa limitam situatiile de promotii simultane si mai ales trebuie sa personalizam oferta mult mai mult.

M.P.: Sunt marcile private un segment atractiv pentru Albalact?
I.M.: Da, insa le privim mai degraba ca un business de oportunitate. Nu intentionam sa producem marci private cu orice pret. Astfel se explica si faptul ca doar 6% din ceea ce producem acum sunt marci private ale retailerilor.

M.P.: De unde vor veni cresterile in piata de lactate in viitor?
I.M.: Pe langa inovatie la nivel de ambalaje, retete originale si o calitate constanta a produselor, din ce in ce mai importanta este partea de service. Toti retailerii isi doresc un nivel de servisare cat mai aproape de 100%. Acest lucru inseamna ca partenerul lor trebuie sa fie foarte atent pe partea de aprovizionare a magazinelor, mai ales ca vorbim despre produse proaspete unde nu se lucreaza cu stocuri, deci toata atentia si eforturile se indreapta spre lantul de aprovizionare. Aici se decide plusul sau minusul, iar out-of-stock-urile inseamna clar pierderi.

M.P.: Pe plan personal ce deziderate aveti? Exista lucruri care va plac, dar pentru care nu mai ramane timp?
I.M.: Imi doresc sa ajung la un echilibru mai bun intre cariera si viata personala, caci in definitiv de acasa imi vine energia. De asemenea, imi doresc sa calatoresc, insa concediul va fi undeva la toamna, dupa ce terminam cu lansarile programate. Mi-ar placea, de asemenea, sa petrec mai mult timp cu prietenii mei, sa citesc sau sa stau cu so?ul meu ?i cu cele doua animalute pe care le am – un caine si o pisica – si sa fug mai des din Bucuresti, la munte sau la mare, precum si in Italia - tara in care ma vad iesind la pensie.

M.P.: Sunteti deja de 7 ani la Albalact, ce ar trebui sa se intample ca sa va determine sa luati in considerare o schimbare a locului de munca?
I.M.: Daca as ajunge intr-o rutina zilnica si as putea sa raspund la intrebarea aceea pe care o puneti voi, jurnalistii: „Cum arata o zi din viata dumneavoastra la birou?”, probabil ca as pleca. Nu imi plac lucrurile robotizate si probabil ca acesta este si motivul pentru care nu mi-am dorit niciodata sa lucrez intr-o multinationala. De altfel, am avut oferte de la alti jucatori din industrie, insa recunosc ca au contat foarte mult si aspectele emotionale, de exemplu faptul ca am lasat un pic din mine in fiecare stadiu de dezvoltare al companiei. Iar acest lucru ma face sa am un entuziasm molipsitor.