FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Diversitate in unitate. Si ceva in plus

Diversitate in unitate. Si ceva in plus

Prin definitie, magazinul este spatiul diver­sitatii. Varietatea gamelor si a pro­duselor este unul dintre atuurile lui princi­pale, indiferent de dimensiuni. Acest lucru este valabil atat pentru produse, cat si in ceea ce priveste decizia de achizitie a cum­paratorilor. Diversi­tatea e doar unul dintre motivele pentru care magazinul trebuie sa isi reconfigureze constant modul in care expune produsele, felul in care transmite mesajele catre consumatori si materialele de promovare pe care le alege pentru a-si pune in aplicare eficient planul de comunicare.

Stilul clasic si-a dovedit din plin eficienta in orice domeniu, dar valoarea regulilor lui de aur va fi mereu imbogatita de farmecul detaliilor en vogue, de acele tuse de culoare actuala, care sa sublinieze si sa confirme spiritul vremurilor.

Nu e greu sa va adaptati din mers, fiindca orice idee buna care va poate veni pentru a imbunatati activitatea magazinului dumneavoastra se afla la consumatori. Iar cu ei interferati zilnic. Viteza cu care se misca lucrurile astazi va obliga sa ii observati si mai atent decat o faceati pana acum si sa le luati in
considerare deciziile si dorintele mult mai aplicat. Regulile marketingului si ale retailului chiar se schimba; pana acum incercam sa anticipam mai mult prin teorii o ajustare a magazinului modern la gusturile consumatorilor, acum a sosit momentul sa si aplicam aceste teorii.

Daca pana mai ieri personalizarea mesajului parea inca o tinta de la care te mai puteai eschiva, astazi ea a devenit sageata insasi cu care trebuie sa va atingeti tinta. Ultimii 20 de ani au generat un consumator post-revolutionar care si-a imbunatatit capacitatea de a se informa, si-a specializat optiunile si gusturile si si-a ridicat pretentiile in toate privintele. Desi consumatorii vor fi din ce in ce mai concentrati pe pret, filtrul lor de selectie, care si-a adaugat si alte repere in ultimii ani, va reactiona si in functie de modul in care vor fi abordati. Incercati, de curiozitate, exercitiul straniu de a va „redecora” magazinul in „stilul” anului 1989, de exemplu, si veti realiza ce s-a petrecut cu adevarat in mintea consumatorului roman in tot acest timp.

Consumatorii moderni, confruntati cu o astfel de intoarcere in timp, ar avea un soc; nostalgicii s-ar transforma brusc in contestatari vehementi, iar copiii nostri ar crede ca ecranul computerului lor s-a marit brusc la dimesiuni extreme si i-a absorbit, oferindu-le ocazia sa intre live intr-un joc misterios si rudimentar, in care, printre rafturi pline de produse absurde, sa aiba ca obiectiv gasirea unei… ciocolate. Nu ar gasi-o, desigur, iar „jocul” ar deveni o realitate pe care nu ar mai avea cum sa o inteleaga.

Metode simple, vanzari optimiste

Asadar, pe principiul ca atunci cand iti e rau e bine sa te gandesti ca se poate si mai rau, e bine sa incercati sa rezolvati greutatile aduse de criza prin solutii care sa valorifice eficient ceea ce aveti in acest moment. Veti constata ca inca aveti la indemana cateva artificii simple prin care sa generati interes in randul consumatorilor si prin care sa ii incurajati catre achizitii. Momentul in care ne aflam cu totii impune reduceri.

Mai exact, acesta este orizontul de asteptare al consumatorilor. Pentru noi, cei care muncim si mai mult pentru ceea ce oferim, care am facut deja reduceri consistente la produsele si serviciile noastre si care platim taxe si impozite tot mai mari, indiferent ca exista sau nu un profit al efortului nostru din ce in ce mai mare, reducerile de preturi nu sunt o solutie pe termen lung.

Din aceste considerente, oferta magazinului ar trebui sa se orienteze spre conceptul de „pachet”, lasand in plan secundar notiunea de bucata. Cross-sellingul, variantele 2 +1, produs + varianta produs din aceeasi gama, produs + cadou sau chiar pret promotional pentru intreaga gama trebuie sa isi faca loc in aceasta perioada de scadere a consumului, in care important este sa va mentineti clientii. Dat fiind faptul ca obiceiurile de consum se indreapta in mod fortat, inevitabil, spre variante frugale, minime, calculate, e bine sa folositi acest punct slab al consumismului, transformandu-l intr-un punct forte pentru marketingul magazinului.

Aveti in raft produse aparent neimportante, prin comparatie cu cele considerate de baza, dar care pot atrage dupa sine consumuri colaterale din care sa rezulte cifre de vanzari rezonabile, daca nu chiar optimiste. Indreptati-va asupra lor si cautati sa valorificati orice detaliu care pana acum parea ca nu conteaza.

De exemplu, saratelele, sticksurile, chipsurile, alunele sau semintele pot fi adevarate torpile pentru achizitia de bere. Semnalizati la rafturile respective potrivirea perfecta a acestor produse - pereche si veti contribui esential la decizia de cumparare a clientilor. Fie ca apelati la semnalistica de raft clasica, fie ca reusiti sa faceti un sampling pentru mixurile de saratele sau chipsuri, nu uitati sa atrageti in acest dialog si berea.

Degustarile pentru saratele vor actiona instantaneu decizia de achizitie pentru bere. Puteti asocia la pachet achizitia acestor doua categorii prin mesaje simple si care sa actioneze eficient achizitia de impuls: „simte-te bine”, „cheama-ti prietenii la o bere”, „petrece seara relaxant”. Iata cateva metode simple prin care puteti creste sansele ca saratelele, chipsurile, alunele si berea sa aterizeze in cosul aceluiasi consumator:

  • Stopperele sau woblerele pot semnaliza incrucisat, cu succes, rafturile respective; plasati la raftul de bere o intrebare simpla referitoare la saratelele sau chipsurile preferate si la cel de saratele si chipsuri una, la fel de directa, legata de berea care sa le insoteasca. Folositi mesaje mai vioaie, scurte, chiar fara predicat, adresate direct gustului, impulsului de moment sau contextului in care se consuma respectivele produse: „saratele amatoare de bere”, „alune pentru prieteni buni”, „chipsuri pentru taclale”, „rontaieli pentru momente vesele”, „crantanele pentru bere”, „hei, ia-ti si berea”.
  • Floor ad-urile pot fi si ele o metoda de a dirija pasii consumatorilor catre sugestia unei seri placute pe care o pot petrece cu cei dragi; trasati pe podeaua magazinului cateva mesaje cu sageti care sa le recomande drumul spre cele doua categorii de produse pe care trebuie sa le aiba pe masa la sfarsitul unei zile pe care o petrec acasa, fie in fata televizorului, fie alaturi de prieteni.
  • Plasamentele secundare func­tioneaza si ele ca un sem­nalizator eficient; astfel, consumatorul care a trecut nepasator pe langa raftul de chipsuri, de saratele sau de alune poate fi recuperat in fata unui display plin cu aceste produse si care este amplasat langa raftul sau langa frigiderul de bere. Si invers, la rafturile de rontaieli puteti amplasa un display pentru bere. La intelegere cu producatorul, puteti beneficia de un display mai solid, din plastic sau lemn, in care sa puteti expune sticle, sau de unul din carton, in care sa puteti expune cutii de bere. Exista si varianta de a aduce in atentia consumatorului subiectul bere printr-un display care sa ii comunice doar vizual acest lucru, desi pentru a valorifica la maxim momentul interceptiei este preferabil sa ii aduceti la indemana imediata si produsul. Oricum, important este sa ii transmiteti ca a uitat-o pe una dintre ele la fiecare raft la care exista sansa si contextul sa ii amintiti acest amanunt.

Nu va temeti de ideile neconventionale

Chiar daca s-a terminat campionatul mondial de fotbal, inca este vremea berii. Ea are acest avantaj tocmai prin faptul ca n-are farmec daca o bei de unul singur si are buna reputatie ca stie sa ii adune, cu veselie, pe oameni laolalta. Sa iesi sau sa stai seara la o bere, cu ai tai, ramane o idee exclusiv pozitiva. Nu le puteti alege nici rudele si nici prietenii consumatorilor dumneavoastra, dar ii puteti convinge sa se reuneasca in momente placute. Si pentru asta, nu numai berea va sta la dispozitie in magazin, ci tot ceea ce tine de universul ei. Extinzand zona produselor simple si eficiente, puteti asocia achizitia berii cu carnea de gratar si chiar cu pastele fainoase si pizza.

Semnalizati la rafturile respective prezenta unei beri gata sa insoteasca o masa rapida si gustoasa. Puteti asocia la rafturile de carne condimentele potrivite pentru pregatirea ei, dar si recomandarea unei beri reci. De asemenea, merita sa amintiti despre o bere rece si la raftul de pizza si chiar la cel de paste (desi aici e mai fireasca asocierea cu vinul, puteti miza pe elementul pret; vinul e mai scump, berea e mai convenabila, iar pentru felurile de pizza cu sunca sau salami, ori pentru pastele care asociaza in modul de preparare carnea se potriveste la fel de bine).

Un alt loc inedit pentru a atrage atentia asupra crantanelelor si a berii este raionul de dulciuri. Si aici puteti lansa o invitatie de achizitie pentru aceste doua categorii prin mesaje de tipul: „Masa se incheie cu desertul, dar incepe cu saratelele. Care merg perfect cu bere!”. Folositi si acest spatiu ca pe o sansa in plus de a reaminti consumatorilor despre achizitii pe care poate ar fi tentati sa le uite.

Ca si in viata, si in activitatile de marketing din magazin nu lucrurile costisitoare sunt cele eficiente din punct de vedere emotional, ci cele surprinzatoare. Aduc in discutie emotia fiindca ea reprezinta un resort important in decizia de cumparare fiind prima care, dupa considerentele de ordin practic, reuseste sa deschida portofelul consumatorului si, de multe ori, sa ii influenteze chiar si ratiunea.

Asadar, nu va temeti sa completati plasamentele si tehnicile clasice cu cele neconventionale, inedite. Folositi idei mai „picante” cu care sa colorati vizita in magazin a consumatorilor si prin care sa le influentati decizia. Ca simpla idee din acest registru, va recomand un plasament surprinzator pentru combinatia saratele – chipsuri - bere. Plasati la raftul de pasta de dinti sau / si la cel cu geluri de dus un mesaj sau chiar un display din cele mai sus mentionate, de tipul: „prima sau ultima activitate a unei zile reusite?”.

Pentru perioada care urmeaza, inarmati-va cu mult curaj si cu dorinta de a umbla pe carari neumblate!

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content