FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > "Diferenta dintre o persoana medie si una de succes o face doar ambitia"

"Diferenta dintre o persoana medie si una de succes o face doar ambitia"

L-am cunoscut pe Lucian Marin, Commercial Manager la Coca - Cola Hellenic Romania, la cea de-a 11-a editie a Conferintei Progresiv Retail Network din primavara acestui an, la Sinaia. Era miercuri seara si, in timp ce majoritatea partici­pantilor se relaxau la cocktail-ul de deschidere al evenimentului, el coordona repetitiile echipei Coca - Cola pentru prezentarile din plen de a doua zi. Fara graba, cu indicatii precise de retorica si oratorie, cu sfaturi despre cum sa castigi auditoriul sau, mai bine spus, despre cum sa vinzi un discurs. De altfel, abordarea in profunzime, multidisci­plinara, in tot ceea ce face este una dintre trasaturile care-l definesc cel mai bine pe managerul Lucian Marin.

La aceasta se mai adauga si pozitivismul - primul cuvant pe care managerul l-a ales pentru a se descrie pe sine. La doar 37 de ani, Lucian Marin coordoneaza departamentele de Vanzari, Key Account si Marketing din cadrul Coca - Cola HBC Romania si Republica Moldova, avand in subordine peste 800 de oameni.

De pe bicicleta, in multinationala

In liceu, Lucian Marin visa sa se faca judecator, motiv pentru care a absolvit Facultatea de Drept din cadrul Universitatii Romano-Americane. Intre timp insa, si-a descoperit noi abilitati care l-au orientat spre vanzari.
„In clasa a XI-a ma angajasem part time ca «vanzator» de stiri de media, prin intermediul unui prieten care lucra la Media Fax. Era perioada de dupa Revolutie, cand oamenii erau avizi dupa stiri, dar nu stiau cum sa aiba acces la ele. Asa ca, in timpul meu liber imi luam bicicleta si mergeam la diverse companii, mai ales de stat, sa le propun sa se aboneze la fluxul de stiri. De aici a inceput totul”, povesteste el.

A continuat sa activeze in domeniu, in paralel cu studiile universitare, si isi aminteste si acum de oamenii care l-au inspirat la inceputul carierei sale. „Am avut norocul sa cunosc un profesionist extraordinar, pe Catalin Nastasescu, care a fost pentru mine primul bench­mark (n.r. reper). Era un tip care stia sa vanda, nu sa distribuie, un tip care stia sa puna intrebari, nu doar sa prezinte, avea capacitatea de a accede la nevoile clientilor si de a le aduce solutii”, mai spune Lucian Marin.

A avut o ascensiune foarte rapida in cariera: la finalul facultatii el era deja Director Regional de vanzari la compania Romvest Euro, pe divizia de energizante, pozitie care implica responsabilitati foarte mari. „Prin urmare, mi s-a parut mult mai coerent, mai incitant, mai de viitor sa imi continui cariera in aceasta directie”, argumenteaza el. In anul 2000, Lucian Marin s-a alaturat echipei Danone, unde l-a intalnit peste Frederic Dumont aflat in functia de Director Comercial al companiei la acea vreme. „El este unul dintre oamenii care mi-au influentat cel mai mult viata. Mi-a spus ca am doua sanse sa fiu mai bun: sa plec in afara si sa invat cum o sa fie piata in viitor sau... sa plec in afara si sa invat cum o sa fie piata in viitor”, isi aminteste managerul. Astfel, Lucian Marin si-a continuat traseul in echipa Danone Franta unde a ocupat diverse pozitii in marketing si vanzari. A urmat o perioada de trei ani in cadrul companiei L’Oreal, „o alta cultura de succes, de entuziasm, ca si Danone, insa cu o doza de creativitate pura mult mai mare”, unde a ocupat intai pozitia de Director Comercial pe Romania, preluand ulterior responsabilitatea pentru toata Europa Centrala si de Est.

Plecarea la Coca - Cola a fost neplanificata, dupa cum spune chiar el: „Am avut ocazia sa ma intalnesc cu directorul comercial al grupului Coca-Colla Hellenic pentru o discutie si nicidecum pentru un interviu. Am povestit fiecare despre planurile pe care le avem si atunci mi s-a oferit posibilitatea de a ma intoarce in tara, dar de a-mi pastra totusi aceasta viziune europena, pentru ca urma sa fiu responsabil de tot ce inseamna coordonarea contractelor cu retele de comert internatioale la nivel de grup”, spune Marin. Dupa un an si jumatate, el a preluat functia de Commercial Manager al CCHBC Romania si Republica Moldova, avand ca principala motivatie provocarea de a reinventa categoria intr-o piata extrem de competitiva.

Secretul profesional

Dintre toate responsabilitatile pe care le implica pozitia sa, Lucian Marin crede ca „ceea ce aduce cea mai mare implinire o reprezinta munca in echipa, cu oamenii. Imi place cel mai mult sa vad cum se formeaza oamenii si sa stiu ca, asa cum au facut-o altii pentru mine, am ocazia sa le impactez viata”. Mai mult, „nu cred ca sistemul este important, ci cei care il opereaza. Rolul tau ca lider este sa ii ajuti sa inteleaga sistemul, cum sa opereze cu el, si atunci vin si rezultatele. Nu spun ca acestea din urma sunt mai putin importante, dar la fel de importanta este si calea de ajungere la ele si de a imbunatati constant lucrurile. De aici vine si distractia intr-o corporatie, pentru ca daca am face totul mecanic nu s-ar mai merita sa petreci 13-14 ore la birou. Doar daca imbini performanta cu un climat bun ai succes”, afirma Lucian Marin.

Spiritul de lidership colaborativ este o tema recurenta in viziunea managerului, care spune ca, intr-o zi normala de lucru - care incepe dis-de-dimineata, la 07:30, cu primul meeting - are peste 15 discutii individuale cu oamenii din echipa. „Impartasirea deschisa a ideilor, implicarea oamenilor, este prima caracteristica a succesului, pentru ca ei genereaza restul”, spune Marin. De altfel, primul target auto-impus de Lucian Marin atunci cand a venit la Coca - Cola Hellenic a fost acela de a crea cea mai buna echipa din punctul de vedere al capabilitatilor din Romania. „Am investit mult in management de categorie, in managementul conturilor internationale, am refacut structura de Key Account Manageri, avem o abordare noua a ceea ce inseamna fragmented trade (n.r. comertul traditional), specializam oamenii pe piete verticale. Facem tot ce ne sta in putere sa transmitem lidershipul si cunostintele la toate nivelurile”, adauga acesta.

Plusurile crizei

Vorbind despre ce s-a schimbat in piata in ultima vreme, atat in industria bunurilor de larg consum, cat si din perspectiva mentalitatilor, Lucian Marin prefera sa vada partea plina a paharului. „Cred ca aceasta criza a avut un rol pozitiv pentru ca ne-a structurat. Ce mi-a placut in lucrul cu retailerii este ca am inceput sa ne auzim unii pe ceilalti. Ce mi-a placut in lucrul cu furnizorii nostri este ca s-au repliat foarte bine si ne-au oferit servicii si mai bune. Un alt lucru bun adus de criza este concentrarea pe ceea ce este important, nu pe «nice to have», ci pe «must have», iar asta creeaza o baza solida pentru viitor”. Cat despre vanzari, acesta spune ca daca inainte clientii alergau dupa omul de vanzari ca sa aiba stoc, astazi accentul cade pe necesitatea unor planuri comune de a aduce cumparatorul inapoi in magazin, de a-l face sa cumpere cu aceeasi frecventa ca si inainte, de a penetra si mai bine categoria intr-un segment anume de posibili consumatori la care nu ai ajuns. „Inainte alergam sa livram, acum alergam sa vindem”, puncteaza Lucian Marin.

Cum sa vinzi cand resursele sunt limitate?

„Trebuie sa fii relevant pentru cumparator, numai asa poti sa vinzi. Relevanta ti-o castigi daca ii vorbesti pe limba lui si creezi situatiile imaginate de el, cu produsul potrivit, la momentul potrivit. Noi am facut asta, am restructurat modalitatea in care ofertam consumatorul pentru fiecare canal in parte incat sa il atingem mai bine. Accesibilitatea nu e totul, ci doar o parte din ecuatie; la fel de importante sunt emotiile pe care ti le trezeste brandul, iar Coca - Cola este un brand puternic, de 125 de ani, cu valori care duc la entuziasm si la acea senzatie uimitoare pe care o ai cand bucuria este impartasita”, afirma managerul. Tot in aceasta directie, de crestere a categoriei prin intelegerea in profunzime a consumatorilor, merge si strategia de dezvoltare comunicata de companie in Romania in ultima perioada, o abordare din care au de castigat toti cei implicati - furnizor, retaileri, cumparator dar si competitor, crede Lucian Marin. In acest sens, el accentueaza faptul ca este nevoie de inovatie in modalitatea de a-i face pe oameni sa creasca frecventa de cumparare si de consum.

„Am definit foarte clar care sunt ocaziile de consum - cum ar fi daily shop (nevoile cotidiene), stock-up mission (proviziile pentru acasa), sharing with friends (socializarea) - pe care noi trebuie sa construim comunicarea si mecanismele de promotie”, mai spune managerul. In acelasi timp, el subliniaza si importanta crearii unor ocazii noi de consum pentru cresterea categoriilor. „Toate companiile incearca sa acapareze acel moment magic, al deciziei de la raft, insa pe termen lung nu o sa reusesti sa te mentii daca nu faci promotii care aduc valoare adaugata si pentru consumator si pentru tine. Nu cred ca doar cantitatea oferita sau suma economisita face diferenta, ci si relevanta pentru cumparatori. Sunt multe categorii care sunt inca jos fata de media europeana. La noi, spre exemplu, se consuma de cinci ori mai putina apa decat in Franta si de opt ori mai putina bautura de tip cola decat in Mexic. Se consuma de 100 de ori mai putine juice-uri si nectaruri decat media europeana pentru simplul motiv ca nu avem dezvoltata ocazia de consum de tip mic dejun”.

Tot din aceasta abordare 360 de grade se inscrie si cel mai nou program al companiei Coca - Cola Hellenic adresat comertului traditional. „Rolul unei companii este de a transmite in piata informatiile pe care le detine. De exemplu, le-am vorbit comerciantilor despre modelul de vanzari PITA - cati oameni intra in magazin, ce incidenta au, cate tranzactii fac si la ce valoare se ridica. Nu numai ca l-au inteles, insa au realizat ca impreuna putem gasi solutii de crestere a traficului in magazin. In opinia mea, retailerii independenti sunt unii dintre cei mai buni antreprenori”, sustine Lucian Marin.

Pe langa acest program, Coca - Cola HBC Romania a infiintat recent un departament de Customer Service pentru comerciantii traditionali. Este o actiune in plus prin care compania demonstreaza ca inca mai crede in acest canal de vanzare. „Noi credem in comertul traditional. Daca va uitati in evolutia universului de retail o sa observati ca, da, retailul modern creste, insa traditionalul pastreaza jumatate din piata, ceea ce este mare lucru in contextul in care in Romania sunt prezenti aproape totii mari jucatori ai Europei. Vrem sa ii ajutam pe clientii nostri din acest canal sa creeze o experienta de cumparare propice. Asta inseamna in primul rand disponibilitate constanta a produselor, la temperatura si calitatea cele mai bune, dar si o comunicare corecta a campaniilor promotionale. Nu in ultimul rand, inseamna sprijin oferit comerciantilor prin care sa le imbunatatim abilitatile de vanzare”, mai precizeaza managerul.

Despre lucrurile care trebuie „bifate”

Toate initiativele si schimbarile pe care Lucian Marin le-a implementat in cadrul companiei sunt in stransa legatura cu imaginea de lider pe care si-a creionat-o in urma experientei sale profesionale: un lider trebuie sa aiba un entuziasm epidemic, sa fie un om de constructie si cu viziune. El mai crede ca orice persoana trebuie sa-si faca propriul bilant profesional daca vrea sa se dezvolte in continuare. „Oricine vrea sa se dezvolte in cariera trebuie sa aiba in fiecare an macar cateva «aha-uri» personale in legatura cu informatia si cu dezvoltarea”. Ce cuprinde lista scurta a „aha-urilor„ lui Lucian Marin din ultima perioada? „Am invatat cum sa inovezi cand ai un brand de 125 de ani. Ca indiferent de unde esti in ierarhia unei multinationale, poti sa iti pui in practica viziunea. Ca oamenii au nevoie, din cand in cand, sa reflecte asupra convingerilor vechi. De asemenea, am mai invatat ca in business trebuie sa ai curaj sa faci schimbari, chiar daca acestea contravin directiilor prestabilite, sa simti piata. Am invatat multe lucruri si despre resurse umane si m-am implicat mult in studiul comportamentelor si al intelegerii modului de lucru cu oamenii“, afirma managerul.

Nu in ultimul rand, el subliniaza faptul ca a constientizat nevoia de a defini viitorul, nu doar al pietei din Romania, ci al pietei din regiunea centrala si de Est a Europei. „Trebuie sa incepem sa gandim impreuna, toti cei implicati, unde se duce cumparatorul si retailul la nivel paneuropean”. Tocmai pentru ca procesul de acumulare a cunostintelor nu s-a incheiat, pe termen mediu Lucian Marin spune ca doreste sa isi continue cariera la Coca - Cola Hellenic, aici sau in afara tarii, insa are certitudinea ca, dupa ce procesul de acumulare va lua sfarsit, va demara un proiect de antreprenoriat. „Mi-am dorit dintotdeauna sa am propria mea companie de training si consultanta si chiar am infiintat una, in urma cu cativa ani. Dupa sase luni insa am realizat ca mai am de invatat si m-am reintors in multinationale. Acum, la 37 de ani, inca mai cred ca mai am de invatat, dar peste 6-7 ani, dupa ce probabil va disparea aceasta senzatie, o sa-mi permit sa vorbesc si altora despre ceea ce stiu eu”, afirma Lucian Marin, care marturiseste ca obiectivele ambitioase sunt un factor motivant esential in viata lui profesionala.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content