FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Degustarea face pofta de cumparare

Degustarea face pofta de cumparare

Dintre toate actiunile cu care va puteti convinge clientii sa-si sporeasca atentia asupra produselor din magazinul dumneavoastra, sesiunile de degustare se numara printre tehnicile cele mai eficiente. Totul este sa alegeti cu grija momentul si produsul, sa creati un cadru propice activitatii de degustare sau sampling si sa nu presati cumparatorii cu insistente sau recomandari pe care ei nu le solicita. Faptul ca ati decis sa le oferiti spre degustare un produs sau altul este suficient; apelati in acest fel la toate simturile de care este nevoie pentru a-i convinge sa achizitioneze produsul, le stimulati la maxim decizia de impuls. Ce ati putea face mai mult? Orice incercare in plus de a-i „ademeni“ ii va face sa se simta stingheriti. Lasati-i sa actioneze la ...moment!

Daca stam sa ne gandim ca punctul de plecare al magazinului a fost candva piata, o sa va fie usor sa recompuneti in minte un spatiu firesc, natural de tranzactie. Acolo, incercarea produselor era insasi cheia vanzarii. Fie branza, fie pepeni, fie muraturi sau bauturi, marfa se gusta pentru a-i oferi cumparatorului prilejul de a o analiza in mod corect, cu simturile care sunt cele mai in masura sa dea comanda ferma: „da, cumpar!“ Pe langa eficienta cu care actiunea de vanzare era indeplinita, relationarea clientului cu negustorul si cu marfa compunea un tablou cald, prietenos, relaxat si, foarte important, bazat pe incredere. In masura in care ai gustat esti foarte in masura sa decizi, fiindca ai avut acces deplin la informatie.

 

 

Un produs (de)gustat este pe jumatate cumparat

 

Chiar daca invitand la degustare riscati sa impartiti in trei segmente clare clientii care va trec pragul (curiosi, sceptici si nihilisti) tot puteti spune ca maximizati sansele de cumparare a produsului respectiv, macar cu o singura achizitie.

 

Scotandu-l din raft, aducandu-l in imediata atentie a publicului, ii faceti cel mai mare serviciu in privinta sperantei de a ajunge in sacosa clientilor. Foarte importanta este insa maniera in care reusiti sa aduceti acest produs in atentia cumparatorilor. Fiecare produs are momentele sale de glorie atunci cand vine vorba despre sampling sau degustare. Inghetata merita degustata cand afara este canicula, asa cum orezul cu sosuri, pastele sau semipreparatele calde sunt potrivite cu sezonul rece. Cafeaua cade bine dimineata sau in zile ploioase si reci, bauturile alcoolice nicicand, iar dulciurile oricand. Cel mai important este sa organizati sesiunile de degustare in asa fel incat sa nu produceti invalmaseala si nervi fiindca aglomerati spatiul sau fiindca insistati prea tare. Incercati sa creati o atmosfera placuta in preajma unei astfel de actiuni in asa fel incat clientii sa inteleaga ca este un eveniment care doreste sa le acorde atentia cuvenita. Cel mai inspirat ar fi sa incercati sa creati un context care sa surprinda intr-un mod placut si sa iesiti din banalul in care cad de cele mai multe ori astfel de executii.

 

 

Ideea conteaza

 

Imaginati-va ce surpriza placuta ar avea clientii magazinului dumneavoastra daca le-ati prezenta un produs fara sa le lasati impresia ca doriti cu orice pret sa il vindeti. Pentru aceasta este nevoie sa va folositi putin imaginatia si sa conlucrati foarte strans cu partenerii dumneavoastra de afaceri: producatorii si distribuitorii, si chiar cu consilierii acestora pe teme de imagine si comunicare. Impreuna cu o astfel de echipa veti putea organiza sesiuni de testare a produselor care sa iasa din sfera obisnuitului. Puteti insoti degustarea de produs si cu campanii care sa incurajeze cumpararea ulterioara, nepresata de momentul samplingului sau al degustarii, prin premii instant sau prin completarea de cupoane care sa participe ulterior la tombole. Acestea din urma au avantajul ca va ofera prilejul de a culege informatii pretioase despre clientii magazinului si despre obiceiurile lor de consum. Tot cu sprijinul producatorilor si al distribuitorilor puteti sa ganditi campanii de sampling apeland la mijloace exterioare magazinului: livrare la domiciliu pe sistemul pizza, sampling pe strada, in imediata proximitate a magazinului sau in puncte strategice unde se afla clientii dumneavoastra care, poate, nu au timp sa ajunga atat de des pe cat va doriti in magazin sau care sunt atat de grabiti atunci cand vin la cumparaturi incat nu observa decat produsele care le sunt inregistrate in obisnuinta de consum.

 

 

Reinventati roata!

 

Imaginati-va cat de eficient ar fi sa faceti sampling la mancare instant sau la produse pentru persoane sedentare intr-o cladire de birouri care se afla chiar vis-a-vis de magazinul dumneavoastra, de exemplu. In acord cu producatorul puteti simula o campanie bazata pe livrare-catering, prin care sa le aduceti in atentie consumatorilor un anumit fel de supa instant, o pizza care se poate gati la birou, un compot delicios sau o inghetata racoritoare in timpul unei zile toride. Sigur nu se asteapta la o astfel de abordare din partea magazinului la care sunt obisnuiti sa mearga daca vor ceva, nu sa vina acesta la ei. Mesajul e simplu: „Am venit sa iti amintesti ca ma gasesti / ca te astept in raftul X, la magazinul de peste drum“. Va garantez ca surpriza placuta ii va face sa isi reaminteasca exact de produsul respectiv cand vor intra in magazin. Oamenii sunt recunoscatori pentru gesturile frumoase si iubesc amintirile placute: acestea sunt ingredientele unui sampling bine facut.

 

O alta modalitate in care ii puteti surprinde in mod placut pe consumatori este sa ii intampinati la intrarea in magazin cu ceva bun: o cafea daca e dimineata, un suc fresh daca e pranz si e cald afara, o mica tartina cu dulceata. Ideal este sa adaptati modalitatea de testare a produsului la caracteristicile produsului.

 

 

Nu ma votati!

 

O strategie buna pentru sampling si degustare este aceea de a va fixa ca obiectiv prezentarea produsului intr-o maniera directa, interactiva, suplinind ceea ce nu poate sa faca raftul. Important este sa-i faceti pe oameni sa simta produsul, sa il incerce, nu sa il achizitioneze neaparat in acelasi moment. Nu-i fortati sa cumpere, multumiti-va sa le semnalizati faptul ca acest produs exista acolo exact pentru ei.

 

In cazul in care comercializati marci proprii, puteti sa organizati o zi speciala, ca, de pilda, „Ziua produselor / capacelor / cutiilor deschise“, in care sa prezentati, rand pe rand, cu o anumita frecventa, produsele pe care le vindeti sub marca respectiva. De asemenea, ca sa nu para fortat si ca sa valorificati potentialul de eveniment special al samplingului, puteti organiza sesiuni de degustare pe diverse tematici, in care sa-i implicati pe mai multi dintre producatorii care isi comercializeaza produsele in magazinul dumneavoastra: zilele branzeturilor fine, zilele mezelurilor gustoase, zilele inghetatei, momente dulci, zilele frumusetii etc. Acceptati ideea de incercare a produsului, avand drept obiectiv secundar vanzarea si veti constata ca veti vinde mai mult, pe principiul conform caruia modestia si corectitudinea candidatului ii atrage simpatia... electoratului. Folositi prilejul samplingului pentru a aduna voturile cumparatorilor, nu pentru a le vinde in secunda imediat urmatoare momentului in care au incercat produsul.

 

Daca aveti suportul unui concept solid si pe cel al producatorilor, puteti initia campanii de sampling care sa se deruleze sub semnul unei actiuni cu caracter social: pentru educatia in spiritul unei hrane sanatoase sau pentru o campanie care sa promoveze igiena sau educatia sexuala puteti adresa campanii de sampling catre scoli, gradinite, camine de copii sau facultati. In numele magazinului dumneavoastra puteti sa promovati anumite produse care sunt benefice pentru o hrana bogata in calciu si vitamine, impreuna cu producatorul unei game de produse lactate pe care o comercializati in magazin. Intr-un efort nu foarte mare si, oricum, corelat cu cel al colaboratorilor dumneavoastra, puteti explica aceste beneficii intr-un timp foarte scurt spre un numar consistent de clienti potentiali.

 

 

Apelati la farmecul povestii

 

Pentru sesiunile de sampling e preferabil sa apelati la personaje indragite din povesti sau la mascote. Nu sariti pe clienti cu pliante inmanate de fete frumoase care sunt pregatite sa le vare pe gat o tartina unsa cu pate sau o feliuta de mezel gustos, fiindca vremea lor s-a cam dus. Creati un personaj care sa le smulga clientilor un zambet sau care sa-i faca sa incerce produsul de dragul lui. Pentru copii, o mascota nostima va fi mult mai convingatoare decat o tinerica vesela si superba care le propune papa bun exact in maniera in care o face si mama lor acasa. Oferiti-le o mica jucarie (un magnet, un sticker, o insigna) care sa poarte numele produsului care li se adreseaza si se vor indrepta singuri spre acel produs. Si la adulti functioneaza. Incercati sa oferiti produse auxiliare produsului pe care il oferiti spre testare (cutiute de depozitare pentru branzeturi, cutii de sandwich-uri de scoala pentru samplingul la mezeluri, pahare sau cescute pentru degustarea de sucuri sau cafea, lingurite personalizate pentru iaurt, castronele pentru cereale etc). A deschide ochii consumatorului pentru un anumit produs presupune un anumit cost. Acest cost se justifica daca va ganditi ca este un efort pe care trebuie sa-l faceti o singura data, insa obligatoriu bine, corect, daca doriti ca produsul sa fie cumparat. Odata cumparat, sansele lui de a fi achizitionat din nou sunt mereu deschise.

 

Incercati, asadar, sa-i faceti pe clienti sa incerce. Testati-le reactiile si curiozitatea, daca vreti sa testeze, la randul lor, produsul. Provocati-le simturile, daca doriti sa si le reactiveze ulterior cand ajung in fata raftului langa care nimeni nu le mai promoveaza nimic. Deschideti-le apetitul deschizand la propriu capacele si ambalajele produselor pe care le comercializati, asa cum face orice gazda buna cu musafirii sai carora vrea sa le ofere tot ce are mai bun in casa pentru ca vrea sa-i faca sa se simta bine si sa revina!

 

 

Profitati de fiecare interactiune cu consumatorul

 

Daca tot ii imbiati cu bunatati, nu ratati ocazia de a afla ce gandesc, ce simt si ce isi doresc de la produsele pe care le promovati la un moment sau altul. Informatiile pe care vi le ofera sunt utile atat pentru dumneavoastra, ca si comerciant, cat si pentru producator. De aici veti afla singuri ce trebuie sa faceti pe viitor. 

 

roxana.chis@gmail.com

 

 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content