FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Daca intr-o organizatie nu exista incredere, nu se mai intampla nimic

Daca intr-o organizatie nu exista incredere, nu se mai intampla nimic

Increderea, comunicarea, deschiderea spre invatare sunt valori care ghideaza viata profesionala a directorului general de la United Euro Distributions. A dorit sa iasa din anonimatul masei de ingineri de dupa 90, iar abilitatile de vanzator deprinse inca din copilarie l-au condus natural catre o cariera in acest domeniu.

Magazinul Progresiv. Cum a avut loc intalnirea cu United Euro Distribution?
Calin Pop:
Ii cunosteam demult pe cei de la United. Acum cativa ani am colaborat cu ei la dezvoltarea sistemului lor de distributie. Deoarece atunci am fost foarte multumit de cum au decurs lucrurile, si cred ca si ei, ulterior am mai sustinut tot pentru grupul lor traininguri de vanzari. Pentru ca isi doresc sa faca un nou pas inainte, au decis sa ma contacteze si sa-mi propuna o colaborare. De comun acord am decis ca cea mai buna forma de lucru ar fi sa preiau United Euro Distributions. Grupul activeaza intr-o industrie interesanta si plina de situatii neprevazute si mi s-a parut motivant. Asta, pe langa faptul ca le-am apreciat intotdeauna curajul in afaceri.

MP: Ce responsabilitati aveti in noua pozitie?
CP:
Ca oricare general manager trebuie sa urmaresc tintele de profit si cifra de afaceri. Ceea ce e foarte important pentru mine, se doreste o schimbare a modului de vanzare astfel incat sa ne pliem pe noile tendinte de evolutie a pietei bunurilor de larg consum. In curand vom dezvolta servicii de distributie si catre alti producatori decat cei din grupul din care face parte United. Practic, vom transforma United intr-o companie deschisa catre colaborare si, sper eu, vom oferi servicii de calitate celor ce au afaceri complementare cu ce vindem noi astazi.

MP: Ce este diferit de ceea ce ati facut pana acum?
CP:
In primul rand este faptul ca pot sa aleg incotro mergem. Cred ca orice manager din lume isi doreste sa poata sa urmeze calea pe care el o considera cea corecta, nu un drum ales de cineva de mai sus sau dinafara. Spre deosebire de multinationale, unde sunt multi manageri care inteleg mai mult sau mai putin piata locala, aici lucrez doar cu romani. Acestia inteleg obiceiurile locale foarte bine si astfel avem o viata mai usoara atunci cand luam decizii. In plus, echipa cu care lucrez este formata de profesionisti specializati in domeniile lor - nu este la moda renumitul „cross-functional assignment”.
Poate mai important decat ce este diferit ar fi ceea ce este binevenit; este faptul ca fac ceea ce am facut in ultimii 15 ani, adica vanzari si distributie.

MP: Apropo de multinationale, P&G a fost totusi piatra de temelie pentru multi dintre profesionistii din FMCG de azi. Va numarati printre ei.
CP:
Primul meu loc de munca a fost la un institut de cercetari. Dar curand mi-am dat seama ca nu aveam un viitor. M-am mutat la un dealer Xerox unde am avut sansa de a prinde perioada buna a dezvoltarii industriei respective, cu atat mai mult cu cat Xerox investea foarte mult in dezvoltarea dealerilor. Am parcurs cateva trainiguri care mi-au deschis ochii putin si am ajuns sa ma ocup de un centru de copiere si apoi de o intreaga filiala. Era insa maximum la care puteam sa aspir. Am avut sansa sa ma mut la Procter & Gamble unde am stat aproape sapte ani. Am parcurs toate treptele din vanzari care se pot parcurge la nivelul organizatiei.

Am inceput ca reprezentant de vanzari, apoi key account manager, unit manager si am ajuns la final sa coordonez echipa de distributie pe Balcani.
Am fost printre primii angajati ai P&G in Romania. Pe langa faptul ca investesc mult in oameni, P&G oferea, cel putin la momentul acela, un cadru foarte coerent de munca. Lucrurile se desfasurau dupa un calendar bine stabilit si oamenii erau motivati sa stea in calendarul pe care si-l propusesera. Pot sa spun ca acolo am invatat cel mai mult despre business.

MP: Cum ati ajuns la Orkla?
CP:
Orkla e un caz aparte pentru mine. Mi s-a parut o companie interesanta. Stiam de mai mult timp ca este o companie norvegiana cu rezultate deosebite in ultimele doua decenii si ca investeste foarte mult in FMCG. Pe de alta parte, stiam ca in Romania a facut foarte multe achizitii. M-am intalnit cu directorul general de la vremea respectiva, care mi-a propus sa integrez toata organizatiile de vanzari pe care le avea Orkla la momentul respectiv. Atunci Ardealul era proaspat achizitionat si cred ca in a doua mea saptamana la Orkla s-a oficializat si preluarea Royal Brinkers.

MP: Care au fost responsabilitatile dvs. in acest amalgam de companii si marci?
CP:
Focusul meu a fost pe organizatii. Aveam de aliniat anumite proceduri si procese, dar am avut o sansa foarte mare. Avand trei companii cu trei modele diferite de business am avut de unde sa invatam si cred ca am reusit sa luam lucrurile cele mai bune din fiecare companie si sa integram in cultura deja formata a Orkla. A fost o sansa sa avem un asa-zis multiculturalism de companie. Am realiniat politici comerciale, am ales canalele de distributie cele mai bune si am restructurat portofoliul de marci. Aici cel mai mult de lucru au avut colegii de la marketing, dar vanzarile au contribuit cu feedback-ul din piata. Si asa mi se pare si normal. Oricat ai face pentru un produs, daca nu este dorit de piata, nu prea ai ce sa faci.

MP: Ce vi s-a parut cel mai interesant in toata aceasta perioada?
CP:
Faptul ca am avut libertatea de a alege. Nu am simtit niciodata ca cineva imi impune vreo decizie. La nivelul managementului am agreat anumite principii sau anumite tinte, dar pana la atingerea lor n-am resimtit nici o piedica sau constrangere venita din partea unor colegi sau a firmei. A fost libertate, as zice eu, aproape absoluta. Cel putin in ceea ce priveste departamentul de vanzari, pornind de la alegerea oamenilor, pana la alegerea distribuitorilor.

MP: Ce este important cand alegi un distribuitor?
CP:
Sa fie de incredere si aici ma refer in primul rand la increderea umana, nu neaparat la capacitatea lui financiara. Si asta conteaza, bineinteles. Cand am ales sa lucram cu Whiteland, de exemplu, ne-am dus prin piata sa vedem cum arata magazinele deservite de ei. Nu era singura optiune, am vazut si alte companii, dar per total ni s-a parut cea mai buna alegere la momentul respectiv. Probabil si datorita faptului ca am gasit cele mai multe sinergii cu produsele pe care le avem noi astazi in portofolui.
 
MP: In general vorbind, ce cauzeaza esecul in relatia cu un distribuitor?
CP:
Neincrederea. Acesta e motivul principal. Am intalnit nenumarate cazuri in care cele doua parti incercau sa se pacaleasca una pe celalalta. Distribuitorul nu avea o transparenta totala in relatia cu furnizorul, acesta, la randul sau, il presa pe furnizor sa vanda mai ieftin si in mai multe magazine... In principiu e bine sa-ti faci un plan pe termen lung, dar fiecare distribuitor este bine sa vada si pe termen scurt ce i se intampla. Am avut sansa sa lucrez cu distribuitori care au inteles ca in primul sau al doilea an o sa fie pe pierdere, dar au avut in fata un contract pe minim trei ani si in perioada respectiva li se arata un castig. Am avut si nesansa sa lucrez si cu oameni care voiau banii a doua zi.

La Orkla nu pot spune ca am avut foarte multe incidente cu distribuitorii.Acolo unde am renuntat la un distribuitor s-a facut in primul rand din cauza platilor. Nu eram in plina criza financiara atunci, dar mi se pare o crasa lipsa de respect fata de furnizorul tau sa nu-i platesti facturile la timp. Sunt momente grele pentru fiecare. Sau cei care au avut bunul simt sa ni le anunte din timp, au ramas cu noi mai departe. Dar cei care si-au luat cu de la sine putere un credit mai lung, intr-o perioada scurta de timp ne-au parasit.

MP: Este o perioada dificila si in piata in acest moment. Cum vedeti relatia cu distribuitorii si cu magazinele in perioadele acestea grele?
CP:
Eu am, in principiu, trei recomandari pentru perioada de criza, in special pentru distribuitori, dar si pentru magazine. As renunta in primul rand la produsele care incarca doar factura, dar nu ajuta rulajul. Un produs care intr-o perioada de boom economic nu are un rulaj spectaculos, in perioada de criza doar blocheaza raftul. Asta ar fi recomandarea mea: sa-si dramuiasca bine portofoliul de produse. Reducand valoarea facturii, deja putem sa trecem la pasul urmator: nu avem nevoie sa prelungim creditul. Daca prelugim creditul astazi, o sa avem un efect pe termen scurt.

Din experianta pot sa va spun ca nu a adus vanzari mai mari, decat in prima luna, dupa care vanzarile revin pe fagasul lor normal.
As mai face niste promotii, nu neaparat legate de estomparea cresterii preturile, ci mai mult niste promotii directionate spre loializarea cumparatorilor in magazinele respective.

In principiu, magazinele mici nu au foarte mare expertiza in domeniul acesta, dar sunt companii producatoare care ruleaza multe promotii de acest gen in formate mai mari de magazin, dar, daca si-ar adapta un pic politica, ar putea sa faca promotii foarte bune. Ar aduce cumparatorul in magazinul dorit. Intotdeauna sunt rau platinci intr-o piata, dar nu va dura mult pana cand magazinele neprofesioniste vor disparea.

Ce-ar mai putea face un distribuitor? Ar putea acum sa-si dubleze ritmul de vizitare la magazin, ceea ce pe termen scurt i-ar aduce un cost, dar unul mai mic decat cel cu discounturi mai mari, credite mai lungi sau produse nearanjate la raft. Iar vizita suplimentara va fi apreciata ca un serviciu de clientul respectiv. Iar cand revine perioada mai buna de vanzari, poti sa revii cu frecventa de vizitare la optim. In perioadele de criza exista ineficiente pe care trebuie sa si le asume fiecare. Important este sa treci de perioada de criza si sa nu inchizi.

MP: Care este cea mai grea sarcina a unui director de vanzari?
CP:
Sa vindem profitabil. Au fost perioade in care am oprit vanzarile, tocmai ca sa nu punem firma in genunchi. Am primit de la mentorul meu in vanzari o replica acum vreo 10 - 12 ani. Ii spusesem ca fac niste comenzi foarte mari, iar el mi-a raspuns: „Daca poti sa refuzi intr-o zi doua comenzi foarte mari, de abia atunci incepi sa devii om de vanzari”. Atunci nu am inteles exact ce a vrut sa spuna si l-am rugat sa-mi explice: „Sunt comenzi care nu aduc nimic, care nu inseamna decat marfa mutata dintr-o parte in alta. Sunt comenzi care ne aduc chiar pierdere. Daca stii sa le eviti pe acestea care aduc pieredere si, pe cat posibil, pe cele care nu aduc nimic, firma o sa mearga foarte bine”.

Orice companie care doreste sa reziste trebuie sa se uite si la profit. Pe de alta parte exista si o presiune din partea pietei. Asa am avea alternativa sa crestem preturile ca sa ne acoperim ineficienta. Dar FMCG-ul a intrat pe un fagas normal. In momentul acesta consumatorii sunt mult mai sofisticati si te obliga sa devii mai eficient. Asta au inteles-o si marii retaileri din Romania si tripleaza si ei presiunea pe care o pune consumatorul asupra noastra. Am vazut multe companii care au iesit din piata datorita faptului ca nu si-au administrat costurile.

Al doilea punct important pentru mine este sa-mi cresc vanzarile educandu-mi oamenii. Imi place sa cred ca in ultimii trei ani petrecuti la Orkla organizatia de vanzari a evoluat in sens pozitiv. Am avut deschiderea de a face cu ei traininguri, le impartasesc la fiecare sedinta ceea ce stiu. Ei ma invata pe mine multe, pentru ca sunt in contact cu mult mai multa oameni decat mine si strang mult mai multe informatii.

MP: Ce va intereseaza sa le transmiteti in primul rand?
CP:
Incredere. Daca intr-o organizatie nu exista incredere nu se mai intampla nimic.
N-am pedepsit pe nimeni daca am avut o veste proasta. Am avut situatii in care nu s-au incasat bani, nu s-au realizat bugete sau nu s-a intamplat ceva ce ne-am fi dorit noi. Viata este cu suisuri si coborasuri. Daca reusim sa gasim impreuna o solutie sa depasim momentul respectiv mi se pare absolut fabulos. Daca nu, inseamna ca ne-am impotmolit undeva si trebuie sa ne intoarcem la origini, sa vedem cauza si sa inlaturam efectul.

MP: Ma intorc un pic in timp. V-ati dorit sa faceti vanzari sau pur si simplu asa s-a intamplat?
CP:
Imi placea sa vand cate ceva de mic. Eu sunt oradean si pe vremea comunistilor era foarte puternic traficul de frontiera. Am vandut cate ceva acolo. Cand eram student m-am gandit la cu totul altceva – cum o sa proiectez eu diverse procese tehnologice si ce mare inginer urma sa devin. In anul cinci am avut un profesor care ne-a spus la primul lui curs: „Dragii mei, pregatiti-va pentru intrarea in anonimat. Cati ingineri stiti voi de la Mercedes? Sau cati stiti de la Nasa? Au existat doi sau trei mari ideologi si atat. Ingineria s-a oprit acolo. Si in rest n-o sa va cunoasca nimeni”.

Mi se parea absolut absurd, dar pana la urma am constat ca avea dreptate. In vanzari am ajuns cred eu, din intamplare sau impins de evolutia societatii. Cand am terminat facultatea am fost prima generatie care nu avea repartitie. Am dat vreo 30 de concursuri pana am obtinut un post la un institut de cerecetari care era foarte prost platit. Pe vremea aceea castigam chiar mai putin decat un medic.

MP: Cum vedeti piata romaneasca de FMCG anul acesta?
CP:
Personal nu cred ca o sa scada piata de FMCG. Cel putin, nu in valoare. Ma astept la scumpiri cauzate de criza financiara. Anumite categorii cred ca isi vor incetini ritmul de crestere, probabil ca va fi un reviriment al produselor ieftine, care in ultimii ani nu au avut acelasi ritm de crestere ca produsele premium. Pe de alta parte, somajul cred ca va fi la cote mult mai mari decat s-a apreciat. Dar industria alimentara nu cred ca o sa fie lovita foarte tare.

MP: Vedeti o accelerare a ritmului de disparitie a magazinelor mici sau dimpotriva, ele ar avea castig de cauza?
CP:
Ca numar s-ar putea sa se reduca, ceea ce ar fi normal. Dar cred ca isi vor adapta din mers modul de functionare, sortimentatia etc. Au venit companii cu servicii adaugate care nu functioneaza in hypermarket. De exemplu, vanzarea de cartele telefonice sau plata utilitatilor. In zonele rurale este un dezastru la incasarea utilitatilor. Daca respectivele companii vor vrea sa investeasca acolo, ar fi bine pentru toata lumea. Cam asta cred eu ca ar fi evolutia, mai mult calitativa, decat cantitativa.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content