FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Cum si-a croit producatorul Ana si Cornel un drum direct la consumator

Cum si-a croit producatorul Ana si Cornel un drum direct la consumator

Pentru tot mai multi producatori, deschiderea de magazine proprii a devenit in ultimii doi ani o solutie pentru cresterea afacerii, intr-o perioada in care foarte multi furnizori s-au confruntat cu probleme de recuperare a banilor de la retaileri. Lipsa taxelor de raft, precum si siguranta in buna gestionare a marfii se dovedesc a fi si in cazul de fata o optiune inspirata pentru producatorul Ana si Cornel. Proprietarul grupului, Iustin Paraschiv, spune ca - cel putin pe termen scurt - nu-si va lista produsele in retelele de magazine mari.

Primul magazin Ana&Cornel a fost deschis in orasul Mizil (Prahova) in 2001. Reteaua a intrat in comertul de cartier si comercializeaza produse cu specific romanesc fabricate in propriile unitati de productie. Suprafata pe care se derula intreaga activitate comerciala in 2001 era de 50 mp, iar gama de produse nu depasea 15-20 de articole, majoritatea fiind semipreparate, intrucat compania si-a inceput activitatea cu cateva macelarii.

Astazi, reteaua numara 89 de magazine cu spatii de vanzare cuprinse intre 50-180 mp si o gama de produse mult extinsa fata de cea initiala, de 180-200 articole, care si-a pastrat accesibilitatea la nivel de pret, de la economic spre mediu. Sortimentatia cuprinde carne congelata, refrigerata, la caserola sau la punga, dar si diferite tipuri de mezeluri.

Magazinele Ana si Cornel sunt amplasate in 16 judete ale tarii, printre care: Hunedoara, Gorj, Dolj, Olt, Valcea, Arges, Dambovita, Buzau sau Bacau. Reprezentativ ca si numar de magazine este judetul Prahova, locul de origine al retelei, unde se gasesc totodata macelariile si unitatile de procesare a carnii detinute de grup. 

Extindere pas cu pas

De la deschiderea primului magazin si pana la momentul de fata, anul 2004 s-a remarcat ca o perioada de stagnare in evolutia retelei, procesul fiind reluat in 2005. Numarul unitatilor deschise anual a variat insa in functie de profitabilitatea celor deja operationale, acesta fiind de fapt principiul ce a stat la baza extinderii retelei.

Un magazin care in decursul a sase luni s-a dovedit neprofitabil a fost inchis si ulterior un altul a fost inaugurat, intr-o zona apropiata. Motivul pentru care miza ramane inca zona limitrofa de langa magazinul proaspat inchis este acela ca pentru fiecare zona sunt realizate calcule, iar daca acestea indica zona ca fiind profitabila, atunci se remediaza alti potentiali factori ineficienti.

Cu toate acestea, la nivelul intregii retele, numarul magazinelor inchise a fost sub 8% din cele deschise, ca medie, de la inaugurare si pana in prezent. Orice inaugurare de magazin este precedata de o perioada de trei luni de studii, in special calitative, pentru a vedea ce potential ofera zona aleasa. „Unul din criteriile pe care le avem in vedere in aceasta analiza este rata de autoconsum din zona, lucru esential in comertul din industria carnii”, afirma Iustin Paraschiv, proprietarul grupului Ana si Cornel. Majoritatea magazinelor isi desfasoara activitatea in locatii inchiriate, iar investitia este mica: pentru un spatiu de 120 mp aceasta se ridica la circa 130.000 de euro.

20 de lei de la fiecare client

Pretul este principalul factor de diferentiere al magazinului Ana si Cornel, in conditiile in care acesta este cu 20% mai mic decat media pietei la produsele din carne si mezeluri, in locatiile respective, potrivit datelor companiei. Cu toate acestea, consumatorul a facut achizitii mai mici ca si valoare, desi numarul lor la nivelul magazinului a crescut. „In ultimii doi ani am observat o revenire in magazinele de cartier a clientilor care in 2005-2006 si-au directionat bugetele catre hypermarketuri”, afirma Iustin Paraschiv. 

Valoarea medie a cumparaturilor la nivelul magazinului este de aproximativ 20 de lei pe client, o suma mica comparativ cu cea inregistrata in cadrul unui supermarket sau chiar la magazinul alimentar. Ca si tip de produse, clientii se indreapta preponderent catre cele proaspete din carne de pui, deoarece pretul la acest sortiment este cel mai accesibil. Daca insa pretul nu ar fi un prim criteriu de achizitie, carnea de porc ar fi un produs mult mai popular. „Daca diferenta dintre carnea de pui si cea de porc este mai mica de 15 procente, consumatorul o alege pe cea de porc. Daca insa diferenta este mai mare, puiul ramane prima alegere”, declara Iustin Paraschiv.

Conditiile dificile din piata si-a pus amprenta asupra afacerii Ana si Cornel si prin inchiderea unor magazine si prin stagnarea capacitatii de productie proprie. Pe masura ce unele magazine au fost inchise, altele s-au inaugurat, astfel ca de la jumatatea anului 2009 si pe parcursul lui 2010 au fost inaugurate cele mai multe dintre magazine.

Tot in aceasta perioada, capacitatea de productie trebuia sa se majoreze cu 30%, potrivit planurilor companiei, insa acest lucru nu s-a intamplat. „Daca nu deschideam aceste magazine si nu veneam cu proiectul “La Provincia” pui de casa in magazinele proprii, am fi inregistrat o scadere mai mare de 30%”, sustine Iustin Paraschiv.

Masuri pe timp de criza

In 2010, grupul de firme al familiei Paraschiv au investit 900.000 de euro intr-un depozit logistic la Ramnicu-Valcea in scopul unei mai bune aprovizionari a judetelor Hunedoara si Gorj. „Investitia se va vedea in calitatea produselor si eventual in vanzari mai mari, dar cu toate acestea nu se poate vorbi inca de majorarea preturilor”, afirma Iustin Paraschiv.
In ultimii doi ani, compania si-a redus marjele de castig cu aproximativ 20%. „Daca nu exista marja, este simplu sa vinzi cu pret mic, dar este greu sa atragi clientul in magazin. De asemenea, este dificil sa sustii ofertele promotionale mult timp la nivelul magazinului daca nu exista productie in spate”, mai spune Paraschiv. Desi unitatile Ana si Cornel se pozitioneaza ca magazine de cartier, concurenta lor nu se rezuma la acest univers.

Avand in vedere specificul activitatii, un concurent il constituie raionul de carmangerie si mezeluri al marilor retele aflate in zona magazinelor. „In momentul in care derulez o campanie de promovare la pulpa de porc, eu nu pot sa o vand cu 20 lei iar un hypermarket la 14 lei”, este de parere Iustin Paraschiv. Asadar, concurenta este monitorizata indiferent de specific -comert modern si traditional in egala masura. Centrele de productie care deservesc lantul de magazine Ana si Cornel reprezinta o sursa de aprovizionare si pentru revanzatori. Pretul practicat insa in magazinele proprii este cu 4% mai scazut decat cel practicat in relatiile cu revanzatorii.

Oamenii din spatele business-ului

De regula, numarul angajatilor responsabili de un magazin nu este mai mare de sapte. Persoanele responsabile cu managementul unui magazin sunt instruite de personalul mai vechi existent la nivelul magazinului, au experienta in cadrul retelei si provin de cele mai multe ori de la sediul central al companiei. Iustin Paraschiv recunoaste ca profitabilitatea magazinelor este data si de echipa care sta la baza lor si afirma ca au fost momente in care tocmai ineficienta acesteia a determinat inchiderea unor unitati.

Procesul de recrutare debuteaza cu 50-60 de zile inainte de inaugurarea noilor locatii, iar aplicatiile se intampla sa fie si de douazeci de ori mai multe decat numarul de job-uri deschise. Cu toate acestea, procesul de selectare al potentialilor angajati este dificil, deoarece oamenii nu au experienta in domeniu si nici afinitate pentru munca de orice tip.

„Ne lovim de urmatoarea problema: majoritatea aplicantilor care vin sa lucreze in mod direct cu clientul nu au nici un fel de training in ceea ce inseamna vanzari, emiterea de bon fiscal si nu stiu ce inseamna respectul fata de clienti”, afirma Iustin Paraschiv.

Aceeasi problema apare si la nivel managerial, atunci cand se intampla ca un angajat din sediul central sa ramana sef de magazin intr-o locatie dintr-o alta zona dupa ce a mers sa realizeze un training pentru vanzatori. „Cea mai mare problema a companiei pe partea de dezvoltare o constituie faptul ca nu exista personal motivat in a invata si derula munca cu profesionalism”, afirma Iustin Paraschiv. Acesta mai afirma ca de resursele umane depinde in principal si dezvoltarea viitoare a lantului de magazine.

Planuri de extindere

Proprietarul afacerii are in plan deschiderea a 20 de noi magazine pana la jumatatea lui 2011, pentru o parte dintre acestea fiind inca in negocieri privind spatiul aferent. Desi nu a oferit detalii in acest sens, lantul de magazine intentioneaza sa acopere incepand de anul viitor si zone in care nu are activitati.
Grupul de firme detinute de familia Paraschiv, care numara 2.000 de angajati in prezent, a incheiat anul 2009 cu o cifra de afaceri de aproximativ 150 de milioane de euro si are activitati si in domeniul agro-zootehnic. Cea mai importanta companie din grup este producatorul si retailerul Ana si Cornel, printre restul firmelor putand fi mentionate si Carmistin Ladrisi Grup, Pajo Holding si Avicarvil.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content