Cum se schimba comportamentul consumatorilor odata cu inaintarea in varsta

Pe masura ce durata medie de viata a populatiei creste, implicatiile acestui fapt asupra producatorilor si retailerilor vor fi de-a dreptul dramatice, dupa cum arata cel mai recent studiu al companiei de consultanta A.T. Kearney, primul dedicat schimbarilor care survin in comportamentul de consum al oamenilor cu varste de peste 60 de ani.

Studiul A.T. Kearney a fost realizat prin intervievarea a 3.000 de persoanecu varste de peste 60 de ani dintr-un numar de 23 de tari din intreaga lume, printre care China, Marea Britanie, Mexic, India, Statele Unite sau Rusia. Raportul companiei de consultanta releva faptul ca in lumea in care traim se produce un adevarat cutremur demografic. Acesta se traduce printr-o scadere a natalitatii si o crestere a longevitatii, ceea ce face ca, pana la sfarsitul acestui secol, cel mai mare segment de consumatori sa fie al celor de peste 60 de ani.

Efectele acestei situatii asupra producatorilor si retailerilor sunt extrem de numeroase si, implicit, foarte diverse. Pe de-o parte, guvernele vor avea o nevoie si mai acuta de resurse financiare pe fondul cresterii costurilor din sistemul sanitar si al celui de pensii; concomitent, tot mai putini tineri vor intra in campul muncii, ceea ce va duce la o diminuare a contributiilor pe care acestia le platesc catre stat. Pe de alta parte, vor fi numeroase cazurile in care mai multe generatii apartinand aceleiasi familii vor fi nevoite sa locuiasca impreuna, sub acelasi acoperis, fiind foarte posibil sa o faca doar din venitul unuia dintre membri. In consecinta, producatorii si retailerii vor fi nevoiti sa-si adapteze produsele si canalele de vanzare intrucat consumatorii maturi, cu varste inaintate, vor constitui o parte semnificativa a clientelei viitoare.

In 2010, 800 de milioane de oameni aveau peste 60 de ani

In 1950, numarul celor trecuti de 60 de ani se ridica la circa 200 de milioane; in anul 2000, numarul acestora a crescut la 600 de milioane, in timp ce anul trecut ajunsese la 800 de milioane de oameni. Pana in 2050, se estimeaza ca aceasta categorie de varsta va fi alcatuita din aproximativ doua miliarde de oameni. Studiul publicat de A.T. Kearney mai arata ca, pana in 2030, 36% dintre germani, 30% dintre francezi si chinezi si 22% dintre americani vor avea peste 60 de ani. Insa prin ce se caracterizeaza aceasta grupa de varsta dn punct de vedere al comportamentului de consum?

In primul rand, cumparatorii in varsta nu considera ca nevoile lor sunt satisfacute de producatori sau retaileri. Cele mai frecvente nemultumiri se refera la faptul ca intampina dificultati in a parcurge suprafetele intinse din magazinele de mari dimensiuni si ca nu pot ajunge la multe dintre produsele expuse la raft, care sunt asezate fie prea jos, fie prea sus. Nemultumiri exista si vizavi de ambalajele produselor, care in multe situatii sunt greu de desfacut pentru cumparatorii cu varste de peste 60 de ani, care intampina dificultati si in citirea etichetelor sau a instructiunilor de utilizare.

Un alt aspect care le creeaza probleme consumatorilor maturi, cum sunt ei numiti in acest studiu, este lipsa personalului din magazine sau pregatirea slaba a angajatilor. Cei mai multi dintre participantii la studiu au semnalat nevoia de a se aseza din cand in cand atunci cand se afla intr-un magazin, la cumparaturi.

Ce-l diferentiaza pe consumatorul matur

Primul lucru care reiese din analiza celor de la A.T. Kearney este faptul ca, odata cu comportamentul de consum, cei cu varste inaintate isi schimba si modul in care cheltuie banii. Pentru aceasta categorie de varsta, mersul la cumparaturi este, pe langa necesitate, un mod placut de petrecere a timpului si o ocazie de socializare.

Pentru majoritatea participantilor la studiu, proximitatea este principalul motiv pentru care aleg sa mearga intr-un magazin, momentul ales pentru cumparaturi fiind, de regula, orele diminetii, cand aglomeratia nu este atat de mare.

Exceptand utilitaile, in ceea ce priveste produsele pe care isi cheltuie banii, cei cu varste de peste 60 de ani dau mai putini bani pe haine si transport, produsele alimentare si medicamentele constituind cea mai mare parte a cosului lor de cumparaturi.

Un alt reper important pentru comportamentul de consum al celor cu varste de peste 60 de ani sunt promotiile. Acestea sunt consultate regulat si cu foarte mare atentie.

Cum se pot adapta producatorii si retailerii

Pentru cei mai multi dintre retaileri, imbatranirea populatiei aduce cu sine si necesitatea unor schimbari in design-ul magazinelor. Daca in comertul modern se pune accentul pe imbunatatirea experientei pentru cumparatori prin eficientizarea spatiului si a sortimentatiei, marile magazine cu parcari imense si raioane generoase nu sunt pe placul consumatorilor cu varsta de peste 60 de ani. Pentru acestia, interaciunea cu alti cumparatori este deosebit de importanta. La fel de mult conteaza si existenta unor zone de odihna sau pur si simplu a unor scaune pe care sa se poata aseza, dar si atentia personalului. Aceasta categorie de cumparatori cauta interactiunea cu persoane prietenoase, casieri vorbareti, nicidecum grabiti sa preia urmatorul client.

Dorintele consumatorilor maturi se refera si la ambalajele produselor pe care le achizitioneaza, in sensul ca si le-ar dori mai simple de desfacut, cu etichete clare si usor de citit. Pentru producatori, aceste conditii sunt esentiale pentru a-si mentine produsele pe lista de cumparaturi a celor cu varste de peste 60 de ani.

Nu in ultimul rand, producatorii si retailerii trebuie sa colaboreze pentru a putea raspunde cat mai bine cerintelor clientilor lor, adaptandu-si produsele si serviciile, uneori chiar personalizandu-le pentru aceasta categorie de varsta.

de Cosmina Capalau