FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Cum sa va cresteti vanzarile in perioada sarbatorilor

Cum sa va cresteti vanzarile in perioada sarbatorilor

Asistam la contradictii intre previziuni si realitate si stam in asteptarea unui viitor incert, ascultand opiniile diverse ale profesionistilor in economie, urmarim rezultatele studiilor privind modificarile comportamentelor de consum, ne uitam cu groaza la „evolutia” vanzarilor companiei noastre si, in functie de gradul de optimism sau pesimism care ne caracterizeaza, concluzionam: „O sa murim!” sau „Lasa ca o sa fie bine pana la urma!”

Bine si asa, as zice eu. Dar parca suntem prea pasivi. Stam cu totii relativ inghetati in asteptare pentru ca „nu stim exact ce o sa fie”. Cum „infernul incepe acolo unde nu mai e nicio speranta”, vrem sa credem ca totul va fi bine pana la urma. Dar daca binele va fi dictat de alte principii? Ce propun eu este sa folosim aceasta perioada si sa ne antrenam. Ca inainte de o cursa lunga si grea, o cursa al carei traseu inca nu a fost stabilit de catre comisie si, ceea ce e mai rau, nici punctul de „finish” nu i-l cunoaste nimeni.

Suntem in marea piata FMCG, si ne uitam cu ingrijorare cum „copiii” nostri – produsele – fie ca sunt pe linie in fabrica unui producator, fie ca sunt in depozitul unui importator / distribuitor, fie ca sunt in rafturile unul magazin – ne ridica semne de intrebare vis-a-vis de momentul si posibilitatea de a ajunge in punga cumparatorului.

O poveste despre eficienta

Oamenii nu cumpara produse. Pe oameni, in procesul de cumparare, ii ghideaza nevoia. Ca urmare, oamenii nu cumpara produsul, nu cumpara ceea ce este produsul, cumpara ceea ce produsul face pentru ei, beneficiul pe care il aduce si modul in care el raspunde unei nevoi si / sau dorinte. Propunerea mea pentru acest moment este sa ne concentram pe nevoile clientilor si sa avem puterea de a vedea dincolo de stereotipul „oamenii nu mai au bani, au nevoie de produse ieftine”.

Comertul traditional a inflorit pe fiecare metru patrat liber din orase, intr-un entuziasm vecin cu haosul in perioada de dupa revolutie. Au urmat apoi valuri de „curatenie” dictate de modificarile structurii comertului din Romania si, cel mai drastic, a fost indiscutabil momentul „invaziei” IKA in structura trade-ului, care a inceput in forta acum patru ani. Am asteptat reactia comerciantilor romani, care, insa, a intarziat sa apara. Se pare insa ca i s-a dat o a doua sansa, daca stim sa vedem jumatatea plina a paharului.

Exista sanse reale de recastigare a atentiei a clientilor pentru micile magazine. Este simplu si firesc ce avem de facut, trebuie doar sa ne reamintim sa fim vecinul cald si prietenos de care clientii nostri au nevoie.

Oferiti promotii clientilor si semnalizati aceste promotii in mod profesionist. Nu ingnorati faptul ca romanii au fost educati de marile magazine sa „citeasca” promotiile in magazin. Ca urmare, renuntati la foile A4 scoase la imprimanta alb / negru sau scrise de mana si lipite cu banda adeziva de rafturi pentru ca, efectiv, clientii nu le vad.

Oferiti clientilor sansa de a incerca produsul inainte de achizitionare.
Nu va costa nimic. Discutati cu furnizorii de alimente sa va puna la dispozitie o cantitate mica de marfa din care organizati degustari (asezati frumos, in farfurii, pe tejghea, cubulete de produs cu scobitori) si cu cei de non-food sa va ajute cu mostre de produs si / sau cateva produse in cazul in care nu exista mostre pentru a putea sa le oferiti ca si testere.

Anuntati prin postere plasate in counter stand-uri ca produsele pot fi testate.
Vin sarbatorile! Este un prilej minunat sa faceti in asa fel incat clientii sa va redescopere, calzi si prietenosi, mereu in intampinarea nevoilor si dorintelor lor. Doar sunteti vecini, nu? Cum puteti face asta cu bani putini?

Puneti un sistem de sonorizare – daca magazinul este mic, inclusiv niste boxe legate la un calculator sunt suficiente – si lasati muzica de sarbatori in surdina sa inveseleasca clientii care va trec pragul.

Echipati vanzatorii cu caciulite de Mos Craciun (sunt incredibil de ieftine).

Puneti la toate casele de marcat boluri cu bomboane pentru copiii care isi insotesc parintii la cumparaturi. Puteti solicita furnizorului de bomboane o reducere pentru acestea avand in vedere ca actiunea este si un sampling care promoveaza produsul.

Organizati tombole cu castiguri mici si garantate pentru toti clientii care fac cumparaturi in valoare minima de o anumita suma in orice zi din luna decembrie sau doar in anumite zile in care doriti sa mariti valoarea cosului de cumparaturi.

Daca aveti spatiu suficient, tombola se poate transforma intr-o actiune de divertisment – de exemplu folositi un darts magnetic si oferiti premii si in functie de performantele clientilor. Daca nu exista spatiu, puneti un bol cu bilete la casa de marcat si, dupa ce achita bonul, fiecare client extrage biletelul castigator si primeste premiul. Daca si casa de marcat este prea aglomerata, alegeti un alt raion care este mai putin aglomerat pentru aceasta actiune.

Anuntati tombola printr-un poster pus intr-un loc foarte vizibil si prin intermediul vanzatorilor.

Tombolele pot fi organizate in colaborare cu un furnizor de produse de sezon, care sa puna la dispozitie o parte din premii, sau din bugete proprii, fara costuri mari (pot fi folosite drept premii decoratiuni de Craciun care se gasesc acum la achizitii en-gross la preturi foarte bune).

O alta problema de care ne lovim in perioada de sarbatori este aglomeratia din magazin, care, de multe ori, duce la pierderea vanzarilor. Se pot lua doua masuri pentru a contracara acest aspect.

O masura poate fi organizarea actiunilor tip „Happy Hour” in timpul diminetii (discount-uri,
cadouri, inclusiv tombola descrisa mai sus) pentru a-i determina, pe cei care au posibilitatea, sa-si faca cumparaturile in prima parte a zilei.

Aglomeratia se produce si din cauza faptului ca exista o mare parte din cumparatori de varsta a treia care nu au posibilitatea fizica de a duce spre casa sacose grele cu cumparaturi si atunci cumpara putin si des, de multe ori venind de 2-3 ori/zi in magazin in perioadele de sarbatori.

Cu o investitie de 200-300 lei putem sa punem la dispozitia acestora in jur de 20 de sacose tip troller, cu roti, care sa le dea posibilitatea sa-si achizitioneze „cosul” necesar prin mai putine vizite, lasand astfel spatiu pentru clientii care vin la cumparaturi dupa orele de serviciu.

Organizati promotii pe pachete combinate, astfel incat sa oferiti clientilor si ajutor in decizia de achizitie. Un exemplu concludent este alcatuirea si recomandarea unui meniu pentru ziua respectiva, care sa includa toate ingredientele necesare si produsele complementare. De exemplu: peste la cuptor cu legume, placinta de mere si o sticla de vin alb.

Pachetul ar trebui sa contina peste, legume congelate, condimente pentru peste, aluat congelat pentru placinta, branza de vaci si sticla de vin. Se pote chiar instaura un „obicei al casei”, cu meniul pentru ziua
de sambata, de exemplu, astfel incat clientii sa se obisnuiasca sa gaseasca in magazinul dvs. un poster cu reco­mandarea si pachetul promotional pentru sfarsitul de saptamana.

Printr-o actiune de promovare nu mai este de ajuns sa i se arate potentialului client ca-i economisim banii, „trebuie sa-i economisim si timpul si energia mentala de a lua o decizie” (Psihologia Persuasiunii, R. Cialdini).

simona.butaru@gkpromotion.ro
 

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content