Cozonac, brad si lumina

Dincolo de nebuloasa politica, in ciuda crizei economice – la noi, in plina desfasurare - sau a oricarui alt impas sau neajuns, in preajma sarbatorilor se intampla ceva inexplicabil. Ma refer aici strict la sufletele oamenilor. Cu zapada sau fara, cu mai multi sau mai putini bani, puterea magica a Craciunului si a sarbatorilor de iarna orienteaza interesul tuturor spre cautarea bucuriei tandre a reunirii cu toti cei dragi, spre tihna casei si a familiei, spre regasirea armoniei care sta in puterea fiecaruia dintre noi, indiferent de rezultatul alegerilor sau de cursul valutar. Sau cel putin, imi place sa cred, asa ar trebui sa stea lucrurile…

De aceea, desi starea de spirit cu care scriu acest articol este dramatic influentata de realitatea deloc vesela a „momentului” (economic, politic, social) percep, sau ma incapatanez sa percep, acelasi farmec al acestor zile de sfarsit de an si, cucerita mereu de dragostea pentru luna decembrie, incerc sa va invit sa facem impreuna exercitiul de a darui si de a ne gasi resurse pentru a organiza si pentru a petrece in mod onorabil sarbatorile de iarna.

Stiti cum spune romanul: „daca nu avem paine, mancam si cozonac”. Desi nu ma mai motiveaza de multa vreme hazul de necaz, ii recunosc totusi avantajul competitiv pe care il are asupra vaicarelii. Merita, asadar, sa ne adunam fortele si sa ne gandim cum putem valorifica sfarsitul de an in beneficiul magazinului si al consumatorului. Cererea, atata cata este, va trebui observata cu atentie maxima, in asa fel incat oferta sa reuseasca nu doar sa ii raspunda, ci si sa o stimuleze.

Niciodata nu gresim daca ne concentram pe lucrurile elementare, asa incat va trebui sa construim strategia ofertelor de sarbatori pornind de la elementele simple, obligatorii, care compun atmosfera Craciunului si a Anului Nou. În orice casa trebuie sa existe un brad – sau macar o creanga – un cozonac si un pahar cu vin. Celelalte bunatati si efecte… speciale pot deveni astfel usor motive pentru cross promotions sau pentru promotii de vanzari sau reduceri. Cuvantul-cheie al sarbatorilor de iarna este darul, cadoul, asa ca baza ofertelor speciale din aceasta perioada trebuie sa fie reducerile sau bonusurile.

Bombardati de mesaje – mai ales din sfera politica – consumatorii vor fi mai mult ca sigur satui si extrem de reticenti la mesaje, la cuvinte. Nevoile lor sunt extrem de concrete in aceasta perioada, motiv pentru care vor aprecia foarte mult gesturi la fel de concrete. Cuplati ofertele magazinului cu aceste cereri specifice si veti reusi doua performante: va serviti clientii asa cum au nevoie si indreptati magazinul spre un bilant pozitiv la sfarsit de an, mai cu seama ca inceputul anului nu este niciodata perioada cea mai simpla …

Idei simple, rezultate eficiente

• conectati produse complementare si oferiti reduceri atractive: cozonacul merge bine cu vinul, cafeaua cu ciocolata, portocalele cu coronitele de brad, dulciurile se potrivesc unele cu altele pentru a completa cadourile pentru copii; gasiti modalitati prin care sa stimulati achizitia acestor produse in asa fel incat consumatorii sa simta ca sunt avatajati;
• completati oferta cu o propunere de pret care sa incurajeze achizitia in cantitate mai mare; consumul in perioada sarbatorilor creste, asa ca e momentul potivit sa le propuneti consumatorilor sa cumpere la un pret avantajos trei kilograme in loc de unul singur la diferite produse: faina, lapte, carne, fructe de sezon, dulciuri, oua, produse de ambianta sau de curatenie;
• adaugati beneficii colaterale achizitiei de produse din magazinul dumneavoastra: oferiti cadou cartele de telefon pre-paid, bilete la film, bilete de patinoar sau cupoane de reducere pentru taxi, pentru achizitii de haine dintr-un magazin cu care puteti realiza o colaborare in acest sens sau pentru magazine de cadouri;
• organizati o oferta care sa aiba ca si canal de comunicare internetul; propuneti consumatorilor sa va transmita via email comanda lor pentru masa de Craciun sau pentru Anul Nou si rasplatiti-i cu participarea la o tombola prin care pot castiga diverse premii: reducere de pret, livrarea la usa a comenzii de sarbatori, servicii la un salon de infrumusetare, echipament de schi, un sejur de Anul Nou sau doua weekenduri de cumparaturi cu reducere in prima luna a anului viitor;
• oferiti un cozonac sau o sticla de vin la jumatate de pret sau chiar gratis pentru un volum de cumparaturi care sa va ingaduie acest rabat;
• tipariti un flyer cu retete de prajituri si cozonac pentru a incuraja achizitia ingredientelor necesare gatirii acestora si, bine-nteles, cu reduceri sau bonusuri care sa atraga;
• oferiti un brad de Craciun sau o coronita de brad ca recompensa pentru cumparaturile consistente; este suficient sa realizati o colaborare cu o florarie sau cu un comerciant de brazi si o serie de cupoane pe care sa tipariti detaliile ofertei. Clientii dumneavoastra vor fi fericiti sa faca drumul pana la sursa care le aduce in casa mirosul de neegalat al bradului;
• sarbatoriti cea de-a 12-a luna a acestui an cu o oferta care sa aiba efect in prima luna a anului urmator; oferiti cupoane de reducere pentru toate cumparaturile lunii ianuarie celor care cumpara produse din magazinul dumneavoastra cu o frecventa care sa va avantajeze in luna decembrie;
• o alta idee de a va surprinde clientii este aceea de a le oferi o asigurare de masina sau de casa pentru anul care vine, ca recompensa pentru un anumit cuantum de cumparaturi.
• puteti miza si pe surprize instant: in functie de suma cumparaturilor puteti sa oferiti clientilor, ad-hoc, un produs gratis sau la jumatate de pret. Dincolo de elementul surpriza, acest tip de actiune este simplu de gestionat in functie de incasarile zilnice si nu va expune la o promisiune pe care sa nu vi-o puteti tine.

Folositi „artificiile” de vanzari

Desi in mod normal vanzarile ar fi trebuit sa mearga struna in aceasta perioada, criza face ca efortul de a-i atrage pe clienti sa fie unul deloc de neglijat. Puterea de cumparare a scazut dramatic, iar clientii vor fi mai mult ca niciodata foarte sensibili la reduceri si avantaje strict financiare. Pe de alta parte, nici dumneavoastra nu va este le fel de usor ca in anii precedenti sa veniti cu o oferta bazata exclusiv pe reduceri de pret.

De aceea va recomand „artificiile” de vanzari, ofertele speciale, vanzarile incrucisate sau cele care sunt colaterale cu alte servicii sau beneficii din obiceiurile de consum ale clientilor dumneavoastra. Stimularea unei nevoi care nu tine strict de magazin, ci de nevoile de consum ale clientilor (asigurari, hobby-uri, alt tip de servicii si produse) va incuraja clientii sa cumpere din magazinul dumneavoastra, si nu din cele concurente.

Mai mult ca oricand, aveti nevoie de clienti care sa isi petreaca sarbatorile cu produse achizitionate din magazinul dumneavoastra. Puteti lansa cu acest prilej o miza care sa ii antreneze pe consumatori intr-o cursa de cumparaturi care sa le confere titlul de cumparatorul anului sau al lunii decembrie si care sa le ofere un regim privilegiat pentru sarbatorile importante ale anului 2010 ori pentru primul trimestru al anului viitor.

Gandul ca in anul care vine vor avea constant o reducere la orice achizitie sau un bonus in fiecare luna la o anumita suma alocata cumparaturilor va reprezenta pentru multi dintre clientii magazinului dumneavoastra o perspectiva si o atractie incitanta.

În mod cert, perioada pe care o traversam nu mai apeleaza la solutii de marketing si mercantizare firesti. Acum este timpul creativitatii, exersata cumva la limita cu improvizatia. Pentru magazinele de cartier, vanzarea pe datorie a ajuns o realitate zilnica, motiv pentru care recomandarile pentru oferte de sarbatori pot parea chiar nelalocul lor pentru mare parte dintre retaileri.

De aceea am si incercat sa va explic inca de la inceputul articolului ca toata energia dumneavoastra si toate eforturile pe care le faceti in aceasta perioada trebuie sa aiba in vedere darurile, cadourile, atentiile care sa pastreze masura potentialului de care mai puteti dispune.Cu totii simtim nevoia sa daruim cate ceva in aceasta perioada, iar cat anume putem oferi tine strict de propriile posibilitati.

În cele scrise mai sus mi-am permis sa va aduc in atentie doar cateva recomandari si imi doresc din tot sufletul sa puteti aplica macar o mica parte dintre ele. Stiu ca va este greu si stiu ca nici lunile care vor urma nu vor fi mai simple, de aceea va doresc sa reusiti sa ramaneti fideli principiului numarul unu al comertului, acela de a va servi clientii asa cum au nevoie.

Au fost si zile mai bune si exact acesta este motivul pentru care trebuie sa va gasiti puterea de a le traversa pe cele grele. Perfectionandu-va dorinta de a fi mereu la dispozitia clientilor dumneavoastra va cresteti, de fapt, sansele de a rezista in fata vremurilor grele si de a iesi mai experimentati si mai bine pregatiti profesional din aceasta etapa complicata.

Daca oricare dintre recomandarile mentionate aici par sa complice greutatile cu care va confruntati oricum, apelati la gesturile simple, crestinesti, care sa le confirme clientilor care va trec pragul ca va ganditi la ei: un sampling la cozonac sau la cafea, ori un mesager al lui Mos Craciun, care sa le ofere cate un covrig, cate o portocala, o candela de Craciun sau bomboane de brad pot aduce in magazinul dumneavoastra atmosfera care sa le mentina oamenilor speranta ca faceti parte unii din viata altora.

Asa cum spuneam, in preajma sarbatorilor ceva magic se intampla. În ce masura acest spirit se rasfrange asupra fiecaruia dintre noi, sta in puterea noastra sa simtim si sa aratam si celor din jurul nostru. Important este sa credem in puterea lui si sa ii ascultam… glasul.

Cu incredere maxima in capacitatile dumneavoastra de antreprenori, va doresc un Craciun plin de lumina si intamplari frumoase si un An Nou cu sanatate si putere de adaptare la vremuri complicate! Usor sau greu, vanzarile trebuie sa mearga!