Concurenta, reper permanent

Foarte probabil, vedeti in concurenta magazinului pe care il conduceti ceva ce nu e comod nici de acceptat si nici de gestionat. Concurenta are, insa, meritul ei special, si anume acela de a va determina sa fiti foarte atenti la ceea ce le oferiti clientilor, la modul in care o faceti si, in general, la felul in care reusiti sa va diferentiati fata de toate ofertele similare din piata.

In mod sigur atunci cand ati deschis magazinul ati analizat atent locul in care sunteti amplasati si ce anume ofera zona in materie de consumatori, dar si de concurenti. Intr-o piata in care produsele sunt extrem de asemanatoare, e obligatoriu sa fiti foarte selectivi in ceea ce oferiti si sa reusiti sa faceti din magazinul dumneavoastra un loc unic sau macar locul in care sa existe o oferta unicat.

Identificati-va concurenta corect

Atunci cand vine vorba despre concurenta, e bine sa analizati lucrurile de la mic la mare, si nu invers. Nu specificul magazinului va face sa va pozitionati ca si concurenti in raport cu celelalte magazine, ci poate doar o anumita categorie de produse sau chiar un singur produs va plaseaza in pozitie de concurenti. In cazul magazinelor mici, aceste diferente sunt uriase. E foarte posibil ca toate sa vanda paine, dar numai la un singur magazin sa se gaseasca un anumit tip de paine (pe vatra, neagra sau feliata) pentru ca acesta sa isi fidelizeze o anumita clientela. Normal ca cei care vin in acest magazin pentru paine vor fi predispusi si expusi si la alte cumparaturi, iar diferenta pe un singur produs va face in cele din urma diferenta per ansamblu intre magazinul respectiv si cele din apropiere. Tot in cazul magazinelor mici, diferentiatorul principal ramane comportamentul vanzatorilor, felul in care se simt tratati clientii si miciile atentii care ii fac sa revina mereu: faptul ca sunt recunoscuti si intampinati cu placerea revederii sau ca pe canicula au mereu puse la rece o sticla-doua de apa, faptul ca isi pot lasa aici sacosele grele pana cumpara ceva din magazinul alaturat sau pana lasa copilul la gradinita din apropiere sau chiar increderea de a-si trimite copilul sa cumpere singur ceva sunt amanunte care compun relatia dintre client si magazin si care ii determina pe consumatori sa intre cu placere intr-un anumit magazin.

Faceti ce nu face concurenta, nu ce zice ca face

Analizati atent pasii pe care concurentii magazinului dumneavoastra ii fac si selectati cu discernamant toate aceste informatii. Nu tot ce face concurenta e bun pentru publicul ei si nu orice din ceea ce face vi se potriveste. Ceea ce va intereseaza cel mai mult este sa observati ce anume nu face. Identificati lipsurile concurentilor si adaugati in propria oferta ceea ce ei nu reusesc sa le ofere consumatorilor. E posibil sa fie vorba despre produse, despre confortul spatiului de cumparare sau despre modul in care se comporta vanzatorii. Orice detaliu conteaza, fiindca aceste amanunte sunt cele care ii atrag sau ii indeparteaza pe consumatori. In mod normal, ideea ca aveti concurenta ar trebui sa va mobilizeze la fel de mult cum va capaciteaza si propria dorinta de a va imbunatati in fiecare zi activitatea si relatia cu clientii. In plus, observarea atenta a concurentei va poate ajuta sa ii descoperiti greselile si sa le speculati in favoarea propriului magazin.

Primul trezit are primul servit!

Fiind vorba despre concurenta, spiritul competitiv este un factor important. Concursul nu trebuie sa fie explicit, ca la maraton, dar conteaza cine e primul. Adica cine face primul un pas inainte. Doar identificand cu un spirit de observatie foarte strict ce anume ii lipseste concurentei veti reusi sa va consolidati pozitia in zona si sa veniti cu oferte care sa ajunga repede la sufletul clientilor. E bine sa va antrenati permanent aceasta dorinta de a fi primii, constientizand ca rutina nu aduce beneficii nici magazinului, nici clientilor lui. Evitati sa dobanditi un automatism prin care sa va asigurati aprovizionarea si expunerea ofertei si incercati sa va propuneti in fiecare zi sa descoperiti ceva nou si sa veniti cu o propunere noua in fata consumatorilor. Ei au obiceiuri de consum formate, dar apreciaza si lucrurile noi pentru ca acelea le dau un sentiment pozitiv si le stimuleaza dorinta – mereu latenta - de a incerca si altceva. De aceea, e bine sa ii surprindeti si sa le oferiti elemente de noutate inaintea celorlalti si inainte sa iasa din zona pe care o frecventeaza zilnic pentru cumparaturi.

Pe langa orientarea catre nou, trebuie sa fiti orientati si catre ce apreciaza clientii in mod special la magazinul dumneavoastra sau catre ce anume ii intereseaza. Incercati sa completati din mers cererile clientilor, chiar si daca e vorba de cativa. Un produs pe care nu il gaseste niciodata in magazinul dumneavoastra il va determina sa intre in magazinul concurentei, de unde va lua nu doar produsul dorit, ci si ce mai are nevoie pana maine. Punandu-l in situatia sa treaca pragul altui magazin, contribuiti major la indepartarea lui de propriul dumneavoastra magazin.

Fiti primii si cand e vorba de oferte speciale. Incercati in fiecare zi sa aduceti alaturi produse de sezon care sa se sustina unele pe altele la vanzare sau sa organizati intervale orare de discount sau de premii instant: happy hours. Dimensiunea magazinului are mai putina importanta decat talentul dumneavoastra de comerciant. Cu cat e mai mic magazinul, cu atat sansele vanzatorului de a-si cunoaste mai bine clientii sunt mai mari. In functie de obiceiurile lor de consum si de frecventa cu care va viziteaza magazinul, ii puteti surprinde cu gesturi mici, dar cu impact maxim. Inchipuiti-va ca un client cumpara de foarte mult timp cate un bax de apa la fiecare doua zile si ca ii faceti un discount intr-o zi caniculara sau ii oferiti gratis o sticla de apa rece ca gheata pe langa baxul pe care il cumpara. Nu trebuie sa faceti gestul acesta de zeci de ori, este suficient o data sau din cand in cand. Pe langa faptul ca merita aceasta reactie, clientul dumneavoastra va fi foarte multumit, mai ales ca la marile lanturi de magazine se intampla sa nu poata sa i se inchida bonul fara cativa bani. Apelati la astfel de gesturi care va diferentiaza comportamentul. Nu e cazul sa prescriem retete de discount sau de bonusuri de acest tip pentru ca aceste gesturi sunt si trebuie sa fie spontane. Ele trebuie sa va porneasca din suflet si sa fie sincere pentru a avea succesul scontat. Pana la urma, in retail, aceasta relatie apropiata cu clientii ramane cel mai eficient artificiu de marketing. Simpatia, increderea si dependenta care se creeaza intre magazin si consumatori este avantajul competitiv major pe care il puteti avea mereu fata de concurenta. Nu le dati clientilor ocazia sa gaseasca la concurenta nici produse mai proaspete, nici diversitate mai mare, nici preturi mai avantajoase si nici mai multa intelegere. Dimpotriva, straduiti-va sa semanati cat mai putin cu concurenta la aceste capitole care tin de acordul fin al relatiei cu consumatorii.

Incercati sa ii conferiti magazinului dumneavoastra un spirit unic - aceasta reteta nu are cum sa dea gres. Fiti diferiti si concurenta isi va dilua consistenta, devenind exclusiv benefica pentru afacerea dumneavoastra. Ea va va servi doar la a invata ce aveti de imbunatatit, de adaugat si de evitat, dar nu va va pune in pericol nici vadul si nici frecventa cu care va viziteaza consumatorii. Bazati-va si pe concurenta pentru succesul magazinului propriu!