Comertul traditional, in proces de remodelare

„Am apelat la remodelare dupa ce am vazut ca, desi am aplicat softul de gestiune, nu ne usura cu mult munca. Prin aceasta metoda, clientul petrece mai putin timp la casa si are posibilitatea de a-si alege marfa.”

Pe 13 august a.c. a fost inaugurat in localitatea Maracineni, judetul Buzau un magazin ce a depasit asteptarile clientilor in materie de sortimentatie, spatiu si servicii. Pe o suprafata de 120 de mp a fost reamenajat un nou concept de magazin in jurul principiului de autoservire. Inspiratia a constituit-o conceptul de magazin prezentat in cadrul Centrului de Pregatire pentru Revanzatori din magazinul Metro Cash&Carry Militari pe care initiatoarea schimbarii, Doina Oprea, l-a vizitat in luna martie a anului 2009.

Stadiul actual in care se regaseste magazinul Cernica este rezultatul unei investitii de aproximativ 22.000 de euro si a doua etape de reorganizare. Prima a avut loc in luna septembrie a anului 2008 atunci cand a fost implementat softul de gestiune din dorinta de a eficientiza munca de la casa de marcat, dar si procesul de inventariere. „Softul de gestiune a fost ales atunci pentru ca ne dadea posibilitatea de a monitoriza marfa ce pleaca de pe raft, aveam evidenta clara a stocurilor iar inventarul se termina mult mai repede”, explica Doina Oprea, proprietara magazinului, o parte din motivele pentru care a recurs in mod neaparat la softul de gestiune. Cea de-a doua etapa a avut loc in luna mai a acestui an si a presupus ordonarea magazinului dupa principiul autoservirii.

Schimbari
Vanzarea clasica la tejghea, marfa suprapusa la raft si clientii care asteptau nerabdatori sa fie serviti de catre vanzatoare, toate au fost inlocuite de o viziune profesionista a comertului traditional in care clientul este liber sa mearga printre rafturi, sa consulte oferta de produse si in final sa se prezinte cu ea la una dintre cele patru case de marcat.

„Ne-am transformat in clienti, am intrat in magazin si am vazut cat de bine este, cat de comod si lejer pentru client de a-si umple cosul, nu numai cu produsele pe care le avea scrise pe lista de cumparaturi, ci si cu ceva nou, ademenit fiind de modul in care se regaseste produsul la raft”, afirma Doina Oprea.
Schimbarea la fata a magazinului a durat trei zile, perioada in care a fost zugravit interiorul, au fost inlocuite rafturile, dar si cea mai mare parte dintre vitrine. Spatiul de vanzare a fost de asemenea dotat cu gondole, indicatoare pentru casele de marcat, sistem de semnalizare a categoriilor de produse si sistem video.

Magazinul a fost gandit in slujba clientului, categoriile fiind aranjate in functie de mesele principale ale zilei. Un loc aparte in cadrul acestei amenajari a raioanelor l-au avut vanzarile incrucisate, astfel ca in imediata apropiere a unor produse de baza a fost plasat si un alt aliment care cu care se combina sau chiar ajuta la prepararea acestuia. „Clientul trebuie directionat in decizia de cumparare, iar, prin aranjamentul magazinului, ne-am dorit sa realizam acest lucru, in mod eficient”, afirma Nerone Pavel, Coordonator Clienti Revanzatori din cadrul Metro Cash&Carry Voluntari, persoana care a realizat planul de reamenajare al magazinului.

Bauturile, expunere generoasa
Inainte de remodelare in magazin erau listate aproximativ 5.000 de produse carora dupa data de 13 mai li s-au mai adaugat un numar de 2.000, magazinul totalizand, la momentul actual, o oferta compusa din 7.000 de articole. In sortimentatia magazinului se regasesc in special produse de baza precum mezeluri, ulei, articole proaspete.

La raft un loc deosebit este ocupat de bauturile alcoolice care se prezinta consumatorului intr-o oferta bogata, expusa pe o suprafata semnificativa. Din punct de vedere al segmentului de pret, la nivelul intregii sortimentatii, predomina alimentele din gama economica, dar pentru ca magazinul este localizat intr-o zona de tranzit, oferta reuneste si produse premium sau mediu pentru toate tipurile de clienti care pot trece la un moment dat pragul magazinului.  Aprovizionarea magazinului se face zilnic la unele categorii de produse precum cele proaspete sau articolele de patiserie. Depozitarea marfii pentru produsele cu termen de valabilitate extins se face in conditii optime, in depozitul magazinului care are o suprafata de 200 mp.

Vanzari majorate cu 15-20%
Reamenajarea magazinului a adus cu sine o crestere a vanzarilor cu 15-20%. La aceasta majorare au contribuit clientii, atat cei care au intrat in magazin pentru prima data, cat si acei clienti fideli care au cheltuit mai mult pe cumparaturi decat pana acum. „Noi nu am resimtit criza, oamenii tot cumpara, nu ne-au scazut prea mult vanzarile in comparatie cu anii trecuti”, afirma proprietara magazinului. La nivel de personal au fost angajate trei persoane care se ocupa de aprovizionarea magazinului, pe langa numarul de opt deja existent inainte de remodelare.

Activitatea angajatilor se distribuie in cadrul a trei schimburi de lucru zilnice intrucat magazinul are program non-stop. Personalul deserveste raionul de mezeluri, casele de marcat, contabilitatea magazinului, aprovizionarea si mai nou, administrarea, intrucat recent a fost angajat si un sef de magazin.

Servirea clientului in cadrul comertului traditional comporta provocari diferite fata de comertul modern. Puterea scazuta de cumparare, lipsa de informatie dar si de deschidere fata de noutatile din piata necesita rabdare si pasiune din partea vanzatorului.

Cu o experienta de peste 25 de ani in comert, intai ca vanzator si apoi ca proprietar de magazin, Doina Oprea a avut posibilitatea sa cunoasca reactiile clientului, sa isi promoveze serviciile astfel incat sa castige increderea acestuia. Toate aceste invataminte sunt transmise personalului din magazin care, declara proprietara, este dornic sa invete intrucat constientizeaza rolul sau determinant in generarea vanzarilor. „Incercam sa comunicam cat mai bine pentru ca altfel nu putem face fata in comert. Eu le dau sfaturi, angajatii le apreciaza si dupa cum le-am spus, orice idee noua din partea lor este binevenita”, afirma Doina Oprea.

Autoservirea introdusa in magazin a transformat vanzatoarea de la tejghea in asistent de vanzare care mai nou il sfatuieste pe client in legatura cu viitoarele achizitii si se preocupa de calitatea serviciilor livrate.

Masuri la nivel de concurenta
La nivel local, concurenta este constituita din magazine cu vanzare clasica insa adevarata competitie se da alaturi de Carrefour si Kaufland. Intrucat localitatea se afla in imediata apropiere a orasului Buzau, principalii competitori se afla la doar cativa kilometri departare, intr-o zona usor accesibila locuitorilor din Maracineni, mai ales ca multi dintre ei lucreaza in mediul urban. Pentru a performa in contextul concurential, conducerea magazinului a mizat pe practicarea unor preturi accesibile avand de partea sa un mare avantaj, cel al proximitatii fata de publicul-tinta.

In viitor
Conducerea magazinului intentioneaza sa investeasca in continuare si pasul urmator il constituie marirea spatiului de vanzare cu inca 80 de mp. Aceasta suprafata va servi reamenajarii raionului de produse proaspete, un loc aparte ocupandu-l carnea de porc, de vita dar si peste intrucat, la momentul actual, in raft se gaseste doar carne proaspata de pui.

Conceptul de remodelare este un fenomen tot mai des intalnit la nivelul magazinelor din comertul traditional. Nerone Pavel afirma ca aceasta este o tendinta normala, impusa de un client tot mai educat si exigent si care contribuie la dezvoltarea comertului traditional - „Mai devreme sau mai tarziu vor incepe si ceilalti comercianti sa faca pasul acesta intrucat cerintele clientului se schimba iar conceptul de autoservire aduce beneficii atat afacerii lor cat si clientilor pe care ii deservesc”.

Pasul catre un comert profesionist chiar si la nivelul unui magazin traditional devine o necesitate in contextul unei piete cu o concurenta puternica ce ridica asteptarile clientilor. Acestia vor deveni treptat tot mai selectivi, mai atenti, nu doar la increderea sugerata de spatiul de vanzare, ci si la serviciile personalizate, adaptate la specificul locului, precum si la libertatea detinuta in procesul achizitiei.