"Cifra de afaceri este vanitate, profitul este realitate, iar cash-flow-ul te tine in viata"

O lectie pe care Cezar Rotaru, Regional Manager al retelei real,- Hypermarket, a invatat-o inca de la primul contact cu mediul afacerilor. A lucrat sapte ani in vanzari, a cunoscut gustul succesului si in antreprenoriat, ca mai apoi sa accepte provocarea de a se alatura grupului Metro in pozitia de director al primului magazin real,- Hypermarket din Romania. In prezent, administreaza operatiunile a noua din cele 25 de magazine ale retelei germane, si este un bun exemplu de unde poti sa ajungi daca ai curajul de a bate la o usa chiar si atunci cand aceasta este aparent inchisa.

Magazinul Progresiv: Aveti doar 33 de ani, dar o expe­rienta de aproape jumatate din viata in industrie. De ce ati inceput sa lucrati de la o varsta atat de tanara si de ce ati ales acest domeniu?
Cezar Rotaru: Lucrez in industria bunurilor de larg consum de aproape 14 ani. Totul a inceput in anul 1998. Eram student in anul doi la facultate si ma uitam in amfiteatru la colegii mei si nu puteam sa nu ma intreb cate firme mari sunt in Brasov astfel incat sa ne absoarba pe toti si sa ne mai si angajeze mari manageri. Am realizat ca ideal ar fi ca in atunci cand termin facultatea sa am deja experienta, o baza cu care sa pornesc la drum, pe de o parte, si pe de alta parte ca a venit clipa sa ma intretin singur. Acesta a fost contextul in care am luat decizia de a-mi cauta un loc de munca. Am pornit prin a identifica acea companie care se apropie cat mai mult de conceptele pe care le invatasem la marketing - misiune, valori, concept, unde sa ma regasesc, sa cresc alaturi de ea. Intamplarea face ca am gasit o firma foarte buna care corespundea modelului imaginat, Gabi’s & Pappa Reale, o firma de distributie care era pe un trend ascendent la vremea aceea, inregistrand cresteri anuale de 30 - 40%. Problema era insa ca nu exista niciun anunt de angajare, ceea ce m-a obligat sa bat la usa cu un CV in mana. Directorul de vanzari de la acea vreme, domnul Dan Sarbu, a fost cel care m-a intervievat. La un moment dat, simtind ca este descumpanit - probabil se intreba daca sa dea o sansa unui tanar de doar 20 de ani fara experienta - am incercat sa transez eu problema. I-am spus sa ma angajeze fara sa ma plateasca, iar dupa trei luni, daca e multumit, sa imi dea dublu decat s-a gandit initial, bineinteles fara sa imi spuna aceasta suma. Prin urmare, desi nu aveau nevoie de oameni, m-a angajat pe loc si asa am ajuns sa lucrez in FMCG.

M.P.: Si ati primit salariul dublu dupa trei luni?
C.R.: Dupa primele trei luni m-au intrebat daca mai am frati acasa, asa incat am ajuns sa fiu coleg de munca cu ei, iar unul dintre ei lucreaza si in prezent la aceeasi companie. Imi aduc aminte cu placere de aceasta perioada de inceput a carierei mele si datorita faptului ca aici mi-am gasit primul mentor: domnul Adrian Ioan, manager si asociat in cadrul companiei. El era printre putinii oameni care in anii ‘90 investeau in tineri si in pregatirea lor.

M.P.: Puteti sa ne dati cateva exemple de lectii care v-au ramas in minte?
C.R.: Au fost multe lectii, insa doua mi se par de departe cele mai importante si nu o sa le uit niciodata. Intr–un moment in care ma simteam tensionat, pentru ca eram la o varsta la care vroiam sa fac multe si uneori aveam senzatia ca lucrurile nu merg in ritmul rapid pe care mi-l doream, mi-a spus ca este mare diferenta intre stresul pe care il ai cand lucrezi pe banii tai si cel pe banii altora. O vorba din aceasta iti da liniste tie, ca angajat, si o minte libera atunci cand iei deciziile. Un alt sfat care mi-a ramas intiparit in minte a fost acela ca cifra de afaceri este vanitate, profitul este realitate, iar cash-flow-ul te tine in viata.

M.P.: Care a fost pasul urmator dupa Gabi’s & Pappa Reale?
C.R.: In ultimul an la Gabi’s & Pappa Reale reusisem sa imi fac foarte multe contacte in piata si am avut curajul sa imi deschid propria afacere. A urmat un an in care, lucrand ca antreprenor, mi-am implinit si un alt vis – de a imi construi o casa din banii mei. Pe langa compania mea, prin intermediul careia am oferit consultanta grupului de firme RFD Jurilovca, dar si servicii de amenajari interioare, lucram si cu contract de munca pe pozitia de director de vanzari la o fabrica de lactate. Dupa un an am fost recrutat de o companie a METRO. Grupul pregatea lansarea unei noi divizii in Romania, iar eu urma sa fiu printre primii angajati. Este unul dintre acele momente rare in care poti sa iti pui amprenta asupra culturii organizationale. In plus, se potrivea si cu starea mea psihica din acea perioada, iar eu mereu am fost un deschizator de drumuri.

M.P.: Care au fost responsabilitatile dvs. in cadrul real, - Hypermarket la inceput?
C.R.: Am fost directorul primului magazin deschis in Romania. Eram un nucleu de oameni veniti din cu totul alte domenii, plus cativa din grup, insa experienta de hypermarket nu aveam niciunul la momentul respectiv. Fiind prima deschidere din tara am avut oportunitatea sa cunosc si sa invat multe de la colegii din alte locatii din Europa. Am deschis magazinul in conditii foarte bune si a fost un succes. Au urmat Timisoara 2 si 3, dupa care am fost numit director regional in zona centru – Brasov, Sibiu, Deva, ulterior primind in responsabilitate si magazinele din Timisoara, Arad, Pitesti si Craiova. Din octombrie 2011 am schimbat regiunea, am lasat sudul si am preluat nord-estul, cu Baia Mare, Satu Mare si Oradea.

M.P.: Cum arata agenda unei zile obisnuite de munca si in ce anume consta activitatea dumneavoastra?   
C.R.: Ziua mea de munca incepe la ora 5 si se termina la 22. Pana la 6 citesc mailurile si rezolv prioritatile, astfel incat la prima ora sa fiu in masina sau deja in locatia magazinului - depinde daca am fost cazat cu o seara inainte la hotel sau nu. Am zile administrative in care sunt in Bucuresti la diverse intalniri – sedinte strategice sau traininguri – si altele in care sunt exclusiv in magazine. Eu ma ocup de latura operationala a lantului, asigurandu-ma ca in fiecare locatie din aria de responsabilitate exista acelasi standard. O alta parte importanta a muncii mele este instruirea oamenilor si dezvoltarea relatiilor cu reprezentantii comunitatii locale.

M.P.: Cum performati in noul context, de criza, cand resursele sunt in general mai limitate si optimismul oamenilor este la cote minime?
C.R.: Nu mi se pare neaparat mai dificil ca inainte, cu atat mai mult cu cat siguranta unui loc de munca este foarte importanta, iar fiecare leu conteaza mai mult decat in urma cu cativa ani. Dar,
intr-adevar, este important sa tii angajatii la un nivel de optimism care sa le permita sa zambeasca, atat clientilor cat si colegilor.

M.P.: La capitolul provocari cum au stat lucrurile in 2011?
C.R.: Din pozitia actuala pot spune ca la un moment dat in timp nu exista un magazin din retea unde sa nu fie nevoie de o implicare mai mare, fie ca vorbim de probleme de standard sau de faptul ca un competitor deschide un magazin in imediata vecinatate, este nevoie de actiuni diferite, de implicare mai mare. Este imposibil sa nu am provocari zilnice macar
intr-unul din magazinele pe care le coordonez care sa necesite o reactie rapida.  

M.P.: Prin natura muncii dumnevoastra sunteti obligat sa stiti nu numai ce se intampla in magazin ci si in piata, cu competitorii. Care este pozitia real,- prin comparatie?
C.R.: Pozitia noastra este tot mai puternica. In ultimii doi ani am investit mai mult in traininguri, in perfectionarea conceptului, in remodelarea magazinelor vechi. Este o perioada in care ne-am definit ceea ce ne dorim si dupa doi ani am iesit intariti si gata sa ne continuam expansiunea prin deschiderea unui noi magazin in Capitala, in parcul comercial AFI Bucurestii Noi; iar acesta nu este singurul proiect la care lucram pentru perioada urmatoare.

M.P.: Stiti ca in Europa se vorbeste despre „moartea” hypermarketurilor. Ce parere aveti?
C.R.: Nu cred in disparitia lor, ci in reinventarea lor. Mai mult, fiecare piata are specificul ei, iar esecul unor incercari de a reforma acest concept, pe alte piete, nu este o axioma ca toata lumea va trece pe acolo. Fiecare are strategia lui, dar in orice caz daca exista incercari care nu ajung sa se fructifice imediat – cum facem si noi cu Future Store sau cu Real Drive – asta nu inseamna ca ele nu sunt bune, ci poate ca sunt mult prea inovative, iar cumparatorul inca nu este pregatit pentru ele.
Nu cred ca exista un singur format castigator. Cred ca va castiga acel brand care va sti sa comunice mai bine cu clientul.

M.P.: La finalul zile, la ce se rezuma diferentierea?
C.R.: Cea care are un rol decisiv este experienta de cumparare. In mintea cumparatorului formatele uneori nici nu sunt atat de clare pe cat ne sunt noua. Pe el nu il intereseaza ca este hypermarket, hard discounter sau supermarket. Bine, experienta de cumparare se construieste din foarte multe lucruri: de la mixul de marketing – produs, pret, promovare, plasare, la procesele operationale, evidenta fizica si oameni. Toate elementele lucrate bine, impreuna cu atuurile brandului, ne ajuta sa fim pe aceeasi lungime de unda si sa fim brandul preferat.

M.P.: In plan personal, care este urmatorul target?
C.R.: Dupa cei 7 ani de acasa, am 7 ani in distributie si servicii si, in curand, 7 ani in retail. Eu lucrez din pasiune, lucrez orice mi se da, si niciodata nu fac lucruri cu gandul promovarii in minte. Nu intentionez sa plec din grup, insa daca ar fi sa o fac la un moment dat, pentru moment nu vad alta cale decat antreprenoriatul.