FacebookLinkedinYoutubeTwitter

Acasă > Articole > Ce-si doresc distribuitorii de la noul an: lichiditati si parteneriate mai profitabile

Ce-si doresc distribuitorii de la noul an: lichiditati si parteneriate mai profitabile

Distribuitorii sunt prinsi ca intr-o menghina intre furnizori si retaileri - presiunile pentru eficientizarea business-ului vin inca, la fel de intens, din ambele directii. Cu un tonus usor pesimist, comparativ cu cel al producatorilor, reprezentantii marilor distribuitori din FMCG vorbesc despre blocaje in fluxul de lichiditati, lipsa cresterilor organice si despre imperativul imbunatatirii productivitatii atunci cand fac referire la perspectivele anului 2011.

Doi ani de remodelari de business, de construire a unor strategii de intrare pe categorii noi pentru a compensa diminuarea rulajelor pe segmentele cele mai afectate de contractia consumului, de reducere a profitului, de probleme de lichiditati si negocieri dure cu producatorii si retailerii – acesta poate fi, pe scurt, bilantul crizei in sectorul serviciilor de distributie a bunurilor de larg consum.

In tabara distribuitorilor regionali, cu afaceri de cateva milioane de euro care depind de cele mai multe ori de 2-3 furnizori mari, lucrurile stau chiar mai rau. De altfel, multi producatori mari sustin ca acestia au fost veriga slaba a distributiei in 2010.

Ce urmeaza? Reprezentantii marilor distribuitori de pe piata spun ca, daca vor fi cresteri de afaceri, acestea nu vor fi organice, ci sustinute de lansari de produse noi. Ei anticipeaza un an la fel de dificil pentru companiile lor ca si 2010, in care presiunile vor veni atat de la furnizori cat si din comert.

„2011 va fi cel de-al treilea an de criza economica manifestata puternic pe piata romaneasca, un an in care masurile decise anterior isi vor arata efectele. Ma astept sa fie un an la fel de dificil ca 2010 si, probabil, cu rezultate in scadere. Situatia economica din Europa o sa se degradeze, iar jocul politic din Romania o sa creasca si o sa influenteze negativ si agresiv comportamentul consumatorilor”, afirma George Stefanescu, General Manager al companiei Whiteland Sales & Marketing specializate pe distributia la temperatura controlata.

La randul sau, Wael el Ghadban, directorul general si actionarul Top Brands Distribution, vorbeste despre continuarea scaderii puterii de cumparare a consumatorului roman in 2011.

„2009 si 2010 au fost doi ani grei, marcati de scaderea consumului, de disparitia unor jucatori din piata - atat din distributie cat si din comertul traditional. Masurile de austeritate luate de Guvern prin scaderea veniturilor pentru diverse categorii de populatie, problemele cu care s-a confruntat mediul privat si cresterea TVA vor genera o scadere a puterii de cumparare si in 2011. Acest lucru va duce la o scadere a consumului si la orientarea consumatorului catre produse mai ieftine”, afirma el.

Reprezentantul unui alt distribuitor de top de pe piata, Doru Atomei – directorul comercial al grupului Aquila, cel mai mare partener pe distributie al Unilever – comenteaza pe un ton mai optimist acest subiect, afirmand ca “trebuie sa gandim pozitiv si sa speram ca din partea a doua a anului lucrurile vor reveni pe un fagas normal. Dar totul depinde de mult prea multi factori independenti de noi”.

 

[click pentru marire]

De ce probleme se vor lovi distribuitorii

„Cea mai mare problema cred ca va fi in continuare mentinerea unui echilibru in relatia vanzare-incasare, stabilitatea financiara a companiilor fiind cerinta primordiala a continuitatii pe piata romaneasca si internationala. Un rol important in acest sens il va avea aplicarea unui management al vanzarilor bazat mai mult pe prudenta decat pe expansiune”, subliniaza Narcis Mihai, Country Manager al Lekkerland Romania - companie specializata pe distributia de bunuri de larg consum in magazine de proximitate (incluzand mai multe lanturi de benzinarii).

Si Doru Atomei de la Aquila Grup pune colectarea banilor din piata pe primul loc in lista dificultatilor prognozate pentru acest an. El mentioneaza, in plus, si lupta acerba pentru pretul de vanzare care creeaza, implicit, o presiune pe pretul de achizitie al marfurilor, piata neagra, lipsa calificarii fortei de munca si suprastocurile in magazine - in special pe gama de produse neadaptata la cererea de pe piata.

Aceeasi idee este sustinuta si de reprezentantul Whiteland: „Blocajele de cash-flow din piata vor fi in acest an la ordinea zilei, la fel ca si insolventele din comertul traditional. De asemenea, lanturile de magazine internationale vor fi mai agresive in cererea lor de conditii comerciale”, anticipeaza Stefanescu.

Un lucru pozitiv ar putea fi faptul ca niciun distribuitor nu mentioneaza fluctuatiile de curs ca fiind o amenintare importanta care planeaza asupra afacerilor companiilor de profil in 2011. De altfel, lipsa fluctuatiilor mari de curs a fost unul dintre putinele aspecte pozitive pe piata in cursul anului trecut. Pentru ca romanii consuma chiar si alimente din import intr-o masura foarte mare, din cauza dezvoltarii anevoioase a agriculturii, marii distribuitori din sectorul FMCG depind foarte mult de cursul de schimb leu/euro.

Elena Marin, Key Account Manager la General Parma Food - una dintre cele mai mari companii importatoare de produse alimentare premium - spune ca bugetul pe 2011 al firmei a fost calculat la o variatie euro de 3% in raport cu moneda locala.

Obiective de business

In aceste conditii, marii distribuitori nu isi fac sperante ca vor putea anunta la final de an cresteri organice ale afacerilor.  Astfel, chiar daca vom vedea o redresare a consumului in semestrul al doilea – asa cum prognozeaza cei mai optimisti manageri din piata de FMCG – cresterea ar putea fi prea mica pentru a inversa trendul afacerilor din distributie.

„Am bugetat cresteri doar la producatorii care au anuntat lansari de categorii sau de produse noi in anul 2011. In rest, bugetul nostru se bazeaza pe realizarile anului trecut”, afirma George Stefanescu.

Managerul nu exclude incheierea unor parteneriate cu furnizori noi, el precizand insa ca fiecare producator nou va fi adaugat pe lista de parteneri ai Whiteland pentru a ajuta la cresterea afacerii si la scaderea presiunii pe costuri.
„Obiectivul nostru a fost si este sa fim pregatiti pentru momentul in care situatia economica se va dezgheta, sa avem aceleasi structuri organizationale si aceleasi capabilitati operationale. Sa nu facem concedieri, ci sa crestem productivitatea”, adauga acesta.

Si directorul Lekkerland Romania se bazeaza pe investitii in extindere pentru a genera cresterea afacerilor in 2011. „Noi consideram ca acesta va fi un an mai bun pentru companie, comparativ cu 2010, in special datorita dezvoltarii distributiei de baza si in alte retele de benzinarii, concentrandu-ne efectiv pe cresterea calitatii serviciilor catre clientii nostri, dar si pe o imbunatatire a relatiilor cu furnizorii”. Astfel, Narcis Mihai se asteapta la o usoara crestere a cifrei de afaceri a companiei sale in 2011 fata de anul trecut.

Prognozele sunt unele bune, in conditiile in care Mihai vorbeste si de diminuarea gamei de produse la top articole pe categorii in functie de vanzarile raportate, aceasta fiind o tendinta pe 2011 pe segmentul convenience (de proximitate) prognozata de manager. „Produsele de nisa se vor imputina, iar vanzarea in segmentul nostru de piata va fi realizata pe micsorarea gamei de produse la top articole pe categorii”.

Vorbind despre politicile de pret din 2011, reprezentantul distribuitorului de produse premium General Parma Food sustine cauza continuarii promotiilor.
„Cu certitudine si in 2011 accentul se va pune pe promotiile  de pret, ceea ce ne-a determinat sa luam in considerare cateva campanii in care mecanismul principal sa fie pretul . Vom incerca sa nu modificam preturile de lista si sa acordam o mare atentie monitorizarii preturilor la raft pentru a fi cat mai competitivi”, afirma Elena Marin.

Vom incerca sa ramanem la acelasi nivel al afacerilor ca si anul 2010”, a declarat, la randul sau, actionarul Top Brands Distribution (TBD). El este insa mai categoric atunci cand vorbeste despre termenii colaborarii distribuitorilor cu furnizorii si cu retailerii.

„Modelul de distributie practicat pana in prezent va trebui sa se schimbe. Acesta nu mai asigura o sustenabilitate a afacerii - dovada stau iesirea din piata a mai multor companii. Va trebui sa regandim acest lant de la producator la client, trebuie sa gasim solutiile care sa genereze castig pentru toti actorii implicati in acest sistem”, atrage atentia Wael el Ghadban.

Este loc de cresteri de marje in distributie?

„Daca producatorii nu isi vor reanaliza politica legata de parteneriatele cu distribuitorii, nu vad de unde ar putea veni cresteri ale marjelor in sectorul nostru de activitate”, sustine reprezentantul TBD.

Compania se va concentra in acest an pe dezvoltarea serviciilor logistice si va continua  investitiile in dezvoltarea brandului DarLactate, lansat de aproximativ un an pe piata in urma inaugurarii unei fabrici a TBD in judetul Giurgiu.

„Oportunitati de dezvoltare a companiei exista si vom incerca sa le exploatam in cel mai corect mod posibil incepand chiar cu primul trimestru”, a declarat la randul sau Doru Atomei, fara a da mai multe detalii.

Articole Asemănătoare

Adaugă comentariu nou

Imagine CAPTCHA
Introduceți caracterele din imagine.
Tracking Popular Content