Categorie variabila, posibilitati reduse de previziune

Categoria fructelor si a legumelor de pe piata din Romania este dispu­tata de numerosi comercianti si importatori care chiar si pentru un singur produs importa in decursul unui an peste 20 de branduri. Vorbim asadar de o piata fragmen­tata in care, in afara marilor impor­tatori, lipseste loialitatea fata de o anumita marca.

Cele trei categorii de jucatori de pe piata locala - importatori, angrosisti si comerciantii en-detail - au facut fata unui an provocator care spre deosebire de anii trecuti nu s-a mai datorat exigentelor calitative ci intr-o mai mare masura ca oricand, slabei oferte. Anul 2010 s-a caracterizat din punct de vedere agricol prin culturi nesatisfacatoare, distruse de conditiile meteorologice extreme, care, in final, s-au concretizat in produse improprii vanzarii in conformitate cu normele nationale sau europene.

Productia locala a furnizat pietei de schimb cantitati reduse de produse a caror calitate i-a determinat pe jucatorii din piata sa se orienteze de cele mai multe ori catre produsele de provenienta externa. 
Din ideea de a se asigura ca nu vor ramane cu raioanele goale, o parte dintre comercianti mici dar si retailerii internationali au apelat concomitent la mai multi furnizori. „Exista retaileri care pe baza bunelor relatii cu diverse branduri au contracte europene prin care isi importa marfa direct. Un retailer, din Romania sau chiar Europa, nu poate sa renunte la colaborarea cu diversi furnizori tocmai pentru ca piata legumelor si a fructelor este variabila”, este de parere Bogdan Grama, Director Comercial Dole Romania.

Ce au cumparat consumatorii in acest an?

Reprezentantii retailului modern au observat ca marea majoritate a achizitiilor facute de catre consumatori la raionul de fructe si legume au avut ca obiect legumele si fructele de baza, cu usoare modificari insa fata de anii trecuti. De exemplu, clientii Cora au cumparat in 2010 mai multe citrice si banane decat in 2009. Tot aici, consumul de legume a cunoscut o foarte usoara scadere pe cateva categorii de produse, insa la cele de baza, precum cartofii sau radacinoasele, a reusit sa ramana constant, impotriva scaderii generale a consumului la nivel national.

Cresterea cantitativa manifestata in dreptul traditionalelor banane si citrice a fost observata si de Claudia Lascu, Category Manager Legume - Fructe in cadrul Selgros. „In anul 2010 s-a inregistrat o crestere cantitativa a vanzarilor de banane, citrice, mere, pere precum si pe legume desi in anul 2010 am avut dificultati in aprovizionarea cu anumite produse precum lamai de Argentina pe timpul verii, din cauza vremii foarte reci, precum si cu rosii, pe timpul verii, din cauza inundatiilor mari din Romania si Europa. Aceste fapte cumulate au generat partial cantitati insuficiente si preturi mari”.

Romanii merg la piata

Cei mai multi dintre romani au ramas tributari ideii ca fructele si legumele proaspete se cumpara de la piata. Procesul negocierii sau poate grija pe care vanzatorul o manifesta personalizat in functie de clientul din fata sa fac din achizitionarea fructelor si legumelor un traseu separat in mersul la cumparaturi al romanilor. „In Bucuresti, 67% dintre romani merg la piata. Procentul este enorm mai ales ca se intampla uneori ca in piata un produs sa coste cu un leu, doi chiar mai mult decat in supermarket, insa avem acea senzatie de calitate din doua motive: pretul e un pic mai mare, iar vanzatorul face gestul de a ne oferi cel mai frumos ardei sau cea mai frumoasa banana”, afirma Bogdan Grama (Dole Romania).

Un alt motiv de controversa cu privire la cele doua canale o constituie aspectul raionului, mai precis calitatea fructelor si a legumelor expuse spre vanzare. Retailerii care au depozite proprii de colectare a marfii ce vine de la furnizori o dovedesc printr-un raion bine organizat, cu fructe si legume intacte. Cei care insa nu beneficiaza de astfel de conditii expun direct marfa primita in fiecare zi de la furnizori. La acest nivel, importatorul sesizeaza si o alta problema: desi buyerii de fructe si legume din cadrul retelelor de comert modern s-au specializat si cunosc foarte bine piata, principalul criteriu pe care il au in vedere la cumpararea produselor este pretul. „A cumpara bine la un K.A inseamna de cele mai multe ori un pret ieftin. Poate ca aceasta goana dupa pret face in general ca fructul sa aiba o dimensiune mai mica sau sa nu fie de calitatea intai”, este de parere Bogdan Grama (Dole Romania).

Criza se cunoaste in Voluntari

Principala piata de desfacere a fructelor si a legumelor din Romania este piata din Voluntari (langa Bucuresti) – aici se aduna productia locala si importurile si tot aici se formeaza preturile. Criza economica a schimbat insa peisajul – spre deosebire de anii trecuti, numarul tirurilor si al camioanelor, barometrul vanzarilor cantitative, a scazut in mod remarcabil.

Efectul crizei economice asupra profitabilitatii fiecaruia s-a concretizat prin imposibilitatea de a mai vinde cu un minim de valoare adaugata. „Daca vorbim de fructe, nu e ca la un producator de lux unde o valoare adaugata inseamna o suma de bani. Aici valoare adaugata inseamna cativa ron, deci foarte putin”, afirma Bogdan Grama (Dole Romania). Cu toate ca produsele se cumpara iar furnizorii isi vand marfa, valoarea adaugata pe care o inregistreaza este redusa. Fenomenul invers asociat este scaderea ofertei de pe piata, moment in care pretul creste chiar si la un sfert din valoarea initiala.

In canalul cash&carry cumparatorii s-au orientat catre cantitati mai reduse la categoria in cauza. „Avand preponderent vanzari pentru ambalari de aproximativ 10 kilograme, in 2010, din cauza situatiei economice, am avut solicitari din partea clientilor pentru ambalari mai mici, de cca. cinci-sase kilograme”, afirma Claudia Lascu (Selgros). In randul clientilor Selgros, s-a remarcat la nivelul lui 2010 o crestere a cererii pentru produse de provenienta autohtona. Cum s-au manifestat extravagantele culinare ale romanilor la aceasta categorie in ultimul an? Tot reprezenta Selgros afirma ca romanii au fost mai deschisi catre specialitati precum salata iceberg, rosii cherry, rucola, varza chinezeasca, andive si avocado. Tendinta de crestere a vanzarilor s-a manifestat si in dreptul fructelor exotice – mango, ananas, carambola, nuca de cocos – precum si la plantele aromatice.

Aprovizionarea constanta, deocamdata doar in teorie

Aprovizionarea cunoaste aspecte particulare in functie de sezon si de oferta existenta pe piata interna si externa. Retailerii si angrosistii denunta insa imposibilitatea furnizorilor de a actiona imediat la problemele de la raft, situatia de out-of-stock fiind cea mai des invocata. „Deosebirea dintre piata locala si cea externa este ca cea de peste granita asigura o aprovizionare constanta la o calitate constanta, pe cand cea interna asigura o aprovizionare pe baza careia nu se poate face nici o previziune, la o calitate variabila, de la foarte buna la cea mult sub standardele de vanzare stabilite de ministerul de resort”, explica Gabriel Constantinescu, responsabil achizitii legume si fructe in cadrul Cora.

O alta problema o constituie imposibilitatea furnizorilor de a se baza pe productia interna, nici macar atunci cand vine vorba despre legume si fructe de baza care inregistreaza cea mai mare cerere din partea clientilor si deci comporta cel mai ridicat grad de epuizare. „Una din problemele cele mai mari cu care ne confruntam la ora actuala este faptul ca exista putini furnizori si producatori care sa aiba posibilitatea de a asigura o gama de produse autohtone in cantitatile si la standardele de calitate, calibrare si ambalare cerute”, afirma Claudia Lascu.

Deschiderea importatorilor locali de a colabora cu producatorii din Romania nu lipseste. Inexistente sunt insa premisele care ar duce la derularea in conditii optime de ambele parti a acestei colaborari. „Dorinta de a colabora cu producatorii locali exista, insa Romania treabuie sa mai parcurga cateva etape in sensul ca in acest moment nu exista centre de colectare. Pentru a putea face comert cu producatorul local trebuie adunati toti intr-un loc unde sa aiba loc activitatea de colectare si sortare”, afirma Bogdan Grama (Dole Romania). Reprezentantul Dole vede in institutia statutului un actor cu rol integrator deoarece la acest nivel exista o cunoastere a tuturor zonelor si parghiile necesare intelegerii, pe cand un operator privat nu detine resursele necesare pentru a face acest lucru la nivel national.

Concurenta inegala, problema sensibila

Retailerii si comerciantii traditionali reclama concurenta inegala venita din partea vanzatorilor din piete, drept o alta problema care ii demotiveaza in activitatea cotidiana. La taraba, vanzatorii nu dau bon de casa iar taxa pe valoare adaugata nu se regaseste in practica lor cotidiana. „O analiza constanta pe care am facut-o pe cateva produse care pot exista pe perioada verii de la producatori locali scoate in evidenta o diferenta de pret de 20-25%”, afirma Gabriel Constantinescu (Cora).

Drept urmare, retailerii trebuie sa caute in mod repetat sa se diferentieze si sa isi atraga clientii, pentru a contracara avantajele cumparaturilor facute de la piata. „Cautam sa venim cu o calitate buna, cu inovatii, cu operatiuni atractive pentru a face fata acestui gen de concurenta”, dezvaluie Gabriel Constantinescu. In continuare acesta puncteaza ramificatia problemelor existente in piata. „O buna parte dintre vanzatorii din piata se aprovizioneaza de fapt de la micii angrosisti din zonele de productie si din aceasta cauza niciunde pe lantul de aprovizionare nu se lucreaza cu factura”.

Piata locala, constituita din producatori mici, reprezinta la acest moment un impediment in calea dezvoltarii categoriei. O caracteristica nefavorabila este productia necontrolata, unde diferentele de calitate si soiurile sunt foarte mari, nu doar pe un lot dar si pe o zona. „Un integrator zonal cu centre de colectare imparte productia pe diverse sortimente intre diversi producatori si se lucreaza pe baza unui plan”, specifica Bogdan Grama (Dole Romania).

Previziuni pentru 2011

Ancorati inca in anul 2010, niciunul dintre jucatorii pietei de legume si fructe nu se grabeste in a formula previziuni cu privire la anul viitor. Un raion de fructe si legume bine reprezentat ramane un dezirat. „In 2011 se vor observa modificari in abordarea raionului de fructe si legume care sa vina in intampinarea asteptarilor clientilor. Totodata, se vor mari eforturile de a crea parteneriate cu producatorii din Romania, in baza unor rezultate bune inregistrate deja in 2009 pe cateva categorii de legume si fructe produse local – mere, pere, prune, ceapa si ciuperci”, afirma Gabriel Constantinescu.

Importatorul Dole, desi limitat in a face aprecieri la adresa lui 2011, afirma:„Va fi un an incert. Ne-am facut bugete, ne-am schimbat planuri, noi la legume si la fructe in general suntem adaptabili, deci stim sa schimbam planul de 10 ori pe an daca trebuie”. Pentru anul viitor, jucatorii din categorie considera ca, printre criteriile luate in considerare in decizia de achizitie, vor ramane aspectul produsului, provenienta si mai putin marca, in categoria de fata aceasta fiind ca si inexistenta.