Ion Horhoianu, Orkla Foods Romania: "Diminuarea consumului ne-a facut pe toti sa fim mai atenti la actiunile pe care e nevoie sa le intreprindem pentru a creste" | Progresiv
Cu ocazia aniversarii a 15 ani de la aparitia primei reviste Progresiv, i-am provocat pe cativa dintre cei mai apreciati profesionisti din piata la o analiza retrospectiva pentru a vedea transformarile din FMCG prin ochii lor si pentru a anticipa ce ne rezerva viitorul. Astfel, pentru urmatoarele saptamani, vom actualiza aceasta pagina cu cate un interviu in fiecare zi. Va asteptam sa ne cititi. 
“Diminuarea consumului ne-a facut pe toti sa fim mai atenti la actiunile pe care e nevoie sa le intreprindem pentru a creste”
Ion Horhoianu – Director de vanzari Orkla Foods RomaniaPrimele amintiri care va vin in minte despre anul 1999.
Pentru mine anul 1999 a reprezentat inceputul carierei in vanzari, ca reprezentant de vanzari Wrigley Romania in judetul Arges. Este perioada in care am luat contact cu piata, orientata aproape exlusiv pe comertul traditional la acel moment. Pot spune ca acea perioada a reprezentat de asemenea pionieratul industriei FMCG in Romania.
Trei lucruri care credeti ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani.
Primul ar fi cresterea consumului pana in 2008-2009, iar apoi o perioada mai tulbure din acest punct de vedere. In al doilea rand este evolutia rapida a “lanturilor” internationale in Romania. Nu in ultimul rand, as mentiona o relatie din ce in ce mai “provocatoare” intre producatori si lanturile de retail.
Care sunt cele mai mari provocari cu care v-ati confruntat in ultimii 15 ani?
Continua schimbarea “mediului de lucru”, putini ani consecutivi au semanat unul cu celalalt.
Ce s-a schimbat fundamental in retail si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Diminuarea consumului ne-a facut pe toti sa fim mai atenti la actiunile pe care e nevoie sa le intreprindem pentru a creste. Profitabilitatea categoriei a devenit un termen comun atat pentru retail cat si pentru producatori.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru investitori. Cum ati caracteriza anul 2014?
Provocator.
Scurt exercitiu de imaginatie: cum credeti ca va arata piata de retail si FMCG peste 15? Dar compania?
Piata va fi mult mai asezata din punct de vedere al numarului de retaileri internationali prezenti si a producatorilor activi . Orkla Foods Romania va avea o prezenta mai consistenta in toate categoriile in care activeaza.
Cum vedeti rolul Magazinului Progresiv in piata FMCG locala si o urare pentru urmatorii 15 ani.
Magazinul Progresiv este un liant intre producatori si retaileri.Tineti-o tot asa!
“Pe termen lung, perspectivele sectorului de retail din Romania sunt favorabile”
Alexandru Chiru – Country Manager HL Display
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999?
In urma cu 15 ani, segmentul de retail era destul de slab reprezentat, informatiile care existau pe piata erau mult mai putine decat in prezent iar preferintele consumatorilor nu erau atat de rafinate.
Spune-mi 3 lucruri care crezi ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani. Cum s-au resimtit acestea in relatia companiei cu retailerii?
- O atentie cat mai mare din partea consumatorilor a reprezentat marcile private dezvoltate de marii retaileri (private label)
- Expansiunea agresiv? - hipermarketuri, supermarketuri ?i magazine de tip discount - pe de-o parte ?i dezvoltarea de formate de proximitate - pe de alta a contribuit la dispari?ia multor juc?tori mici, alimentare, chio?curi ?i magazine de bloc
- Piata de ecommerce a inceput sa demonstreze ca este o piata este extraordinar de dinamica si de atenta la cerintele clientilor. Cresterea este accentuata de la an la an este.
Care ar fi acele proiecte de referinta prin care compania ta a contribuit la dezvoltarea pietei in ultimii 10-15 ani?
HL Display a creat noi solutii cum ar fi Optimal+, solutie ce ajuta la mercantizarea produselor intr-un mod eficient. A fost promovata o noua oportunitate de afaceri. Totul prin lansarea recipientelor pentru comercializarea produselor vrac. Lansarea solutiilor HL bazate pe noile tehnologii (iluminarea cu LED, utilizarea ecranelor digitale, etc)
Dintotdeauna HL Display a dezvoltat produse care ajuta retailul/brandurile sa beneficieze de solutii de comunicare si mercantizare eficiente bazate pe inovatie.
Ce provocari mari ai intalnit in acesti 15 ani pe piata din Romania? Le resimti si in prezent?
Comportamentul consumatorului s-a schimbat in perioada crizei, iar retailerii/brandurile au fost nevoiti sa se adapteze noilor nevoi ale acestuia. Confruntati cu o scadere a valorii reale a veniturilor, consumatorii s-au orientat catre achizitia de produse alimentare si a bunurilor de stricta necesitate.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Imi vin in minte doua lucruri: atentia deosebita asupra necesitatilor consumatorului final si scaderea profitului prin promotii si discount-uri agresive.
Ca manager, ce crezi ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor 5 ani?
Increderea in companie, echipa, produse, solutii cat si calitate, toate acestea au asigurat performanta noastra ca si un tot unitar, nu doar a mea ca manager. Urmeaza focusul pe nevoile clientilor si atentia acordata detaliilor si inovatiile au facut diferenta. M-a ajutat si faptul ca propunem niste solutii ce pot creste vizibilitatea si vanzarile, micsorarea timpului petrecut de angajati pentru reumplerea rafturilor cat si posibilitatea de a genera noi oportunitati de afaceri au fost elemente esentiale pentru realizarea obiectivelor.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru investitori. Cum ai caracteriza anul 2014 intr-un singur cuvant?
Provocator.
Lasa-ti imaginatia sa zboare: cum crezi ca va arata piata de retail si FMCG peste 15 ani? Dar compania?
Pe termen lung, perspectivele sectorului de retail din Romania sunt favorabile, datorita decalajului semnificativ existent intre nivelul cheltuielilor de consum anuale pe cap de locuitor din Romania si cele de la nivelul Uniunii Europene.
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani.
Este si va ramane liderul publicatiilor business-to-business din industria FMCG. Keep it that way!
“Scenariul pozitiv pe piata pentru urmatorii 15 ani: sa nu mai existe scaderi”
Doru Atomei - Director Comercial Aquila Group
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999?
Sincer, nu fac diferentieri majore intre acei ani pentru ca, activand in FMCG, nu prea am avut timp sa ne plictisim. Au fost o multime de oportunitati, pe care ne-am straduit sa le exploatam si sa le implementam dupa politica grupului nostru, dar si dupa dinamica cererii.
Practic, voi fiind veriga dintre producator/importator si magazine, ati resimtit din plin in business-ul vostru transformarile din retailul modern. Cum ati reusit sa va dezvoltati in cei 20 de ani de existenta intr-o piata extrem de dinamica?
Cand a fost nevoie sa riscam, am facut-o, de multe ori asumandu-ne SWOT-uri fragile. Iar cand am avut timp sa analizam in tihna, am luat decizii mai asezate, optime pentru conceptul win-win.
Cum vezi urmatorii 20 de ani pentru grupul Aquila? Ce oportunitati noi s-ar putea ivi, in Romania si la nivel regional?
Este o intrebare cu un rapsuns extrem de volatil azi, pentru ca strategiile pe termen lung nu le putem face in totalitate noi, deoarece, ca distribuitor/logistician, de multe ori depindem de cerintele partenerilor nostri. Si incercam, de fiecare data, sa fim flexibili si sa investim in resursele necesare pentru a fi acolo. Oportunitati exista in orice moment, depinde de know-how-ul fiecaruia.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani, in opinia ta? Dar in relatia furnizorilor cu retailerii?
Dupa o explozie a comertului modern, segmentarea pietei pe canale a fost supusa unui procesa de prudenta, astfel ca si canalul traditional de vanzare a inceput sa conteze in cifre si in strategiile jucatorilor. Piata de Convenience si-a facut loc etapizat, dar vizibil. La fel si on-line-ul cunoaste o dezvoltare impresionanta.
Ca manager, ce crezi ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor ani? Care au fost cele mai mari provocari profesionale intalnite?
Nu stiu ce m-a ajutat si ce nu, stiu sigur ca imi place ceea ce fac si poate asta m-a facut tot timpul sa gasesc solutii, nu doar sa inventez explicatii pertinente sau sa fac analize aprofundate de cum sa nu iau anumite decizii. Nu am un top al provocarilor, pentru ca nu sunt adeptul clasamentelor. Cand a aparut o oportunitate, m-am straduit sa o transform in business.
Cum crezi ca vor arata piata de retail si industia FMCG peste 15 ani? Care ar fi scenariul pozitiv? Dar cel negativ?
Scenariul pozitiv este sa nu scada. La scenariul negativ refuz sa ma gandesc!
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani.
Magazinul Progresiv a fost primul jucator din acest segment care a reusit (si inca o mai face cu succes) sa catalizeze toti jucatorii din aceasta piata, de multe ori fiind driver-ul important in Romania. Respectul meu pentru munca si rezultatele voastre! Sa ne revedem si sa ne auzim si la 20 ani! Sau peste 20 ani… Ce sa va urez? Ani multi si inspiratie din belsug!
“Multe dintre nise s-au ingustat pana la disparitie in ultimii 5 ani”
Liviu Sfrija - General Manager Terrabisco
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999?
Primele amintiri care imi vin în minte legate de 1999… peste 90% cota comertului traditional. Un storecheck însemna zeci de magazine (chioscuri, tarabe) vizitate într-o zi. Bazarurile din piete. Un curs valutar volatil.
In Henkel, in 10 ani ai avut oportunitatea de a creste de la pozitia de Sales Director la aceea de Presedinte al companiei. Cum ai resimtit evolutia pietei FMCG in toata aceasta perioada? Pe de alta parte, ce provocari mari ai intalnit pe plan profesional?
Nu as lega progresul meu in cariera de evolutia pietei. Cred ca a avut de-a face mai mult cu cresterea in varsta… Sunt un martor activ al exploziei comertului modern in Romania. Am avut onoarea sa cunosc oameni importanti din domeniu incepand cu deschiderea primului magazin Metro si continuind, rand pe rand, cu toti ceilalti retaileri internationali. Sunt si cateva nume locale foarte importante care au reusit sa reziste concurentei din ce in ce mai dura. Sunt mandru ca am fost, in toti acesti ani, parteneri.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru investitori. Cum ai caracteriza anul 2014 intr-un singur cuvant, dupa experienta lansarii unui business nou in piata?
Vorbim de FMCG. Nu existi daca nu te listezi si nu esti activ in clientii internationali. Nu te listezi daca nu convingi cu calitate si concept. De multe ori costurile sunt la nivel international, in schimb consumul e la nivel local. Intr-un cuvant - greu.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani, in opinia ta?
Ultimii 5 ani au schimbat fata lumii (nu neaparat in mai bine). In FMCG s-a produs o modificare dramatica a comportamentului consumatorului. Au urmat producatorii si imediat retailerii. Si de cativa ani (aproape) toata lumea se lupta in preturi. Multe dintre nise s-au ingustat pana la disparitie. Bugetele au fost reduse pana la dimensiuni de neimaginat inainte de criza. Pauzele publicitare sunt acaparate de telefonia mobila si industria farma. Parca suntem o tara de bolnavi care-si comunica in permanenta la care farmacie se dau cele mai ieftine medicamente… Din pacate, mediul politic nu ne da prea mari sperante in revenirea nivelurilor de consum.
Cum crezi ca vor arata piata de retail si industia alimentara peste 15 ani? Care ar fi scenariul pozitiv? Dar cel negativ?
Sper ca bunastarea va fi prezenta si in tara noastra si toata lumea va da atentie sanatatii, calitatii alimentelor si mai ales sustenabilitatii. Vom manaca mai putin, mai natural, mai bun. Si cat mai mult produs in Romania. Cred ca scenariul negativ s-a cam manifestat, deja.
Cum vezi business-ul Terrabisco evoluand in urmatorii 10-15 ani? Exista si perspective de extindere peste granitele tarii?
Suntem convinsi ca vom avea succes si ca ne vom bucura impreuna de creativitatea si expertiza romanilor. Si le vom oferi aceasta sansa si celor din afara granitelor.
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani.
Ca si in cazul retailerilor moderni, am fost martor al dezvoltarii presei de specialitate de la prima editie aparuta pe piata. Cred ca rolul de mediator/comunicator intre producatori si comercianti este cat se poate de benefic si ca fara aceasta parte a presei consumatorii romani ar avea de suferit. Sa ne revedem sanatosi si prosperi si peste 15 ani! La multi ani!
"In timpul furtunii, unii construiesc ziduri, iar altii mori de vant"
Alina Stepan - Managing Director, Ipsos Research Romania
In 1999 lucrai pentru Guvernul Romaniei. Cum se vedea mediul de business si piata FMCG din acel unghi?
Perioada petrecuta in calitate de consilier guvernamental la Departamentul de Comunicare a fost o perioada de trecere, as putea spune, intre cei cinci ani anterior petrecuti in cercetarea de piata si cei 12 care au urmat, in acelasi domeniu. Din Piata Victoriei, lumea se vedea cu totul diferit pe atunci: retailul modern aproape ca nu exista, consumatorii priveau cu multa speranta inspre modelele occidentale, continuand sa cumpere pe caiet de la magazinul din colt. Imi amintesc ca o zi pe saptamana eram la Centrul de Audiente din strada Paris; a fost o experienta inedita si fara indoiala utila: oamenii veneau la Guvern sa reclame orice si sa ceara orice. Spiritul critic si un minim de notiuni despre economia de piata erau aproape inexistente. Mediul legislativ nu promitea multa stabilitate (Guvernul Radu Vasile tocmai fusese inlocuit), si atat investitorii straini, cat su cei locali, ca si consumatorii, erau intr-o asteptare cumva circumspecta. Din punct de vedere strict marketing, brandurile romanesti reprezentau un compromis major, increderea populatiei in ele era extrem de scazuta, iar marcile straine erau niste mici Dumnezei ambalati in carton si plastic.
Dupa experienta din Guvern, revenirea in mediul privat a fost excelenta - parca am revenit acasa dupa mult timp! Era multa treaba de facut, multe perceptii de schimbat, multe produse de lansat. Era perioada in care testam un produs Coca-Cola dedicat pietei din Romania, Fanta Shokata, in care ING functiona doar in zona de corporate banking si marcile de ciocolata isi cautau pozitionarea. Primele companii producatoare importante incepeau sa se gandeasca din ce in ce mai serios la potentialul pietei din Romania.
Activand in research, ai urmarit indeaproape schimbarile din piata, in marea majoritate a timpului pe cele din sectorul FMCG. Care ar fi acele schimbari fundamentale care au marcat evolutia FMCG-ului in ultimii 10 ani? Ce te-a surprins cel mai mult la nivel de trenduri noi in consum?
Cred ca am fost privilegiata sa urmaresc indeaproape maturizarea pietei de FMCG din Romania, si anume:
- (re)lansarea unor marci romanesti cu istorie (de ex. Rom);
- importante achizitii al unor companii locale (LaDorna, Napolact etc.);
- consumatori care aleg cu din ce in ce mai multa convingere marci romanesti, nu numai dintr-un patriotism renascut, ci chiar pe baza convingerii sincere ca aleg un produs de buna calitate;
- diversificare de arome si ambalaje, intensificarea ritmului de realizare a studiilor de piata si cresterea importantei strategiei de atac al unui sector de piata;
- reducerea ponderii managementului strain la conducerea companiilor din Romania, in favoarea managerilor romani;
- profesionalizarea activitatilor de marketing si trade marketing.
Din perspectiva clientului, cum ai resimtit schimbarile vizavi de importanta acordata research-ului si de nevoia de informatii despre consumator, in ultimii 10 ani?
Intre 2004-2008, se facea research cu frenezie, de la noi intrari pe piata (Ulker), pana la redefiniri de portofoliu (Friesland). A fost perioada de explozie in cercetare, a modelelor sofisticate de research si a unei deschideri foarte mari din partea companiilor producatoare si a retailului pentru studii de piata ample. Dupa 2008, cred ca schimbarile au fost paradoxale. De la informatii brute, tabelare, simple, la modele sofisticate de cercetare, toate tipurile de informatii erau menite sa raspunda la o serie de intrebari fundamentale : ce isi doreste, de fapt, consumatorul ? Este el acelasi cu cumparatorul? Cum s-au modificat obiceiurile de cumparare si consum dupa criza? Vor reveni la perioada de dinainte de caderea economica? In acest context, accentul s-a mutat pe studii de shopper, pe date de retail audit si pe analize de vanzari.
In perioada 2009-2011studii de marketing au devenit mai tactice, cele strategice (tip segmentare, de exemplu) asteptand o stabilizare pe noile curbe de consum. Pe principiul „In timpul furtunii, unii construiesc ziduri, iar altii – mori de vant“, au fost companii care au continuat sa investeaza in consolidarea echitatii brandurilor, ca si in research-ul aferent. Alte companii au decis sa se concentreze mai mult pe maximizarea investitiilor facute in magazin. Cred ca in prezent lucrurile s-au mai echilibrat in aceasta privinta.
In FMCG, ce s-a schimbat fundamental in comportamentul de consum pe fondul crizei?
Drumurile la super/hypermarket s-au rarit, cantitatea de produse per act de cumparare a scazut, la fel si gradul de penetrare (numarul de consumatori). Evident, este o afirmatie generala, formulata ca tendinta, care nu are valoare de adevar in toate categoriile de produs. Cert este ca stocurile de mancare din frigider si camara s-au diminuat, unii consumatori s-au intors spre traditional si mancarea de la tara, a inceput trendul gatitului acasa, de la paine pana la feluri de mancare deosebite. La cumparaturi, cuvantul de ordine a devenit “promotie”, schimbare care s-a pastrat chiar si dupa iesirea “oficiala” din criza. Pe fondul scaderii cheltuielilor considerate mari si mai putin necesare (vacante, masini, electrocasnice mari etc.), categoria FMCG (prin dulciuri, produse pentru infrumusetarea casei etc.) a devenit, pentru multi consumatori, noua oaza de rasfat, un rasfat la pret accesibil.
Ca manager, ce crezi ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor ani?
Contactul cu realitatea, drumul prin magazine, analizele de piata care pun in conjunctie datele de retail cu cele de consumatori care, impreuna, au o valoare infinit mai mare decat privite separat, de departamente diferite.
Lasa-ti imaginatia sa zboare: cum crezi ca va arata piata de retail si industria FMCG peste 15 ani? Ce rol va avea research-ul in piata FMCG peste 15 ani si ce anume va alimenta cresterea pietei serviciilor de market research?
Cred in dezvoltarea retailului online, insa mai cred si ca romanii, ca popor gregar, nu vor renunta niciodata la piata (concept inteles in sens generic). Nu stiu daca putem vorbi de scenariu pozitiv sau negativ, caci, pe de o parte, nici un lucru nu e bun sau rau in sine si, de vreme ce exista, inseamna ca are o utilitate. Pe de alta parte, la limita, ce poate fi in avantajul consumatorului poate dezavantaja companiile si invers (vezi promotiile). Consumatorii continua sa incerce produse noi si sa-si dea girul pentru noi formate de retail. Cheia va fi aici comunicarea pe nevoile atat manifestate, cat mai ales latente ale consumatorilor si cumparatorilor. In magazine, provocarea va fi impacarea intereselor retailerilor (intoarcerea investitiei la raft), producatorilor (vizibilitatea marcilor, vanzare), dar si a consumatorilor care, de multe ori, sunt uitati.
Pe de alta parte, in fata exploziei de produse, ma astept si la o anume inertie din partea consumatorilor care, debusolati, pot sa ramana loiali alegerilor deja verificate. Aici intervine agentia de research care poate sa arate cat de mult “modernism” incape in traditionalismul romanilor, care este punctul de la care o gama diversificata de produs devine confuzanta pentru consumator si, in cele din urma, poate punctul cel mai de sus al subtilitatii, in ce masura obiceiurile de cumparare si consum si nevoile consumatorilor pot sa influenteze, adesea in mod hotarator, managementul de categorie la raft.
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani.
Rolul Magazinului Progresiv este crucial. Ca prima si cea mai mare revista de retail si FMCG din Romania si prin prisma experientei sale de 15 ani pe piata, revista are atat dreptul, cat si obligatia sa creeze o punte solida de comunicare si schimb de informatie intre toti actorii implicati in procesele pietei libere din Romania : producatori, retaileri, autoritati, consumatori. Evident, companiile de research pot contribui decisiv la constructia acestuia sau, de ce nu, pot reprezenta podul insusi. Urarea mea ? Sa fiti pentru Romania ceea ce LSA reprezinta pentru piata de retail si FMCG din Franta sau Lebensmittel Zeitung pentru Germania: o institutie in sine, o inspiratie.
"Sa lucram mai bine, sa pretuim resursele si sa ne sprijinim pe parteneriate, acestea sunt lectiile crizei"
Grigore Horoi, Presedinte Agricola
Care sunt primele amintiri care va vin in minte atunci cand va ganditi la anul 1999?
In 1999 au fost adoptate doua legi cu impact foarte mare pentru companiile cu productie zootehnica si de procesare a carnii:
• Legea privatizarii IAS – «Legea Muresan» - care a facut ca pentru o perioada de timp sa dispara marile exploatatii agricole, sa nu existe oferte de cereale si pentru a ne salva am «imprumutat» grau de la rezerva de stat.
• Legea zonelor defavorizate – ale caror beneficii au fost exploatate de unii jucatori din industria de procesare carne (in special de cei care nu aveau in amonte dezvoltata industrie zootehnica). Aceasta lege a fost o sursa de concurenta neloiala foarte serioasa.
Spuneti-ne 3 lucruri care credeti ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani. Cum s-au resimtit acestea in relatia grupului Agricola cu retailerii?
• expansiunea IKA;
• dezvoltarea distributiei – componenta logistica a producatorilor;
• modernizarea comertului de proximitate.
Care ar fi acele proiecte de referinta prin care grupul Agricola a contribuit la dezvoltarea pietei in ultimii 10-15 ani?
Agricola a facut inca de la inceputurile sale o munca de pionierat in aceasta industrie, fiind primul producator roman de carne de pasare care: a realizat si omologat ambalarea in tavita de polistiren cu folie stretch, metoda adoptata ulterior si de alti jucatori din piata; a introdus echipamentele de sortare automata a oualor pe clase de calitate si stantare a datei de expirare; a investit in sistemul modern de crestere a gainilor ouatoare, cu recoltare automanta a oualor si gestionarea dejectiilor in stare uscata; a lansat produse de tip ready meal si semipreparate autohtone; a introdus in piata autohtona sistemul de ambalare BDF (in atmosfera controlata) pentru carnea refrigerata; si-a asumat un demers de responsabilitate sociala, lansand in anul 2006 conceptul Biosecurizat prin care a explicat oamenilor cum se aplica un plan de biosecuritate, crescand increderea populatiei in carnea de pui autohtona si sensibilizand autoritatile in scopul luarii unor masuri necesare in momente grele. In 2009-2010, Agricola Bacau a lansat mai multe produse inovatoare pe piata carnii refrigerate de pui.
Ca antreprenor local, ce provocari mari ati intalnit in acesti 15 ani pe piata din Romania? Le resimtiti si in prezent?
Criza economica din perioada 1997 – 1999, apoi criza resurselor furajere 2000 – 2001, criza aviara 2005 – 2006, criza economico – financiara inceputa in 2008. Toate acestea au afectat echilibrul financiar al companiilor din industrie, dar in acelasi timp ne-au intarit, obligandu-ne sa lucram mai bine, sa pretuim resursele, sa ne sprijinim pe parteneriate.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Expansiunea comertului modern in zona de proximitate si dezvoltarea marcilor private.
Ca manager si ca antreprenor, ce considerati ca v-a ajutat cel mai mult sa performati si sa mentineti pozitia Agricola pe piata in contextul dificil al ultimilor 5 ani?
• investitiile in resursele umane;
• inovatia;
• reputatia – care ne-a ajutat sa beneficiem de suportul partenerilor si al consumatorilor.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru investitori. Cum ati caracteriza anul 2014 intr-un singur cuvant?
Anul 2014 nu mai ofera atat de multe oportunitati ca acum 15 ani; cred ca este inceputul unui proces de consolidare al pietei si modernizare a producatorilor si retailerilor.
Cum vedeti rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Cum vedeti importanta publicatiilor de business specializate ca sursa de informare pentru business-ul dumneavoastra, in viitor?
Rolul Magazinului Progresiv este acela de liant intre producatori si comercianti, de promotor al lucrului bine facut, evidentiator al tendintellor, sustinator al brandurilor romanesti si al inovatiei. La multi ani, Magazinul Progresiv!
“Nimic nu te poate face sa inveti mai repede si mai mult decat o perioada dificila”
Ionut Ilie - Customer Development Director, Unilever South Central Europe
Trei lucruri care credeti ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani.
Comertul romanesc a avut o evolutie fulminanta, as zice . Ceea ce in vest s-a intamplat in 40 -50 de ani pe meleagurile mioritice s-a concentrat practic in doar 10-12 ani. Partea moderna a pietei s-a concentrat rapid, in cea mai mare parte, prin dezvoltare organica, dar si prin achizitii, iar ceea ce numim comert traditional s-a restrans cu aceeasi viteza uimitoare. Marele regret pe care personal il am sau, mai degraba, marea dezamagire este ca sunt foarte putini antreprenori romani care au reusit sa tina piept asaltului retailerilor straini, sa invete, sa „fure” know -how si sa se adapteze rapid.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Retailul si industria FMCG au evoluat foarte mult. Atat retailul - care s-a maturizat, a devenit mult mai organizat si, cel mai important, s-a specializat, canalele s-au definit clar - cat si producatorii, care dezvolta inovatii si campanii promotionale mult mai bine adaptate la nevoile consumatorilor, sunt mult mai atenti la tredurile de consum si au devenit pragmatici in implementari. Relatiile dintre furnizori si retaileri au inregistrat, la randul lor, un progres, de la o negociere „confruntationala” la „Planuri Comune de Dezvoltare”. Mai sunt si exceptii, insa „grand total iese pozitiv” - cum spune un coleg de-al meu. Toate acestea vin si cu profesionalizare, atat a corpului Key Account managerilor, cat si a buyerilor. Desi poate parea paradoxal, cel mai mare noroc al meu ca manager este ca am trecut prin trei perioade de criza ecconomica in cariera mea si nimic nu te poate face sa inveti mai repede si mai mult decat o perioada dificila.
Scurt exercitiu de imaginatie: cum credeti ca va arata piata de retail si FMCG peste 15 ani?
Canale de comert si retaileri din ce in ce mai specializati, mai moderni si mai eficienti. Mult e-commerce si on-line in general, marci private in categoriile „comoditizate”. In ceea ce priveste producatorii, vor rezista in piata cei care vor inova permanent si mai ales vor avea inovatii relevante, pe toate nivelurile, produs, ambalaj, comunicare, promovare. Scenariul negativ ar fi ca toate lucrurile din piata sa ramana asa cum sunt astazi, cu bune si cu rele, dar considerand ritmul in care piata de retail s-a dezvoltat pana acum, acest scenariu este putin probabil.
Cum vedeti rolul Magazinului Progresiv in piata FMCG locala si o urare pentru urmatorii 15 ani.
Un instrument simplu si pragmatic de comunicare si coagulare a informatiilor din retail si FMCG, un cadru profesionist de dezbatere si de schimb al celor mai bune practici din domeniu.
“Cel putin in urmatorii 10 ani, retailul traditional va avea un cuvant de spus”
Adrian Teslovan - Director de Marketing, Romaqua Grup S.A. Borsec
Care sunt primele amintiri care va vin in minte despre anul 1999.
In 1999 am intrat in compania Romaqua la departamentul de export. La acel moment, singurul produs din portofoliu era apa minerala, iar imbutelierea la PET se facea doar de 1-2 ani. Imi amintesc ca am inscriptionat prima masina cu noul logo, era o Dacie Comby. In companie, in acei ani s-au facut investitii mari in departamentul de vanzari, pe partea de distributie si logistica, si era ceva nou in anii respectivi sa vezi flota de masini personalizata, cu coordonatori regionali, cu directori de judete. Prima campanie pentru apa minerala Borsec am facut-o prin 2000 sau 2001 pe Pro TV.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Noi am resimtit criza initial prin estomparea acelor cresteri halucinante din consum. Apoi, evolutia a fost sinuoasa, cu ani de scadere si de crestere. Pe piata apelor imbuteliate, unul dintre factorii declinului a fost aparitia unor produse inferioare, a marcilor private ale retailerilor. Ar fi trebuit sa vedem cresteri la apa, si totusi ele nu sunt pentru ca ne confruntam in continuare cu o lipsa de educatie in comportamentul consumatorilor: multi dintre ei nu constientizeaza beneficiile apei minerale asupra sanatatii si, in loc sa-si creeze obisnuinta de a bea apa minerala, se duc la farmacie si cer Magneziu si Calciu. Berea, de asemenea, a inregistrat scaderi de consum in ultimii cinci ani. Dar cea mai drastica scadere a fost in categoria bauturilor racoritoare din fructe, acestea devenind o alternativa pentru consumatori: multi au migrat in alte categorii din piata soft drinks sau au incetat sa mai cumpere acest tip de bauturi.
Oricum, cresterile de dinainte de criza nu erau sanatoase, reprezentau o irosire de bani. Dupa 2009, lucrurile au inceput sa se echilibreze putin, pentru fiecare 0,1% din piata trebuie sa muncesti, sa incerci sa gasesti ceva, sa inventezi ceva care sa-l atraga pe consumator – doar asa mai poti sa castigi in piata. In mediul actual, contactul cu realitatea este cel mai important lucru pentru un manager. Daca nu esti in piata sa vezi lucrurile, nu ai nicio sansa si cred ca acesta este pericolul si pe viitor.
Au fost dificultati si in canalul traditional de vanzare, foarte multe falimente, inclusiv pe segmentul business-to-business, adica distribuitori. Ne-am confruntat cu blocaje financiare, incasari intarziate sau deloc din cauza insolventelor si a falimentelor – imi aduc aminte de PIC, de InterSpar. Conceptul Mic.ro nu a fost rau, dar platforma nu a fost bine organizata. Cu toate acestea, in continuare retailul traditional este principalul nostru canal de vanzare. Aproape 70% dintre vanzari se realizeaza in acest segment.
Scurt exercitiu de imaginatie: cum credeti ca va arata piata de retail si FMCG peste 15 ani?
Teoretic ar trebui sa creasca piata de apa minerala, cea de bere, odata cu consumul per ansamblu si cu educarea consumatorilor. Categoria still drinks, care s-a redus foarte mult in ultimii ani, cred ca va deveni o nisa pe piata, cu produse mai speciale, cu adaos de inovatie. Piata de bauturi carbogazoase o vad tot acolo, daca nu chiar in scadere pentru ca oamenii se vor mai educa. Oricum, este o piata imensa ca si volume vandute.
Ar trebui sa avem in vedere si faptul ca Romania este o tara preponderent rurala - trebuie sa ne asumam niste lucruri de aici. Va trece ceva timp pana cand vom convinge oamenii sa nu mai bea apa din fantana, ci sa bea apa imbuteliata. De multe ori Bucurestiul ne transforma pe cei care stam aici, dar realitatea este acolo.
Cel putin in urmatorii 10 ani, retailul traditional va avea un cuvant de spus, chiar daca cresterile retelelor sunt mari. Evolutia depinde si de hard-discounteri, de ce miscari vor mai avea loc in acest segment. In plus, mai avem nevoie de logistica, de drumuri mai bune pe care sa circulam, de disciplina financiara, adica sa ne platim cu totii taxele la stat, pentru ca atunci o sa fie mai bine si pentru producatori si pentru retaileri.
Cum vedeti rolul Magazinului Progresiv in piata FMCG locala si o urare pentru urmatorii 15 ani.
Magazinul Progresiv mi se pare cea mai profesionista publicatie b2b din piata FMCG, de fapt cred ca deja detineti monopolul. Cu o abordare foarte profesionista, de la continut pana la aranjarea in pagina, revista ma ajuta sa inteleg mai bine lucrurile.
Un alt rol pe care il atribui Progresiv-ului este acela de a continua educarea retailerului independent.
Evolutia retailului va fi pe modelul din vestul Europei, sustinuta de activitatile in-store
Florian Serbanut - General Manager FMCG Marketing & Distributie
Care sunt primele amintiri care va vin in minte din anul 1999?
La inceputul anilor2000, inainte de a crea business-ul FMCG Marketing si Distributie, eram Senior Regional Sales Manager la JTI,o companie in care pot spune ca m-am format si dezvoltat din punct de vedere profesional. Ma ocupam de coordonarea vanzarilor in 28 de judete si lucrurile mergeau chiar foarte bine.
Cum au fost primii ani pe cont propriu, ca antreprenor?
Am lansat business-ul FMCG Marketing si Distributie in 2004, ca urmare a unor cereri venite la acel moment de la Panfoods Romania, importatorul cafelei Amigo ?i de la o alta companie din industria produselor din tutun, ambele vizand la acea data dezvoltarea business-ului si a distributiei in special in retailul traditional. Noi erampractic echipa lor de vanzari, implementam strategiile de vanzari si urmaream realizarea obiectivelor.. Am plecat la drum cu patru manageri regionali alaturi de mine, pentru a ajunge in 2014 la o echipa de peste 500 de oameni.
Pe piata de merchandising am intrat la sfarsitul anului 2005. Nevoia de merchandising a aparut initial la partenerii nostri pentru care lucram pe partea de vanzari. Ei au venit cu aceasta cerinta. La scurt timp am creat un departament de sine statator pentru acest nou tip de servicii. Cu siguranta ca in momentul in care am pornit piata era la inceput, dezvoltarea serviciilor de merchandising se afla intr-un stadiu incipient: marile companii, mutinationalele, incepusera sa dezvolte acest serviciu pe care noi, ca si nevoie aparuta in piata, l-am preluat din mers si l-am dezvoltat ulterior.
La inceputul lui 2007, ca urmare a nevoii clientilor de a avea un pachet de servicii complet pe care sa-l acceseze in magazin, am dezvoltat si serviciul de activare in-store. Acest serviciu este in crestere de la an la an insa core bussines-ul nostru ramane merchandisingul.
Cum ati resimtit transformarile mari din retail in acea perioada de inceput?
A fost un moment de cotitura in anul 2008. De cand am dezvoltat serviciul de merchandising, in 2006, si pana in 2008 am demarat si am dezvoltat colaborarea cu mai multe companii. Practic, la acel moment noi functionam pe partea de comert traditional prin departamentul nostru de vanzari, iar prin departamentul de merchandising actionam in retailul modern. In 2008 a trebuit sa luam o decizie pentru ca nu puteam sa mentinem ambele directii - nu mai aveam focus si riscam sa afectam eficienta managementului. Decizia a fost de a renunta la departamentul de vanzari in canalul traditional ?i de a merge mai departe cu serviciile dezvoltate pentru retailul modern (merchandising, promotion, sales externalizat) pentru ca acesta reprezenta piata cea mai dinamica, in cre?tere. Cu toate acestea, am continuat sa derulam proiecte punctuale ?i in comertul traditional, prin cererile primite de la partenerii nostri.
Aceasta s-a dovedit o decizie corecta, avand in vedere dezvoltarea ulterioara a companiei..
Cum s-a resimtit criza pe piata serviciilor de merchandising?
Partenerii no?tri au fost nevoiti sa-si restanga bugetele, insa partea de servicii de merchandising nu a fost afectata atat de mult. Ca sa poti avea vanzari trebuie sa ai produsul pe raft, iar partenerii no?tri au con?tientizat acest lucru.Mai mult decat atat, alte companii au decis in aceasta perioada sa-si externalizeze serviciile de merchandising catre FMCG, obtinand astfel o calitate cel putin la fel de buna cu un buget optimizat. ?i impactul tehnologiilor avansate IT&C in piata de profil reprezinta un aspect foarte interesant ?i a? mentiona la acest capitol in primul rand dezvoltarea platformei software de comunicare, raportare si control intre noi si partenerii nosti.
Din punctul vostru de vedere, care este cel mai interesant canal de vanzare din retail?
Cu siguranta ca in poll position in acest moment este hypermarketul, insa evolutia pietei ne arata ca, putin cate putin, supermarketurile incep sa-si castige locul in retail ?i cred ca in urmatorii ani vor castiga teren si vor creste ca importanta in vanzarile clientilor nostri. Consumatorii incep sa acceseze acest canal din ce in ce mai mult mai ales din lipsa timpului. In acest sens, noi am dezvoltat inca de anul trecut o divizie separata dotata cu tehnologie mobile de raportare si control care acceseaza magazinele de tip supermarket (Mega Image,Billa, Profi, Carrefour Market) si care asigura un focus permanent si un control foarte bun al executiei in aceste magazine.
Cum vedeti evoluand piata in urmatorii 10 ani?
Eu consider ca piata locala de retail va evolua spre modelul pietelor din vestul Europei, iar activitatile suport derulate in magazine vor contribui la aceasta evolutie. In acest sens, compania noastra a incheiat un joint-venture cu o companie din Germania, Service Inovation Group, lider pe piata europeana de servicii externalizate de vanzari, ceea ce ne ofera oportunitatea de a ne alinia la standardele europene din domeniu.
"Consumatorul si-a redus semnificativ timpul alocat cumparaturilor"
Florin Popa - Customer Business Development Direstor Balkans, Procter & Gamble
Care sunt primele amintiri care va vin in minte atunci cand va ganditi la anul 1999?
As putea putea spune ca anul 1999 a fost marcat de doua trenduri. In primul rand as mentiona structura pietei care era extrem de fragmentata, aceasta fiind dominata de magazinele de proximitate si de en-gros-isti. La vremea respectiva incercam sa abordam magazinele intr-o maniera organizata. Dedicam o mare parte a timpului introducerii elementelor de promovare si educare a pietei,
referitoare la produsele pe care le lansam.
Cel de-al doilea trend se refera la latura inter-umana: exista atunci o relatie extrem de unita intre agentii de vanzari si personalul magazinelor; la vremea respectiva frecventa de vizitare a magazinelor era saptamanala, ceea ce inlesnea comunicarea si dezvoltarea acestei relatii.
Ce provocari majore ati intalnit pe piata in ultimii 15 ani?
Provocarile majore intalnite in ultimii 15 ani pe piata din Romania sunt legate de dinamica pietei, generata la randul sau de comportamentul consumatorului. Societatea in care traim s-a dezvoltat, avem acum o gama mult mai variata de activitati dedicate timpului liber si, ca atare, consumatorul si-a redus semnificativ timpul alocat cumparaturilor. Retailul a analizat aceste tendinte si a evoluat in directia de multi-format pentru a putea atrage cat mai multi clienti.In paralel, si noi a trebuit sa ne adaptam strategiile de piata, atat intern, cat si extern.
Dezvoltarea puternica a retelelor internationale, comertul modern depasindu-l pentru prima data pe cel traditional; aparitia discounterelor si, nu in ultimul rand, a online-ului.
Scurt exercitiu de imaginatie: cum credeti ca vor arata piata de retail si industia FMCG peste 15 ani?
Cum imi imaginez retailul peste 15 ani? Imi imaginez magazine fara personal, unde vom plati scanandu-ne amprenta digitala! Lasand gluma la o parte, in urmatorii 15 ani cred ca retailul, ca si pana acum, va continua procesul de modernizare si eficientizare.
Cum vedeti rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani...
Magazinul Progresiv nu este o „simpla revista"… as spune ca ati fost pionieri devenind in timp niste adevarati specialisti, singura sursa de informare si chiar de educare in domeniul nostru de activitate.
“2014 este anul proiectarii”
Aura Radulescu, Director Achizitii Cora Romania
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999? Legate de activitatea pe care o desfasurai la acel moment si de nivelul de dezvoltare a pietei din perioada respectiva.
In 1999 lucram in vanzari, in sectorul farmaceutic care s-a schimbat foarte mult de atunci. In acea perioada, farmaciile particulare erau majoritare, in comparatie cu situatia actuala in care lanturile de retail farmaceutic domina peisajul.Comunicarea se facea in mare parte direct in farmacii sau prin telefon, e-mailul nu avea ponderea de astazi, iar fax-ul era prezent zilnic in comunicare. Echipele de vanzari erau numeroase, dat fiind numarul mare de clienti, o mare parte din incasari se facea in numerar. Din piata FMCG imi amintesc chioscurile si magazinele de cartier omniprezente, engros-urile din care micii comercianti se aprovizionau, dar si magazine apartinand unor lanturi care mai sunt si astazi prezente sau altele care au fost vandute sau inchise intre timp.
Meseria de buyer ai invatat-o la Cora, on the job. Cum a fost acest proces de invatare? Cat de chalenging a fost sa tii pasul cu dezvoltarea extrem de rapida a pietei?
Inainte de Cora lucrasem doar in vanzari. A fost o perioada intensa, dupa doar doua saptamani de acomodare cu produsele in magazin am preluat raionul de bauturi. La partea de achizitii pot spune ca m-am adaptat usor, experienta din vanzari spunandu-si cuvantul. Ceea ce mi s-a parut o provocare interesanta a fost cunoasterea adevarata a produselor, data fiind complexitatea si diversitatea categoriilor. Este o meserie foarte interesanta in complexitatea ei: de la negocierea conditiilor si serviciilor comerciale, la alegerea sortimentatiei sau stabilirea promotiilor, la prospectarea pietei. Toate acestea trebuie sa fie obligatoriu cel putin in ritm cu dezvoltarea pietei, desi ceea ce isi doreste fiecare dintre noi e sa fie cu cativa pasi inainte mereu.
Ca manager, ce provocari mari ai intalnit in acesti 15 ani pe piata din Romania? Le resimti si in prezent?
Principalele provocari pe care le resimt si in prezent au fost schimbarile economice, dezvoltarea continua a comertului, cresterea concurentei si schimbarea frecventa a legislatiei.
Spune-mi 3 lucruri care crezi ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani.
Expansiunea marilor re?ele de magazine si adoptarea strategiilor multiformat, servicii si tehnologii noi, marcile proprii.
Cum a contribuit Cora la dezvoltarea comertului local?
Lansarea cardului de fidelitate, proiectul marketing direct, lansarea marcilor proprii, cora drive, dezvoltarea colaborarii cu furnizorii locali de produse proaspete.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru comerciantii straini. Cum ai caracteriza anul 2014 intr-un singur cuvant?
Proiectare.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si industria FMCG in ultimii 5 ani?
Orientarea catre client, comertul online, abordarea consumului.
Ca sef al departamentului de achizitii, ce consideri ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor 5 ani?
Echipa cu care lucrez si faptul ca nu ma tem de schimbare; ritmul alert mi se potriveste; cred ca poti rezolva orice problema atunci cand iti propui.
Care crezi ca sunt formatele de retail care vor performa cel mai bine in Romania in urmatorii 15 ani?
In functie de locatie, formatul poate influenta performanta unui magazin. Dar cel mai performant va fi magazinul care se va apropia cel mai mult de clientii sai, care va intelege cu adevarat ce isi doreste acesta. Peste 15 ani, piata de retail va fi dominata de retailul modern, comertul online / livrarea la domiciliu vor avea o pondere importanta, se vor dezvolta categoriile traditionale.
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala?
Cronicar de secolul 21.
Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani...
Subiecte interesante, evenimente diverse si … sa ne vedem la aniversarea celor 50 de ani! :)
“Cine va reusi sa faca “distanta” intre magazin si consumator mica va exista si peste 15 ani”
Dorin Iordachescu - Buying, Marketing and Logistics Director, Member of the Board, Selgros Cash&Carry Romania
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999?
Anul 1999 lucram intr-o alta companie straina, cu un altfel de know – how fata de compania romaneasca in care lucrasem imediat dupa facultate, iar piata in care imi desfasuram activitatea era alta decat cea de retail.
Spune-mi 3 lucruri care crezi ca au marcat cel mai mult piata de retail in ultimii 15 ani. Cum s-au resimtit acestea in relatia companiei cu retailerii?
Expansiune / Maturizare / Dinamism
Care ar fi acele proiecte de referinta prin care compania ta a contribuit la dezvoltarea pietei in ultimii 10-15 ani?
- in ultimii 14 ani Selgros a investit in 19 magazine in Romania, fiecare cu o suprafata de vanzare de app. 10.000 m2;
- Selgros a devenit primul retailer ce a fost autorizat ISO 22000 pentru partea de carmangerie proprie si HACCP pentru toate produsele din magazi;
- Selgros a fost primul ce a introdus conceptul Masa Bucuriei impreuna cu Patriarhia Romana, concept ce vine in ajutorul caselor de copii / batrani neajutorati;
- Selgros a fost printre primii ce au intrat si pe domeniul de social media ( i.e. Facebook );
- Selgros a fost printre primii ce au lansat, in parteneriat, vanzarile online.
Ce provocari mari ai intalnit in acesti 15 ani pe piata din Romania? Le resimti si in prezent?
Prima provocare mare careia i-am facut fata a fost “introducerea” pe piata din Romania a unui mare jucator ( s-a dovedit ulterior ) pe segmentul de Cash&Carry. Sa iei totul de la zero si sa reusesti este, si o spun acum, frumos, inedit, probabil unic in viata mea. Sa cladesti o echipa performanta, unita, omogena, plecand de la zero este o alta provocare careia, imi place sa cred ca i-am facut deasemeni fata.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul si in industria FMCG in ultimii 5 ani?
Una din schimbarile fundamentale din ultimii 5 ani cred ca a fost inceputul intelegerii consumatorului. Acest proces, pot spune ca inca este in faza de pionerat in Romania dar pasii ce se fac sunt mari. Fiecare trebuie sa inteleaga ca intr-un climat in care tehnologia evolueaza, costurile de business cresc, cerintele consumatorilor cresc, competitia creste, este imperios necesara apropierea de consumator.
Ca manager, ce crezi ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor 5 ani?
Cred ca datorita faptului ca am inceput in acest domeniu in 2000, experienta acumulata in anii de pionerat ai retailului din Romania m-a ajutat sa inteleg si sa actionez mai bine in spiritul cresterii afacerii noastre din Romania. Cred ca sunt o persoana careia ii “place sa se confrunte si sa rezolve situatii dificile”, o persoana care asculta oamenii si intelege mediul de afaceri, o persoana care doreste sa serveasca si ajute clientul, intern sau extern.
Acum 15 ani, piata romaneasca era un El Dorado pentru investitori. Cum ai caracteriza anul 2014 intr-un singur cuvant?
Daca plec de la ceea ce inseamna El dorado si anume "Lost City of Gold" pot sa spun ca 2014 ar fi inca sub tutela “Found City of Gold “
Lasa-ti imaginatia sa zboare: cum crezi ca va arata piata de retail si FMCG peste 15 ani? Dar compania?
Avand in vedere modificarile, as spune dramatice, ce au avut loc in retail-ul mondial doar in ultimii 10 ani ( implementarea noilor tehnologii, social media, modul in care se fac cumparaturile , modul in care s-a schimbat atitudinea de cumparare , plata cu cardul, etc ) sunt convins ca peste 15 ani , se va continua acelasi trend si se va dezvolta acelasi curent pe care l-as numi “smartphoniada”. Din lipsa de timp, consumatorii , avand la dispozitie, de multe ori gratis, tehnologii mereu updata-te, se vor folosi la maxim de avantajele tehnologiei .
Piata de retail cred ca va ramane o combinatie intre retailul clasic si retailul online, mizand si pe faptul ca va mai exista inca “placerea “ de a face cumparaturi direct in magazine. Retailul clasic va trebui sa-si adapteze “formatele” astfel incat sa tina pasul cu tehnologia. Cu siguranta vor trebui dezvoltate mijloacele prin care se vor face livrari directe catre consumatori. Cine va reusi sa faca "distanta" dintre magazin si consumator mica va exista si peste 15 ani.
In ceea ce priveste FMCG si aici privesc din punctul de vedere al furnizorilor / producatorilor, fara o inovatie permanenta nu se va putea face fata cerintelor. Cand spun inovatie ma refer la lucruri facute plecand de la produs , amabalaj, calitate, si de ce nu politica de preturi.
In ceea ce priveste compania in care lucrez, deja cele scrise anterior sunt luate in calcul si cred ca va fi o companie multiformat: retail clasic + distributie + vanzari on line.
Cum vezi rolul Magazinului Progresiv in prezent, in piata FMCG locala? Si o urare pentru Magazinul Progresiv pentru urmatorii 15 ani.
Din punctul meu de vedere Magazinul Progresiv a fost, este si sper ca va fi un liant absolut necesar si profesionist intre “actorii” de pe piata de retail si FMCG. Acest liant a fost cel care , intr-o anumita masura, a ajutat si el la evolutia pietei de FMCG din Romania. Va urez ca si in urmatorii 15 ani sa faceti parte din aceasta mare familie a retailului si FMCG-ului romanesc !
“In 15 ani vom avea o piata matura, cu peste 80% comert modern”
Andreea Mihai - Director Marketing, Carrefour Romania
Care sunt primele amintiri care iti vin in minte atunci cand te gandesti la anul 1999?
In 1999 lucram la o companie de parfumuri si cosmetice si, fiind obisnuita cu cumparaturile in hypermarket de cand eram studenta la Bordeaux (Franta – n.r.), tanjeam dupa un asemenea tip de comert si in Romania. Inca nu visam ca in 2000 voi ajunge angajat Carrefour si nici nu stiam ca are planuri sa vina in Romania. Imi faceam cumparaturile in supermarketuri de cartier si in piete si ma gandeam cu jind ca plateam mancarea pe vremea studentiei in Franta mai ieftin decat in Romania. Comparam si preturile la electronice si electrocasnice si la haine si si ele mi se pareau mai scumpe la noi in tara.
Tu te numeri printre primii angajati ai Carrefour in Romania. Ce te-a atras in tot acest timp la Carrefour si la piata de retail, profesional vorbind?
Dupa sederea mea in Franta, ca studenta, imi formasem cumva un automatism sa merg sa-mi fac cumparaturile saptamanal la hypermarket, unde gaseam totul sub acelasi acoperis si la preturi mai mici ca in restul magazinelor. Imi aduc aminte ca la Bordeaux mergeam sambata la cumparaturi, cu lista in mana, si imi pastram si un buget extra pe langa lista, pentru "good deals" ale momentului. Imi luam de mancare pentru o saptamana, impreuna cu colegele mele de apartament, in plus, ma uitam la tot ce e nou la televizoare, etc, eram fascinata de cate produse pot fi in acelasi loc, cat de ieftin este si cate oferte se bat care mai de care sa te fidelizeze.
Asa ca, odata revenita in tara, am fost o perioada frustrata de faptul ca nu mai aveam acest lucru la indemana, sa economisesc timp si bani, in acelasi loc.
Astfel ca, atunci cand am vazut anuntul de recrutare al Carrefour in Romania, nu am stat pe ganduri si am trimis CV-ul si scrisoarea de intentie, in limba franceza, ca urmare a unui anunt in revista Capital si am asteptat. Mi se parea fascinant sa fac parte din echipa care va lansa si la noi in tara formatul de retail pe care il apreciam cel mai mult, cu care ma obisnuisem si care-mi lipsea atat de mult aici.
Ca director de marketing, cum ai resimtit dezvoltarea consumatorului, a nevoilor si a dorintelor sale in ultimii 15 ani?
Foarte mult, din plin! Caci odata ce faci parte din retail, traiesti cu consumatorul "in sange". Vezi zilnic ce face, il interoghezi, vezi cum evolueaza, vezi ce asteptari are. Dezvoltarea pietei vine si de la retailer, dar si de la consumator. Ca retailer, propui concepte si produse noi la care poate nu s-ar fi gandit consumatorul, dar si acesta din urma iti spune uneori ce asteptari are de la tine, ce produse cauta, etc. Este o relatie pasionala, cu beneficii de ambele parti! Este ca intr-o casatorie, unde comunicarea permanenta este cheia pentru o relatie de succes si, mai ales, de durata.
In 2001, cand am lansat primul hypermarket din Romania, in Bucuresti, consumatorii descopereau o lume noua, in care gaseau de la paine si lapte, pana la ultimele modele de televizoare, calculatoare, haine, mobila, sub acelasi acoperis, intr-un spatiu modern, curat, cu produse de calitate si controlate, cu servicii noi si cu angajati amabili. Iar pe deasupra, la cele mai bune preturi din piata! A fost o frenezie a cumparaturilor enorma, romanii isi doreau tot ce e nou, testau produsele, le cumparau, descopereau! Veneau fara lista de cumparaturi si cumparau dupa impuls. Eram poporul din Europa care economisea cel mai putin.
Carrefour a fost primul care a introdus creditele de consum, inclusiv la mancare. Alaturi de BRD, compania noastra a creat primul sistem de scoring din Romania pentru acordarea acestor credite.
Dupa perioada de frenezie, care a durat cam 8 ani, a urmat debutul crizei - 2008-2009, cresterea TVA-ului, momente in care consumatorul roman a inceput sa-si dramuiasca foarte bine bugetul de cumparaturi, sa fie foarte atent la preturile dintre magazine concurente si produse, sa fie calculat, sa consume din ce in ce mai mult marci proprii, sa urmareasca mai mult promotiile, sa compare ofertele din cataloage, etc. In acelasi timp, consumatorul a inceput si sa economiseasca.
In ultimii 2-3 ani observam si o mare atentie si informare asupra alimentatiei, ceva nou in Romania. Atat consumatorii, cat si marile companii alimentare si de retail se concentreaza pe aceste aspect. Se cumpara din ce in ce mai mult produsele bio, se mananca echilibrat, din ce in ce mai multe fructe si legume, peste etc.
Care ar fi Top 5 proiecte de referinta prin care Carrefour a contribuit la dezvoltarea pietei de retail in Romania de la intrarea pe piata si pana in prezent?
As mentiona urmatoarele 5 puncte esentiale, insa care nu sunt singulare:
- colaborarea cu mii de companii romanesti, care ne sunt furnizori atat de produse, cat si de servicii - aceste companii au alaturi un partener, care incepand cu 2001 este in plina expansiune si care actualmente are 169 de magazine: hypermarketuri, supermarketuri, magazine de proximitate in franciza si un magazin on line. Iar expansiunea continua.
- productia a aproximativ 90% din produsele alimentare marca proprie vandute in magazinele noastre, in Romania, alaturi de companii romanesti, contrar concurentilor nostri care prefera, majoritatea, importurile.
- creditele de consum, cum spuneam mai sus, alaturi de BRD, inclusiv pentru alimente
- colaborarea cu producatori de legume&fructe regionali, chiar daca nu au cantitati necesare sa livreze in toate magazinele noastre. Tot asa, este o munca mai grea, mai de durata, mai costisitoare, insa ne dorim dezvoltarea economiei din zonele in care ne implantam
- coalaborarea cu BIO ROMANIA, asociatia care aduna preponderent de la producatori rurali produse BIO si le aduce la noi in magazine. Cum 46% din populatia Romaniei locuieste la sate, acest lucru ajuta si el la dezvoltarea zonelor care au nevoie de investitii.
- crearea de zeci de mii de noi locuri de munca, atat direct, la deschiderea de noi magazine, cat si indirect, prin toate companiile care lucreaza cu grupul Carrefour in Romania, atat ca furnizori de marfa, cat si ca furnizori de produse
- am initiat razboiul cu preturile si am fost primii care am si anuntat acest lucru si l-am si facut: de la intrarea noastra pe piata lupta a fost acerba si consumatorul roman a simtit acest lucru.
Ce s-a schimbat fundamental in retailul local in ultimii 5 ani, in opinia ta?
Expansiunea acerba, intrarea pe mai multe formate, cumparatorul are acum de unde alege. Astfel, si comunicarea a inceput sa semene, din ce in ce mai mult concurenta imitand tonul Carrefour, acela al luptei cu preturile. Anumiti competitori fac asta doar de ceva vreme, de cand a inceput criza. Noi o facem inca de la inceput!
Ca manager, ce crezi ca te-a ajutat cel mai mult sa performezi in contextul dificil al ultimilor ani?
Flexibilitatea, o atentie foarte mare la consumator si la semnalele de la el, la concurenta, la dinamica pietei. Insa, e necesar si un mare optimism si o mare putere de a coagula echipe
