"Ca manager de expansiune, trebuie sa-ti lasi imaginatia sa lucreze" | Progresiv
De ce ar avea nevoie un retailer de angajati cu profil antreprenorial? La prima vedere, cu cat esti mai intreprinzator, cu atat esti mai tentat sa parasesti compania si sa incerci sa lucrezi pe cont propriu. Nu de aceeasi parere este Cosmin Calugar, directorul de expansiune al retelei Profi, care considera ca un manager cu spirit de antreprenor poate aduce „sarea si piperul” in activitatea unei companii mari. 
Afacerile complexe, asa cum sunt si retelele de magazine, au nevoie mai degraba de disciplina organizationala decat de angajati cu spirit antreprenorial, pentru a pastra business-ul sub control. Sunt insa si departamente unde este nevoie de creativitate, de angajati care pot vedea lucrurile in afara tiparelor, care sa stie, la nevoie, sa improvizeze. Aceasta este si opinia lui Cosmin Calugar, a carui cariera nu a urmat „reteta” consacrata de manager devenit ulterior antreprenor ci a mers mai intai pe calea antreprenoriala, pentru ca apoi sa se supuna rigorilor unei companii mari. Clujean de origine, Cosmin Calugar si-a inceput studiile superioare in orasul natal, dar le-a finalizat la Bucuresti. „Mi se parea ca facultatea facuta acasa e un fel de liceu mai prelungit”, spune managerul Profi despre periplul bucurestean. Cu toate acestea, dupa finalizarea studiilor s-a reintors in Cluj. „In Bucuresti nu m-am acomodat. Nu mi-a placut foarte mult ce am vazut atunci. Probabil daca ar fi fost Bucurestiulor anilor de dupa 2000, as fi decis sa raman”. A prins gustul afacerilor inca din timpul facultatii, cand a infiintat impreuna cu cativa prieteni o agentie imobiliara in Cluj. „Pot sa spun ca ne-am jucat cu agentia. Era un business studentesc. Faceam o intermediere si apoi plecam toti in vacanta”, isi aminteste Cosmin Calugar.
Antreprenor sau manager?
Dupa terminarea facultatii, agentia imobiliara a fost abandonata. Calugar s-a ocupat o vreme de administrarea unor proprietati ale fostilor clienti, proprietari de cladiri de birouri si apartamente, iar in 1999 a intrat in comertul cu autovehicule. A fost mai intai reprezentant de vanzari pentru Nissan, apoi a preluat functia de manager zonal de vanzari pentru Rover, Land Rover si MG, iar ulterior a preluat si portofoliul de marci BMW si Mini.
„Am facut un pas care poate fi considerat inapoi, in sensul in care am renuntat la pozitia de patron si am acceptat-o pe cea de angajat. Diferenta a fost destul de mare, in sensul in care de la businessman-ul rebel a trebuit sa suport rigorile «militariei» germane. Ne desfasuram activitatea intr-un cadru mult mai organizat, intr-o companie cu un istoric de zeci de ani, cu structuri bine definite, unde fiecare isi cunostea locul. Am invatat sa fiu disciplinat, dar si ce anume si, mai ales, cum sa cer de la subalterni”, explica directorul de expansiune Profi.
„Varsta de aur” a expansiunii in retail
Din domeniul auto, Calugar a decis insa sa revina la prima sa pasiune. A intrat din nou in sectorul de real estate, de data aceasta pe partea de dezvoltare de magazine pentru marii retaileri alimentari. Erau anii „nebuni” in care retelele internationale nou intrate pe piata romaneasca duceau o lupta apriga cu retailerii deja existenti, fiecare incercand sa isi asigure o portie cat mai mare din placinta comertului local.
„Am fost consultant pentru mai multi retaileri, printre care Kaufland si Plus Discount, eu ocupandu-ma de identificarea terenurilor pentru deschiderea de magazine noi, de cumpararea acestora, dar am contribuit si la obtinerea autorizatiilor si la proiectarea magazinelor”, precizeaza managerul Profi.
In conditiile in care erau putine situatiile in care companiile care dezvoltau proiecte mari de retail reuseau sa identifice amplasamente pentru viitoare magazine care necesitau negocieri cu un singur proprietar, era nevoie de negocieri multiple. Si, cu cat erau mai multi proprietari, cu atat era si negocierea mai dificila.
„Dau exemplul hipermarketului Kaufland Cluj din cartierul Manastur, unde am lucrat cu mai multi consultanti, pentru ca a fost necesara achizitionarea a 34 de proprietati independente. A fost foarte dificil pentru ca, in 34 de discutii, te poti trezi cu cel putin 34 de probleme”, spune Calugar. Acesta recunoaste insa ca negocierea cu toti acei proprietari a fost cea mai grea, dar si cea mai frumoasa parte a proiectului de care a fost responsabil. „Incepeai sa negociezi cu primul proprietar si cand ajungeai la ultimul, primul se razgandea si asa o luai de la capat, iar tranzactiile trebuiau incheiate mai mult sau mai putin in acelasi timp”.
In aceasta perioada, Cosmin Calugar a colaborat la identificarea si achizitionarea de terenuri pentru circa zece magazine Kaufland si Plus Discount (in prezent Lidl).
Decizia finala asupra alegerii amplasamentelor ale viitoarelor magazine era insa luata de reprezentantii lanturilor internationale de retail. „A fost mai greu la inceput, pana le-am aprofundat dorintele si criteriile, dar odata cu trecerea timpului, a devenit din ce in ce mai usor. Am inceput de la o rata de succes de 10% si am ajuns la o rata de acceptare a proiectelor propuse de 60%”, mai spune Cosmin Calugar. De la pozitia de consultant, Calugar a ajuns sa preia managementul grupului de firme detinut de Portico Ivestments in Romania, un fond de investitii din SUA specializat in dezvoltari de proiecte de retail. Prima pozitie a fost cea de manager al departamentului de investitii, unde s-a ocupat de identificarea unor noi oportunitati de investitii si de incheierea de noi contracte. Apoi, din 2008 a preluat functia de director general al grupului, pe cele cinci firme detinute in Romania.
„In momentul in care am inceput sa lucrez pentru Portico, ei demarasera colaborarea cu reteaua de magazine Spar. Am preluat-o din zbor si am dus-o mai departe. Deja eram manager de investitii in momentul in care s-a inaugurat la Arad primul magazin Spar din Romania. In 2008, in momentul in care au inceput sa apara primele probleme, Portico ajunsese sa detina 17 dintre magazinele operate de Spar”, povesteste Calugar.
La Portico a lucrat in special cu Spar, dar si cu alte retele, precum Interex, Billa, Plus, Domo sau Jysk. Fondul de investitii detine, de asemenea, centrul logistic Plus de langa Ploiesti, detinut in prezent de Lidl, si centrul multifunctional Oradea Plaza.
Schimbarea rolului in negociere
Oportunitatea de a lucra la Profi a aparut in momentul in care a demarat discutiile pentru inchirierea de spatii de retail, din pozitia de director al Portico. „Am schimbat locul la masa negocierilor. Inainte eram locatorul, acum sunt locatarul”, spune Cosmin Calugar.
La Profi a ajuns in decembrie 2011, cand a preluat mai intai dezvoltarea noului concept de greenfield-uri, iar din luna ianuarie a acestui an se ocupa nu numai de deschiderile greeenfield, ci de tot ce inseamna expansiune a retelei. „Ca manager de expansiune, ai nevoie de un bun spirit antreprenorial. Daca gandesti in tipare standard, in cutie, vezi ce vad toti ceilalti. Trebuie sa-ti lasi imaginatia sa lucreze, sa vezi cum poti amenaja un magazin si intr-un spatiu care nu se incadreaza neaparat in toti parametrii, iar acest lucru trebuie transmis mai departe si echipei”, subliniaza Cosmin Calugar.
Potrivit oficialului Profi, jobul de manager de expansiune implica lucru de birou, dar mai ales foarte multa munca de teren, programul sau insemnand de multe ori sa plece luni de acasa si sa ajunga vineri seara in cel mai fericit caz. „E nevoie sa stii cum arata fiecare oras in parte. In cam toate zonele intens populate am mers pe jos si am studiat oamenii si spatiile de retail”.
Departamentul de expansiune condus de Cosmin Calugar cuprinde sase persoane, la care se adauga alte 12-13 persoane de la tehnic si mentenanta. „Aici a fost una dintre mutarile castigatoare ale noastre in procesul de expansiune. Partea de project management (echipa care amenajeaza magazinele – n.r.) este in directa subordonare a managerului de expansiune”.
Managerul Profi considera ca munca sa si a echipei sale este ca un joc intre mai multe echipe de expansiune, iar coeziunea echipei poate face diferenta. „Ai un teren pe care trebuie sa il cuceresti si reusita depinde mult de eficienta echipei pe care o ai in spate. In acelasi timp, conteaza ca, la nivel managerial, sa lucrezi cu colegi care sa gandeasca mai mult sau mai putin ca tine, sa vina cu solutii care sa te ajute in deschiderea cit mai multor magazine, iar toate aceste decizii sa fie luate in cel mai scurt timp”, afirma Calugar.
Potrivit oficialului, reteaua Profi are nevoie de cel mai scurt timp pentru a lua o decizie referitoare la deschiderea unui nou magazin. „Am avut cazuri in care am avut contractul de inchiriere semnat la o saptamana de la data demararii discutiilor”.
Rezultatele se pot vedea cu ochiul liber, Profi fiind unul dintre cei mai expansivi retaileri alimentari de pe piata, la ora actuala. „De la 35 de magazine cate am spus ca vom deschide in 2012, vom ajunge sa inauguram 40 pana la sfarsitul anului”, subliniaza Cosmin Calugar.
