Grand Cotton, un magazin cash&carry cu ambiții mari
Hakan Cakici, un manager cu experiență în companii precum Metro, Real sau Migros, vrea să transforme cash&carry-ul Grand Cotton într-un jucător important în comerț. Care sunt planurile de dezvoltare și pe ce atuuri mizează el?
Grand Cotton se află în complexul Doraly, una dintre cele mai importante zone comerciale din nord-estul Bucureștiului, într-un spațiu închiriat de 2.000 de metri pătrați. Compania deține și două depozite în zonă, unul de dimensiuni medii și unul cu o suprafață extinsă. Hakan Cakici, General Manager și Managing Partner al firmei care operează acest magazin, s-a alăturat companiei în mai 2019, atras în primul rând de modelul de business. El lucrează în retail de 20 de ani, activând mai întâi în Turcia, iar din 2005 în România. O mare parte a carierei, mai exact 17 ani, a petrecut-o în cadrul grupului Metro, ultima funcție ocupată fiind cea de Head of Procurement & Category Management pe non-food.
Managerul a părăsit rețeaua Metro România la începutul lui 2017 pentru a prelua postul de CEO al companiei de investment management Mackenzie Capital Group, unde a lucrat timp de doi ani. Aici l-a cunoscut pe Yavuz Yilmaz, fondatorul și proprietarul Grand Cotton. Ce l-a determinat să se alăture unui astfel de proiect? „Nu lucrasem până la acel moment în comerțul tradițional. Doraly este cea mai dinamică zonă comercială, nu doar în România, ci chiar în sud-estul Europei. În același timp, Grand Cotton este una dintre cele mai mari companii de pe canalul tradițional. Nu în ultimul rând, modelul cash&carry se află pe o pantă ascendentă – toate aceste lucruri m-au convins să mă alătur companiei", afirmă Hakan Cakici.
Compania aniversează anul acesta 20 de ani, businessul pornind ca o afacere antreprenorială activă în producția de bumbac. În ultimii trei-patru ani a evoluat însă pe zona de retail, în ecosistemul tradițional, după cum explică Hakan Cakici. „Am început cu spații mai mici, iar astăzi am ajuns la un nivel mult mai înalt”.
Puncte de diferențiere
În jur de 1.000 de clienți și vizitatori trec zilnic pragul magazinului Grand Cotton, valoarea medie a bonului fiind de aproximativ 500 de lei. Numărul de SKU-uri listate este de circa 10.000 de articole. În ceea ce privește clienții, aceștia se împart în mai multe categorii: revânzătorii, distribuitorii mici sau mijlocii și clienții mari, veniți din zona de en-gros. „Nouă ne place să spunem «Prețuri mici pentru afaceri mari», avem prețuri și oferte dinamice. Practic, USP-urile (Unique Selling Proposition - n.red.) sunt cele care fac diferența", explică Hakan Cakici.
„Lucrăm cu importatori direcți, avem și exclusivitate pe anumite produse. Majoritatea clienților sunt revânzători, iar în acest caz, fiind parte a comerțului tradițional, ei resimt o presiune mare din partea comerțului modern. Acestora trebuie să le propunem un soi de «kit de supraviețuire», atât ca preț, cât și ca sortimentație.” Magazinul țintește clienți aflați pe o rază de aproximativ 200 de kilometri, incluzând aici orașe precum Constanța sau Călărași.
Orice producător sau furnizor are două canale importante de vânzare: rețelele internaționale de magazine și comerțul tradițional, explică managerul Grand Cotton. „În fiecare organizație trebuie să existe un echilibru între aceste două canale, altfel riști să provoci daune sectorului tradițional. În cazul comerțului modern, există costuri ridicate care se reflectă și asupra activității furnizorilor. Chiar dacă avem prețuri similare cu cei din comerțul modern, trebuie să operăm cu marje mai mici.” Astfel, el notează că la brandurile cunoscute comercializate de magazinul cash&carry prețurile de achiziție sunt comparabile cu cele din comerțul modern, marjele aplicate fiind însă mai mici.
Brandurile cunoscute se vând foarte bine, după care urmează cele poziționate mediu sau chiar mai jos. „Evident că există o logică în spatele sortimentației, ne uităm la cote de piață, dar suntem deschiși față de importatori și distribuitori. Poți să ai un produs pe rafturile noastre, iar dacă clienții aleg produsul, dacă le aduce valoare, atunci vom ști că articolul e unul de succes. E foarte important să dai o șansă produsului”, subliniază Hakan Cakici.
Astfel, un lucru esențial în modelul de business este deschiderea față de furnizori. „Oricine poate să ne bată la ușă și să spună că are niște produse pe care vrea să le listeze. Asta se întâmplă deja, pentru că la noi nu există atât de mulți pași de urmat.” Managerul Grand Cotton oferă și exemplul unei companii din Italia, producătoare de apă îmbuteliată, cu care a reușit să bată palma după o singură discuție de trei ore. „Au venit, au prezentat produsul, acum suntem distribuitor exclusiv pe piața din România.”
Marca proprie, esențială în procesul de dezvoltare
Ideea produselor marcă proprie e dependentă de mărimea comerciantului, explică Hakan Cakici. Costurile unui astfel de demers sunt prea mari dacă vorbim de un singur magazin. Planurile companiei se referă însă la noi deschideri în viitorul apropiat, context în care marca proprie devine o soluție profitabilă. Astfel, este vizată extinderea cu încă două magazine fizice în București. Inaugurarea fiecărei unități va presupune investiții de aproximativ un milion de euro. În primă fază, marca proprie Draga va acoperi categorii precum zacuscă, dulceață și alte produse conservate.
Grand Cotton oferă și un card de loialitate clienților, aceștia primind premii în funcție de punctele acumulate la cumpărături. Hakan Cakici spune că vizează implementarea unui sistem de CRM (Customer Relationship Management - n.red.) care să permită programe de loializare mai ample. Un rol important îl va juca aici și magazinul online dezvoltat de Grand Cotton, Magros. Lansarea acestuia a fost grăbită ca urmare a contextului actual, iar managerul Grand Cotton se așteaptă ca acesta să fie funcțional începând cu data de 1 mai.
Adaptarea la situația actuală
Cât de mult a afectat pandemia de COVID-19 planurile pe termen scurt și mediu ale companiei? „Pe termen scurt vânzările cresc, însă avem dificultăți pe zona de aprovizionare. Există lipsuri la anumite produse, iar cererea este tot mai mare pe zona alimentelor de bază și pe zona produselor de curățenie. Sunt probleme pe întregul lanț de distribuție, produse care ajungeau în două zile la noi acum ajung în 14 zile”, subliniază Cakici.
Cash&carry-ul respectă toate regulile impuse de stat, iar în ceea ce privește protecția angajaților s-a redus pe cât posibil contactul între aceștia și consumatori, s-au instalat panouri transparente la case și li s-au oferit echipamente de protecție și geluri dezinfectante. O altă măsură implementată la Grand Cotton a fost creșterea numărului de ture și reducerea numărului de ore pe tură.
O întrebare pe care mulți retaileri și-o pun este cum vor evolua vânzările după ce restricțiile de circulație impuse populației nu vor mai fi în vigoare. „Cu cât va ține mai mult această perioadă, clienții care au cumpărat foarte multe alimente de bază sau produse de curățare le vor și consuma", crede Hakan Cakici. Pe de altă parte, apar nevoi în creștere, precum cele legate de îngrijirea casei, care înseamnă vânzări mai mari ale unor consumabile cum ar fi sacii de gunoi. „Apoi, odată cu trecerea crizei – care sperăm să fie cât mai repede – oamenii vor dori să se bucure de viață, iar acest lucru se va traduce într-o creștere rapidă de vânzări în categoriile de snackuri, băuturi răcoritoare, produse consumate în general vara", detaliază managerul.
