Arome americane într-un magazin din centrul Bucureștiului
Un tânăr antreprenor din București s-a decis să își încerce norocul în retail, punând bazele XO Market în 2012. A ajuns la o cifră de afaceri de 3 milioane de lei și, deși magazinul oferă o sortimentație specifică comerțului de proximitate, retailerul a ales să se diferențieze prin ceva ieșit din comun: o gamă largă de produse americane.
Mircea Miloiu avea 20 de ani când a pornit businessul XO Market, în anul 2012. Terminase facultatea de management, dar mărturisește că nu prea știa ce să facă cu diploma. „Nici nu aveam de gând să mă angajez, pentru că știam că îmi doresc un business al meu, așa că am decis să mă axez pe lucruri practice. Am avut însă noroc că am putut deschide acest magazin”, spune antreprenorul.
Ideea de a importa produse americane, greu de găsit la acel moment pe piața locală, i-a venit de la un alt lanț de magazine, dispărut între timp din peisajul retailului bucureștean. „Înainte erau prezente în Capitală magazinele Fonzi, care aduceau din America ceaiuri, dar la un moment dat au dispărut și mi-a părut tare rău.” Antreprenorul a început așadar să comercializeze ceaiurile respective, pentru că îi rămăseseră în minte, după care a trecut la produse cu unt de arahide și produse picante.
Cercetând portofoliul distribuitorilor uzuali, și-a dat seama că nu are nicio șansă să obțină produsele care se găseau în străinătate. „Așa că am căutat eu, am găsit prieteni care stau acolo și mi-am construit legături bune.” Adaugă râzând, că nu a fost niciodată în America, deși mulți cred că a locuit o bună vreme peste ocean.
Antreprenorul spune că a dezvoltat portofoliul de produse în mod natural, fără calcule sau statistici. „Clienții îmi solicită să aduc cât mai multe produse cu scorțișoară, precum și produse picante, extrem de picante. Pe unele nici nu vreau să le vând, pentru că printre vizitatorii magazinului se numără foarte mulți copii, care vin și cumpără tot felul de lucruri.”
La început, își amintește el, când magazinul nu arăta așa, a fost foarte greu. „Aveam o sortimentație mai redusă cu 30-40%, pentru că nu știam ce merge, ce se caută.” Au existat perioade în care toată lumea voia produse cu unt de arahide, iar el nu avea nimic pe stoc. „Mulți cumpărători îmi scriu review-uri negative în online, pentru că vin aici cu gândul că acesta este un magazin unde vor găsi toate lucrurile din America la care visează ei, dar acest lucru este imposibil.”
Investiția inițială în XO Market a fost de peste 20.000 de euro, susține tânărul antreprenor. „Costă foarte mult actele, casa de marcat, plus că trebuie să achiziționezi mobilier nou – rafturi, frigidere – astfel încât spațiul să arate frumos.” El a mai deținut un magazin pe strada Moșilor, cu o suprafață de vânzare generoasă, dar acela nu s-a bucurat de prea mult succes. Mircea crede că numărul mic de blocuri și lungimea bulevardului au reprezentat principalele probleme.
„XO Market se află în zona Octavian Goga/Nerva Traian, iar lumea tranzitează zona, merge mult pe jos, în timp ce pe Moșilor oamenii foloseau transportul în comun pentru că distanțele erau mari”, își amintește Mircea. Magazinul de pe Moșilor, deschis în 2014, a funcționat timp de aproape un an. Proprietarul XO Market spune că dacă ar avea și acum un spațiu similar cu cel de pe Moșilor, ar amenaja o jumătate doar cu produse americane.
La fel ca mulți alți antreprenori din domeniu, Mircea spune că principala sa problemă este legată de oameni. „Am avut mereu probleme cu oamenii, însă de când a început pandemia s-au mai așezat lucrurile. Acum există multe opțiuni când vine vorba de angajați, deși majoritatea nu au experiență”, detaliază antreprenorul.
În magazin sunt listate în jur de 2.000 de SKU-uri, iar cele mai vândute (dincolo de tutun și alcool) sunt cele cu specific american (chips-uri, produse cu unt de arahide și specialități ale anumitor băuturi care nu se găsesc pe piața locală). Numărul zilnic de clienți variază între 500 și 800, iar valoarea bonului (excluzând produsele din tutun) este de aproximativ 30 de lei. În ceea ce privește profilul clientului, acesta este greu de definit, magazinul fiind frecventat de persoane din toate categoriile. În sezonul cald, vânzările cresc semnificativ în zilele de joi și vineri, povestește antreprenorul.
El a încercat să listeze produsele și pe platformele de livrare, însă a fost descurajat de condițiile impuse. „Erau penalizări foarte mari în cazul întârzierilor și, cu toate că șansele să existe erau mici, dacă se întâmplau aș fi pierdut mulți bani.” Pentru anul în curs, Mircea și-a propus să renoveze magazinul, investiția ridicându-se la 8-10.000 de euro. Un element vizat este cel al rafturilor de lângă casa de marcat, dar aici există o serie de probleme cu cei care își însușesc produse fără să le achite.
„E o problemă serioasă. Îți intră în magazin oameni la care nu te-ai gândi că fură. Spre exemplu, aveam un domn la 80 de ani care fura tot timpul salam de Sibiu. Nu aveam o problemă că ia de mâncare, dar fura cel mai scump salam pe care îl aveam”, râde antreprenorul.
Provocarea vânzărilor online
Produsele XO Market s-au vândut și online în anul 2018, dar nu existau suficienți oameni pentru a derula cu succes livrările. „Nu aveam nici angajat pentru tura de noapte atunci, trebuia să mă ocup eu de vânzare două nopți pe săptămână și era greu. Mă trezeam luni la 5 dimineața, știind că urma să stau din nou seara la magazin, și începeam să fac colete”, povestește Mircea.
Respectivele colete ajungeau după 4-5 zile la clienți, iar asta l-a determinat să oprească vânzările online. De luna aceasta noul site va fi disponibil și, odată cu el, posibilitatea de a achiziționa produse fără a merge la magazin. „Eu mă voi ocupa doar de online, pentru că acum am o echipă de încredere la magazin”, explică el. „Mai lucrăm doar la adăugarea produselor pe site, pentru că vreau să fie disponibile toate informațiile, de la descriere la data de expirare. Nu vreau ca un client să cumpere o cantitate mare și să descopere că expiră în două săptămâni.”
În perioada în care a vândut online lucrurile au mers foarte bine, spune proprietarul XO Market. „Am simțit că nu muncesc degeaba. Am avut și clienți serioși, persoane care comandau și de 5.000 de lei. La început, când am văzut o comandă de 3.000 de lei, am început să sun ca să mă asigur că e corectă. Am întrebat dacă vor să le revândă, ca să le fac factură, dar s-a dovedit că era o persoană care locuise în America și voia produsele pentru copiii ei.”
Planuri schimbate de pandemie
Planurile pentru 2020 vizau o schimbare de strategie, în sensul importului unor cantități mai mari. Pandemia a întârziat însă procesul.
„Aici e de fapt marea mea problemă. Mulți clienți sunt nemulțumiți în legătură cu chipsurile, spunându-mi că în Statele Unite produsul costă 1 dolar iar eu îl vând cu 30 de lei. Da, dar produsul ajunge în România cu un cost de 26-27 de lei după transport și vamă.”
Când a început pandemia, Mircea a redus cantitatea de produse importată, pentru că nu știa ce avea să urmeze. Din punct de vedere al încasărilor, magazinul „merge pe zero” de la începutul pandemiei. „Singura problemă a fost cu un angajat pe care a trebuit să îl trec pe șomaj tehnic, altfel aș fi fost în pierdere. Nu știu ce va urma, dar mă tem că voi fi din nou forțat să renunț la programul de noapte.”
În ceea ce privește perioada următoare, proprietarul XO Market crede că afacerea va evolua odată cu relansarea vânzărilor online. „Legat de magazinul fizic, cât timp nu se impun restricții de genul celor din timpul stării de urgență, cred că lucrurile vor merge la fel. Nu văd o creștere, pentru că nu are de unde să vină”, conchide Mircea.
